開(kāi)花店真的能賺錢嗎？鮮花行業(yè)靠什么維持生存！

摘要： 近幾年，鮮花行業(yè)受到了越來(lái)越多的關(guān)注。特別是2015年，F(xiàn)lowerplus花加和花點(diǎn)時(shí)間兩個(gè)品牌的上線，促進(jìn)了鮮花的日常消費(fèi)。鮮花市場(chǎng)的規(guī)模增長(zhǎng)，從側(cè)面反映出了消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)，消費(fèi)...

近幾年，鮮花行業(yè)受到了越來(lái)越多的關(guān)注。特別是2015年，F(xiàn)lowerplus花加和花點(diǎn)時(shí)間兩個(gè)品牌的上線，促進(jìn)了鮮花的日常消費(fèi)。

鮮花市場(chǎng)的規(guī)模增長(zhǎng)，從側(cè)面反映出了消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)，消費(fèi)者對(duì)“悅己”的需求越來(lái)越重視。所以很多創(chuàng)業(yè)者，尤其是女性，把目光瞄向了鮮花市場(chǎng)。不喜歡職場(chǎng)的束縛，開(kāi)個(gè)小花店，又美又賺錢，多好。

但開(kāi)花店真的能賺錢嗎？你可能需要先了解以下幾個(gè)問(wèn)題：

1、為什么小花店很難賺大錢？

2、鮮花行業(yè)的發(fā)展障礙是什么？

3、鮮花的主要消費(fèi)群體是什么樣的？

4、為什么只有禮品鮮花能賺錢？

5、小花店靠什么維持生存？

鮮花零售的毛利率超過(guò)80%，卻很難賺錢

為了對(duì)鮮花行業(yè)有所了解，小編聯(lián)系了已經(jīng)開(kāi)了3年花店的前同事，一位非常喜歡花的漂亮女孩兒。但很遺憾，因?yàn)椴稍L時(shí)臨近七夕，這位花店女孩兒，忙到根本沒(méi)時(shí)間搭理小編。不過(guò)從非常有限的信息中，還是可以知道一些情況。

坐標(biāo)是五線城市甘肅省天水市，花店經(jīng)營(yíng)3年，收入能夠維持日常生活的基礎(chǔ)開(kāi)銷，略有盈余。鮮花這種不屬于剛性需求的產(chǎn)品，既然在天水這樣的五線城市，都能支撐一個(gè)小花店的正常運(yùn)營(yíng)。

那么在北京這樣消費(fèi)水平比較高的城市，應(yīng)該更能賺錢才對(duì)，但實(shí)際情況又怎么樣呢？小編進(jìn)行了一次實(shí)地探訪。地址在北京東三環(huán)亮馬橋，亮馬國(guó)際珠寶古玩城，如果不是提前預(yù)約好，只是路過(guò)的話，恐怕很難發(fā)現(xiàn)這里還有花店。在古玩城一層的一個(gè)區(qū)域，集中了6家花店，大部分以鮮切花為主，只有1家主營(yíng)綠植。

我們通常所說(shuō)的鮮花，專業(yè)的說(shuō)法叫鮮切花，意思是從完整植株上采摘下來(lái)的鮮花，而綠植是指種在花盆里的完整植株。由于產(chǎn)品的特性不同，鮮花和綠植的商業(yè)模式在細(xì)節(jié)上有很多差異。這篇文章，我們主要針對(duì)經(jīng)營(yíng)鮮花的小花店，分析一下這個(gè)群體的生存現(xiàn)狀。

小花店的主要業(yè)務(wù)包括鮮花零售、婚禮、慶典等大型活動(dòng)用花，但是在婚禮和活動(dòng)用花方面，對(duì)渠道資源的依賴性很高。而且小花店如果沒(méi)有相關(guān)的渠道資源，也很難接到這類業(yè)務(wù)，只能依靠零售。

鮮切花零售的毛利非常高。

鮮切花一般由云南、江蘇、河南等主要的花卉產(chǎn)地，運(yùn)輸?shù)礁鞯貐^(qū)的花卉集散市場(chǎng)，再供應(yīng)給各個(gè)花店。

在北京九州卉通花卉市場(chǎng)，一扎20朵的玫瑰花，只需要20元。在情人節(jié)當(dāng)天，可能會(huì)上漲到40~60元。而在花店，就要80到100元，如果是扎成花束，價(jià)格會(huì)更貴。所以鮮切花的毛利，一般會(huì)超過(guò)80%。

2019年8月12日部分花材批發(fā)價(jià)格，數(shù)據(jù)來(lái)源米貝花卉網(wǎng)

但鮮切花的成本主要體現(xiàn)在另外兩方面。

一、耗損率高

鮮切花的保鮮周期比較短，通常只有7到12天，但對(duì)于花店來(lái)說(shuō)，不可能把已經(jīng)放了四五天的花賣給客戶。所以每天都要更換新鮮的花材，一天之內(nèi)賣不出去的，除了少部分可以制作成干花，剩下的都會(huì)扔掉。

