看了300個抖音服裝號，總結(jié)了15條短視頻帶貨經(jīng)驗！

摘要： 通過短視頻帶貨，已經(jīng)是被認(rèn)證可行的一件事情，尤其是后來居上的抖音。雖然前段時間，有人寫了做短視頻虧損千萬。但每個行業(yè)都是如此，只有1%甚至更低的概率能成功。比如做淘寶、自媒體、直播...

通過短視頻帶貨，已經(jīng)是被認(rèn)證可行的一件事情，尤其是后來居上的抖音。

雖然前段時間，有人寫了做短視頻虧損千萬。但每個行業(yè)都是如此，只有1%甚至更低的概率能成功。比如做淘寶、自媒體、直播皆是如此。

通過短視頻可以賣很多東西，小到柴米油鹽，大到汽車保險。

作為占據(jù)傳統(tǒng)電商半壁江山的服飾，在短視頻上有哪些玩法呢？

我在看了幾百個服飾類的抖音號之后，為大家總結(jié)了一下，以供圈友們參考和啟發(fā)。

01、服裝賬號類型

首先要做短視頻，就先得進(jìn)行賬號的定位。

你的賬號打算針對什么人？以什么樣的形式來拍，這決定了后續(xù)整個賬號風(fēng)格、內(nèi)容方向。

1、日常擺拍  

a、戶外擺拍（街拍）

街拍看似隨機(jī)的拍攝了路邊一些行人，其實本質(zhì)上還是為了賣衣服。

通過演員走路、坐姿、舞蹈等行為，各種角度的展示服裝穿在身上、在戶外實際場景中的效果。

這比圖文強(qiáng)太多了，短短十幾秒就可以全方面的展示。

其中在抖音里面比較被人熟知的當(dāng)屬潘南奎，憑借高挑的身材，獲得了許多關(guān)注。

當(dāng)然街拍賣衣服這件事情，靠一個賬號并不能完全發(fā)揮它的轉(zhuǎn)化功效。所以一般專業(yè)的團(tuán)隊，會注冊幾十個號來做。

因為街拍號沉淀的粉絲并不是那么精準(zhǔn)的女性粉絲，反而是男粉超過了50%以上。

街拍這種方式，除了粉絲不精準(zhǔn)外。還有一個很重要的因素是粉絲沒有歸屬價值，就很難通過開通直播來賣貨。

但依靠視頻同款、商品櫥窗、添加微信等模式，還是能帶貨的。

b、店鋪擺拍

這種比較適合服裝個體戶，不管是開在檔口的，還是街邊小店。

賣家自己做模特，操作的成本比較低。而且通過長期的拍攝，容易讓用戶產(chǎn)生信任感，形成老顧客。

這種視頻其實不需要太多的技巧，真實自然更重要。

不管你的剛營業(yè)不久的小仙女還是打拼檔口十幾年的大姐，都可以獲得一些自己的粉絲。

而且在店鋪內(nèi)的拍攝，產(chǎn)品類目的拍攝局限比在戶外好很多。比如內(nèi)衣、睡衣等等。

但是店鋪這種拍攝，如果主播本人的個性化、產(chǎn)品力不強(qiáng)的話，很難出爆款或是粉絲數(shù)會比較有限。

c、生活擺拍

我們剛才提到的潘南奎屬于生活擺拍的這一類，只不過是她有些街拍的視頻更火爆而已。

除了潘南奎，在杭州的還有像安妮婷婷，抖音粉絲超過280萬。通過分享日常生活，比如吃飯、聚會、旅游、出行等場景，來展示自身的穿衣搭配。

這種類型有明確的代入感，它比街拍、室內(nèi)固定的場景更多元，給了用戶更多喜歡、購買的理由。

最重要的是，她能塑造豐富的人物形象，KOL的屬性是最強(qiáng)的，有真正的帶貨能力。

街拍屬于流量轉(zhuǎn)換的邏輯，店鋪屬于純售賣的邏輯，而生活類型的KOL屬于粉絲邏輯，可表現(xiàn)的能力比較強(qiáng)。

2、穿搭教學(xué)  

