快手直播賣車，月銷400萬(wàn)的冷門生意！

摘要： 今年受疫情影響，各行各業(yè)生意滑坡，尤其實(shí)體店、外貿(mào)企業(yè)與大件消費(fèi)領(lǐng)域。打開朋友圈，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，以前在電商、微營(yíng)銷落伍的朋友，終于抓到了救命稻草——搞直播，或搞直播培訓(xùn)！它們夸大其詞、...

今年受疫情影響，各行各業(yè)生意滑坡，尤其實(shí)體店、外貿(mào)企業(yè)與大件消費(fèi)領(lǐng)域。

打開朋友圈，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，以前在電商、微營(yíng)銷落伍的朋友，終于抓到了救命稻草——搞直播，或搞直播培訓(xùn)！

它們夸大其詞、積極發(fā)圈，心中暗暗發(fā)誓一定要抓住直播紅利逆勢(shì)翻盤！  槍口則已經(jīng)瞄準(zhǔn)走投無(wú)路的實(shí)體店主與外貿(mào)企業(yè)。

本文來(lái)講一個(gè)真實(shí)的直播賣車案例！

廢話不多說(shuō)，直接開整。

具體操作：10個(gè)員工做直播，每人6個(gè)快手號(hào)（3個(gè)主力號(hào)，3個(gè)小號(hào)），培訓(xùn)2天直接上崗，簡(jiǎn)單粗暴。

直播內(nèi)容涉及：車況與價(jià)格介紹、抵押車風(fēng)險(xiǎn)提示、購(gòu)買交付細(xì)節(jié)、客戶常見(jiàn)Q&A等。

除了新號(hào)花錢推廣，沒(méi)有任何多余動(dòng)作，從不關(guān)注怎么上熱門，也不出去花錢聽(tīng)課，10個(gè)小哥每晚9-12點(diǎn)，播3小時(shí)，每天從快手平臺(tái)引流400-500人加微信。

該項(xiàng)目在廣東省中山市，人力成本也低，經(jīng)了解，他們主播小哥每月完成kpi拿到手4000-10000元，辦公環(huán)境也相對(duì)當(dāng)簡(jiǎn)陋。

日常工作場(chǎng)景毫無(wú)流程章法，2個(gè)老板、2個(gè)客服小哥，每人拿4個(gè)微信，邊喝茶談客戶，邊用手機(jī)承接流量交談。

400-500流量每天可成交2-4單，平均客單價(jià)6萬(wàn)，99%的成交在線下完成，因?yàn)榭蛻粢?jiàn)面驗(yàn)車、付款、提車。

客人五湖四海、天南地北，遠(yuǎn)的有青海、甘肅、寧夏、山西；近的有福建、湖南及中山周邊城市，轉(zhuǎn)化客戶如圖。

據(jù)了解，接下來(lái)他們將開拓二手車、新車業(yè)務(wù)，用直播源將直播內(nèi)容同步到Y(jié)Y與花椒平臺(tái)，嘗試多直播平臺(tái)引流。

其實(shí)說(shuō)到這里，案例就說(shuō)完了，實(shí)在沒(méi)什么好說(shuō)的，簡(jiǎn)單粗暴引流轉(zhuǎn)化，就這么簡(jiǎn)單。

但大家都知道，我的風(fēng)格是“從不看具體案例，而是看案例的商業(yè)邏輯是否完整與嚴(yán)謹(jǐn)，從案例中我們能得到什么啟發(fā)？”下面談?wù)劯绲男牡谩?/p>

心得1：在固有認(rèn)知里，直播只能賣低價(jià)產(chǎn)品，也似乎只有低價(jià)這一條出路，這種說(shuō)法對(duì)不對(duì)？   

由于本案例平均客單價(jià)高達(dá)6萬(wàn)，不禁讓我思考。最終我的結(jié)論是，針對(duì)電商賣家：

1、直播賣標(biāo)品（美妝個(gè)護(hù)、鞋服箱包、日用百貨、家電數(shù)碼等），只能打低價(jià)。即便是明星網(wǎng)紅帶大牌貨，如薇婭、李嘉琪、朱瓜瓜、老羅等這幫人賣名牌，也只能走高價(jià)里的低價(jià)，即高折扣（送贈(zèng)品同理）。

2、非標(biāo)品（茶葉酒水、古董字畫、寶石玉器等），觀眾沒(méi)法比價(jià)，對(duì)價(jià)格相對(duì)不敏感，可適當(dāng)定高價(jià)。

本文案例盡管客單價(jià)較高，但依然是標(biāo)品（汽車當(dāng)然是標(biāo)品了），抵押車又因?yàn)榇嬖谫?gòu)買風(fēng)險(xiǎn)，價(jià)格超低，所以即便6萬(wàn)客單價(jià)，用戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)依然是“價(jià)格低到難以置信”。

因此，案例本質(zhì)上還是做的“低價(jià)直播賣車”生意。

額外補(bǔ)充一點(diǎn)：既然直播只能走低價(jià)策略，那么標(biāo)品如何在不傷害品牌價(jià)值的情況下，用直播帶貨走量呢？

有人抱怨說(shuō)，與一些確實(shí)能跑量的MCN或主播合作，對(duì)方往往要求商家拿出明星產(chǎn)品并降價(jià)出售，這樣一來(lái)，即便直播走了一波貨，但直播之后客戶只加購(gòu)不下單，都等你下次直播低價(jià)購(gòu)買。