二、配送成本高

由于鮮花的易損性，對(duì)配送的要求很高，常規(guī)快遞很難滿足。目前北京的花店，配送方式以閃送為主，物流成本比較高。

如果將物流成本轉(zhuǎn)移給客戶，那么承受了更高價(jià)格的消費(fèi)者，會(huì)選擇距離自己更近的花店。所以小花店可以覆蓋的范圍比較小，通常只有5到10公里。在這個(gè)范圍內(nèi)，花店對(duì)于老客戶復(fù)購(gòu)的依賴性非常高。

但在2015年之前，國(guó)內(nèi)鮮花的消費(fèi)，主要是作為禮品用的，生活日常的鮮花消費(fèi)是一個(gè)空白市場(chǎng)，但禮品用花的需求頻次很低。只依靠零售的小花店，是很難生存下來(lái)的。

在亮馬國(guó)際珠寶古玩城的花卉區(qū)，一位已經(jīng)開(kāi)了10年鮮花店的店主姐姐介紹，在開(kāi)店最初的兩三年，基本上每天都在賠錢。慢慢積累了一部分老客戶，才能支撐下來(lái)。

銷售情況最好的是2015年前后，有時(shí)候新上的花材，在當(dāng)天就都能賣出去。但最近兩年，銷售情況有所下滑，其中有兩個(gè)重要的原因：

1、最近兩年，受到整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響，大部分消費(fèi)者承受了比較大的經(jīng)濟(jì)壓力，對(duì)于鮮花的消費(fèi)需求有所降低；

2、受到了互聯(lián)網(wǎng)和大品牌的沖擊。

大品牌擠壓小花店的生存空間

實(shí)際上，從2007年花集網(wǎng)上線，鮮切花行業(yè)就已經(jīng)正式進(jìn)入了電商時(shí)代。但花集網(wǎng)只是起到整合資源的作用，將全國(guó)各地區(qū)的花店聯(lián)合起來(lái)，當(dāng)用戶下單之后，平臺(tái)再派單給附近的花店，完成線下的配送。

如果鮮花電商僅僅是這樣的模式，似乎不會(huì)對(duì)小花店形成沖擊。但鮮花電商的發(fā)展，在一定程度上促進(jìn)了兩大高端鮮花品牌的出現(xiàn)。當(dāng)時(shí)鮮切花的消費(fèi)，主要以禮品性的花束為主，需要給女朋友送花的年輕男性，是鮮花消費(fèi)的主力。

在禮品用花這個(gè)領(lǐng)域，野獸派和roseonly兩大品牌的出現(xiàn)，以不同的品牌形象瓜分了高端市場(chǎng)。這兩大高端鮮花品牌，相對(duì)于小花店的優(yōu)勢(shì)，主要體現(xiàn)在三個(gè)方面。

一、品牌賦能

品牌形象在禮品花束的使用場(chǎng)景上，賦予了更多的意義。比如roseonly提出的“一生只愛(ài)一人”的品牌理念，在情侶之間互贈(zèng)鮮花的時(shí)候，比普通玫瑰花束，更具表達(dá)愛(ài)情的作用。

因?yàn)槠放瀑x能的關(guān)系，這兩大品牌分散了大批的高端客戶群體。在此之前，這部分客戶群體，主要選擇自己附近的花店。失去高端客戶，對(duì)于小花店是一次比較嚴(yán)重的沖擊。

二、覆蓋范圍

野獸派官網(wǎng)上顯示的全國(guó)線下門店，只有50家，而roseonly只有47家。但兩大高端品牌的主要訂單來(lái)源于線上，而線下門店作為依托，擴(kuò)大業(yè)務(wù)覆蓋范圍。用戶在線上下單之后，再由其附近的門店進(jìn)行配送。

三、產(chǎn)品質(zhì)量

小花店為了控制成本，在花材的選擇上，有很大的局限性。而野獸派和roseonly兩大高端品牌，由高客單價(jià)帶來(lái)的高利潤(rùn)空間，使兩大品牌在產(chǎn)品選擇上，有更大的空間。

厄瓜多爾玫瑰，圖片來(lái)源網(wǎng)絡(luò)

野獸派和roseonly的玫瑰，都是精選的被稱為“世界最美玫瑰”的厄瓜多爾高品質(zhì)玫瑰。而小花店，一般都是云南玫瑰。因?yàn)榉N植環(huán)境的原因，兩者有著不小的差距。所以無(wú)論是業(yè)務(wù)覆蓋、品牌賦能，或者產(chǎn)品質(zhì)量，小花店都沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)。

鮮花電商難以突破的困境，卻成為小花店的優(yōu)勢(shì)

2015年，F(xiàn)lowerplus花加和花點(diǎn)時(shí)間兩個(gè)品牌的上線，填補(bǔ)了鮮花日常消費(fèi)的市場(chǎng)空白。

這兩個(gè)品牌同時(shí)提出了鮮花訂閱的模式，99元就可以訂購(gòu)1個(gè)月的日?；ㄊ?，每周送1次，一共4束。每束花不到25塊錢，這樣的價(jià)格對(duì)大部分上班族來(lái)說(shuō)都能接受。低廉的價(jià)格，再加上營(yíng)銷宣傳時(shí)提出的“悅己”消費(fèi)理念，吸引了一大批都市白領(lǐng)女性的客戶群體。

鮮花訂閱的模式，似乎為中國(guó)鮮花市場(chǎng)注入了新的動(dòng)力。尤其在資本的助力下，鮮花電商迅速發(fā)展。2016年，愛(ài)尚鮮花網(wǎng)創(chuàng)始人湛廣，更是曾預(yù)言，如果中國(guó)鮮花市場(chǎng)，能在5到8年內(nèi)達(dá)到歐美國(guó)家的水平，將達(dá)到2000億的市場(chǎng)規(guī)模。

但湛廣的估計(jì)顯然太樂(lè)觀了，中國(guó)鮮花市場(chǎng)，遠(yuǎn)沒(méi)到歐美國(guó)家的水平。從資本對(duì)鮮花電商的態(tài)度變化來(lái)看，已經(jīng)不再像2015到2017年那么熱衷了，要謹(jǐn)慎很多。雖然這是多方面原因造成的，但也從側(cè)面反應(yīng)，鮮花電商的發(fā)展似乎遇到了一些障礙。

小編采訪了幾位，訂購(gòu)過(guò)花點(diǎn)時(shí)間鮮花包月服務(wù)的小姐姐，從客戶視角看到了一些問(wèn)題。

99月的包月花束，每一束大概是4到6朵主花加配葉，花材成本大概在5到9塊左右。一般第一束花質(zhì)量都不錯(cuò)，讓客戶感覺(jué)99塊錢花得值。但之后的花束，質(zhì)量會(huì)越來(lái)越低，不僅主花數(shù)量減少，花材質(zhì)量也有下降，甚至有整朵都是枯萎的。

所以一些已被培養(yǎng)出購(gòu)花習(xí)慣的用戶，更愿選擇自己附近的花店，成為這部分小花店的忠實(shí)用戶，出現(xiàn)這樣的情況，是因?yàn)槌杀究刂啤?/p>

鮮花訂閱的配送成本，很難有效控制，再加上其他的運(yùn)營(yíng)成本和花材的耗損成本。雖然沒(méi)有線下門店，節(jié)省了房租成本，但配送成本的增加，依然是主要的壓力。

一束鮮花，不到25元的價(jià)格，利潤(rùn)空間被嚴(yán)重壓縮。而唯一能降低的成本，只有花材。但這會(huì)降低客戶的好感度，導(dǎo)致復(fù)購(gòu)率的下降。

如何保證鮮花質(zhì)量，降低其他方面的成本，這成為了困擾鮮花電商最主要的障礙。但在這一點(diǎn)上，小花店具有更明顯的優(yōu)勢(shì)。因?yàn)樾』ǖ旮采w范圍的限制，配送成本是有限的，在花材質(zhì)量上具有更多的提升空間，這也是客戶最關(guān)心的問(wèn)題。

只要能培養(yǎng)所覆蓋的區(qū)域內(nèi)，客戶對(duì)于日常裝飾用花的習(xí)慣，增加復(fù)購(gòu)率，才能支撐一個(gè)小花店更好的運(yùn)營(yíng)。

寫在最后的特別提醒：

如果你真的想創(chuàng)業(yè)做鮮花，那么這幾條建議，可能會(huì)給你一些啟發(fā)。

1、改變傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式，改花店為工作室，降低花材儲(chǔ)備壓力；

2、綁定其他產(chǎn)品，增加購(gòu)買動(dòng)力；

3、積極開(kāi)拓多元化花藝服務(wù)；

4、改賣產(chǎn)品為賣服務(wù)，針對(duì)高端客戶提供私人鮮花定制服務(wù)；

5、品牌化經(jīng)營(yíng)，競(jìng)爭(zhēng)中端客戶群體；

6、如果你真的想開(kāi)花店，則需要盡快圈定周邊的客戶群體。

那么如何才能留住用戶呢？要留客，門店就要變換新思路，圍繞用戶去做精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

其實(shí)就是給顧客貼標(biāo)簽。用戶標(biāo)簽是表達(dá)人的基本屬性、行為傾向、興趣偏好等某一個(gè)維度的數(shù)據(jù)標(biāo)識(shí)。比如90后、星座、職業(yè)......這些標(biāo)簽有利于門店找到精準(zhǔn)用戶，也可以用在精細(xì)化運(yùn)營(yíng)中。