相信很多商家遇到過(guò)這種情況，處理辦法與實(shí)體進(jìn)電商一樣，兩個(gè)策略：

1、針對(duì)直播渠道，開新產(chǎn)品線，以避開明星產(chǎn)品，穩(wěn)住品牌價(jià)值；

2、售價(jià)不變，直播間送大量贈(zèng)品，渠道與主播有說(shuō)辭，品牌價(jià)值不減。

心得2：回到案例，他們賣車的場(chǎng)地，倉(cāng)庫(kù)直播，粗曠的地面、耀眼的燈光，招展的彩旗，既簡(jiǎn)陋又有超市促銷感覺(jué)——把車當(dāng)白菜賣，使得直播間用戶進(jìn)一步相信，你的車價(jià)格實(shí)在、靠譜！反之，在裝修豪華舒適的4S店直播，效果可能就差一些。

心得3：很多人會(huì)關(guān)注一個(gè)問(wèn)題，為什么快手允許商家大搖大擺往微信引流？  因?yàn)槠嚻奉惐容^特殊，無(wú)法在快手小店或線上直接完成交易，所以快手選擇睜一只眼閉一只眼。簡(jiǎn)介掛微信號(hào)，直播中引導(dǎo)用戶去簡(jiǎn)介+微信即可，簡(jiǎn)單粗暴。

總結(jié)：你會(huì)發(fā)現(xiàn)，但凡賺錢的生意，從產(chǎn)品、流量、轉(zhuǎn)化，每個(gè)環(huán)節(jié)都銜接自然，滴水不漏，沒(méi)有任何多余動(dòng)作，不會(huì)讓你感到絲毫別扭與不適。

再?gòu)?fù)盤本文案例：

1、產(chǎn)品：抵押車，價(jià)格低到極致，低到下沉市場(chǎng)與邊遠(yuǎn)山區(qū)的客戶愿意冒險(xiǎn)購(gòu)買，切中了直播產(chǎn)品“低價(jià)”的定價(jià)策略；

2、流量：汽車無(wú)法線上完成交易，平臺(tái)允許導(dǎo)流；

3、成交：倉(cāng)庫(kù)直播，信任度無(wú)須多言；線下有實(shí)體店面，看車、驗(yàn)車、買車一氣呵成……整個(gè)成交路徑簡(jiǎn)單、直接、足夠短，不走任何彎路，邏輯與細(xì)節(jié)很難人為設(shè)計(jì)，還是源于商家的商業(yè)嗅覺(jué)與生意經(jīng)驗(yàn)。

所以，我也希望大家多關(guān)注生意邏輯，積累生意經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)商業(yè)嗅覺(jué)，而非一上來(lái)就：我也要來(lái)一發(fā)！有些事，真的來(lái)不了。

最后，聊一個(gè)話題，在短視頻、直播等內(nèi)容消費(fèi)大爆炸的今天，哪些企業(yè)適合自建團(tuán)隊(duì)做短視頻、直播帶貨？哪些企業(yè)應(yīng)該直接找MCN機(jī)構(gòu)合作？主要是大家不問(wèn)青紅皂白，一窩蜂上來(lái)弄，一旦盲目了，結(jié)果就未必好。

四個(gè)建議，僅供參考：

1、無(wú)論什么形式的內(nèi)容，自建團(tuán)隊(duì)做，成本一定最低。

2、圖文與短視頻門檻最高，除了投人、投錢，還要有天賦、基因，否則很難做好，畢竟人口紅利已經(jīng)過(guò)了（包括短視頻）。

3、工廠、原產(chǎn)地農(nóng)戶、實(shí)體店商家，不要做圖文與短視頻，做直播就完事了。目前來(lái)看，今年疫情是個(gè)常態(tài)，除電商、社交、游戲，老百姓的生活將全面線上化，直播也會(huì)成為主流購(gòu)物場(chǎng)景，主播也會(huì)呈爆發(fā)式增長(zhǎng)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)越來(lái)越激烈，而擁有生產(chǎn)線的工廠、坐擁原產(chǎn)地的農(nóng)戶、自帶真實(shí)購(gòu)物場(chǎng)景的實(shí)體店這三類群體，屬于近水樓臺(tái)先得月，能提供更低價(jià)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。因此，你也看到了，去年，頭條系頻繁與產(chǎn)業(yè)帶接觸；今年，拼多多不遺余力的號(hào)召工廠入駐直播。當(dāng)?shù)蛢r(jià)大于一切，上面三類人最受益。

4、很多個(gè)人創(chuàng)業(yè)者、小微企業(yè)，一上來(lái)花錢搞直播間、花錢請(qǐng)主播、花錢組貨，做全鏈條直播基地，這個(gè)運(yùn)營(yíng)模式大多表面熱鬧，實(shí)際慘淡。因?yàn)槊總€(gè)環(huán)節(jié)都要花錢，還要維持低價(jià)，還沒(méi)啥流量，所以根本賺不了幾個(gè)錢。非以上三類商家，做直播不要做全鏈條，做一個(gè)環(huán)節(jié)即可。你可能覺(jué)得有點(diǎn)繞，多看幾遍，在今年這種全民盲目搞直播的大環(huán)境下，上面這些話能幫你省幾十萬(wàn)。