許多人不是沒有錢買好看的衣服，而是不會穿搭。所以教粉絲如何穿、如何搭配更好看，也是能收貨一批粉絲的。

a、配音型

如果你不會說，不敢說，其實也不用太擔(dān)心。直接讓文案小姐姐提前準(zhǔn)備好配音的內(nèi)容，然后找個漂亮的模特來配合就行。

但不要頻繁的更換模特，最好選擇一兩個主播穩(wěn)定拍攝分享，也方便后續(xù)開播。

b、自述型

KOL主動向觀眾粉絲日常穿搭的心得和干貨，這種方式比較容易拉近與粉絲的距離，產(chǎn)生信任感。

但這種不宜過度啰嗦，簡單直接說明穿搭的心得及使用場景，讓用戶一目了然。

3、好物種草  

這種方式既有穿搭教學(xué)的環(huán)節(jié)在里面，也有生活擺拍的環(huán)節(jié)。

通常來說，KOL可以是拆快遞開箱的方式，也可以是直接分享個人的衣櫥柜，現(xiàn)場展示。

把自己對服飾穿搭的理念，產(chǎn)品上身的效果以及衣服的手感、材質(zhì)都會講的比較詳細(xì)。

好物種草不僅講究的是上身的效果，更考驗的是團(tuán)隊在選品、搭品上的能力。

當(dāng)然，一般做好物種草的號，也很少只做服裝，一般都會搭配美妝。

4、劇情帶貨  

用“醉翁之意不在酒”來形容劇情帶貨是比較貼切的，通常由情侶、母子、姐妹、帥哥靚女演繹各種搞笑的劇情，進(jìn)行間接帶貨。

這種方式漲粉的速度比較快，但是用戶的心智轉(zhuǎn)化需要一個過程。

當(dāng)然了，劇情帶貨還有個好處就是，萬一帶貨不成還能當(dāng)個網(wǎng)紅接個廣告。

其中抖音有一堆中年姐妹花，也是分享日常生活的搞笑段子，但是全程穿著自家服飾，然后每晚開直播賣。

在抖音有個1400萬粉絲的岳老板，快手也有840萬。經(jīng)常一身正裝開拖拉機(jī)、扮演各種搞笑的劇情，其實他是賣西服的。

劇情帶貨里面還要單獨說一個案例，就是特殊人物的塑造，比如有些賬號把自己塑造成裁縫、服裝設(shè)計師。

5、穿搭對比  

這類視頻主要是通過反差的形式，展示KOL選品搭配的能力，突出商品。

比較常用的劇情是素人改造，通過改造前后的對比吸引粉絲。

這類視頻的拍攝成本還是比較高的，視頻的產(chǎn)出比較慢。

而且視頻里面的素人、案例，要得具有代表性才可以。這樣推出來的服飾，才能更加大眾化。

6、街頭采訪街  

街采在前幾年還是比較流行的，出現(xiàn)了各種問路人一身衣服需要多少人的視頻。

這類視頻既有模特劇情，也有真實的隨機(jī)街采。很容易吸引眼球，引發(fā)用戶的關(guān)注。

但是這類視頻里面的服飾個性化比較明顯，而且許多服飾的配套價格不便宜。動則1、2千，甚至過萬。

還容易有槽點，會被用戶刷負(fù)面，打上炫富的標(biāo)簽。哪怕是依靠流量轉(zhuǎn)換的邏輯，效果也比較差，更談不上直播賣貨。

7、手工才藝  

還有一種門檻比較高的售賣方式，就是利用個人手藝來吸引粉絲的信任。

a、舊物改造：利用身邊的舊物、舊衣服重新設(shè)計款式。

b、手繪：通過卡通、素描等手繪方式，進(jìn)行創(chuàng)意的服裝設(shè)計。

c、裁縫：通過設(shè)計、打樣、出成品，復(fù)原一件衣服的制作流程。

以上這種方式，對于視頻制作的要求更高。不僅講究創(chuàng)意，更需要最后的成品足夠驚艷。

這種內(nèi)容吸引的粉絲屬于比較小眾的，當(dāng)然它的轉(zhuǎn)化率或客單價都會比較高。

02、視頻內(nèi)容三字經(jīng)

以上分享的七種視頻賬號類型幾乎覆蓋了市面上主流的玩法，我個人比較傾向于日常擺拍、穿搭教學(xué)和手工才藝。

第二部分和大家再聊聊單個視頻內(nèi)容通過哪些場景來切入，從而實現(xiàn)帶貨呢？

其中人貨場這三字經(jīng)，在此處也能找到對口的地方，最核心的邏輯就是把用戶帶入到一個場景中，給用戶一個購買商品的理由。

1、誰來穿——人  

首先第一維度是，我的衣服要賣給誰，要吸引什么樣的人，從而針對特定的人群來出穿搭內(nèi)容。

a、性別：這種定位十分寬泛，比如男生穿什么最酷，女生穿什么顯瘦。

b、年齡：老人、小孩、青年、中年、小鮮肉，然后根據(jù)不同的年齡段來出穿搭的建議。比如怎么穿才能像小鮮肉，老人這么穿最時尚！

c、身份：大學(xué)生、潮媽、白領(lǐng)、孕媽、老板、IT男，根據(jù)這些身份找一些共性的痛點。

比如上班日常都能穿的西裝搭配，擺脫沉悶。除此外，還有御女、二次元、街頭潮人、運動達(dá)人等等。

2、為啥穿—場  

我們會出入各種場合，不同的場合對于服飾有不同的要求，如何獲得大家的關(guān)注和認(rèn)可？

a、地點：基于目的地的場景角度來拍攝，比如去學(xué)校穿什么？去公司怎么穿？去閨蜜家穿什么？第一次去男朋友穿什么？

b、事項：這種場景就更多了，視頻內(nèi)容的發(fā)揮空間更大。

比如同學(xué)聚會、朋友生日、登山、旅游、去海邊、獨家、出席宴會，第一次約會。

3、賣什么—貨

拍短視頻的核心目的是為了賣貨，那么到底賣什么呢？

按照常規(guī)電商類目來分類的話，男裝、女裝、男鞋、女鞋就是一級類目。

這比較適合一些大廠家、大店主，因為他們的SKU足夠豐富，這樣的好處是拍視頻的素材足夠多，潛在的用戶更廣。

當(dāng)然，有些商家的資源或者主營商品屬于更細(xì)分的領(lǐng)域，比如襯衫、牛仔褲、裙裝等等。

這種也有好處是比較聚焦，吸引的粉絲也更加精準(zhǔn)。

我也是比較推薦，想要做短視頻賣衣服的商家，做垂直細(xì)分的服裝類目甚至是一些冷門類目。

在此，也給大家提高兩個案例參考。

a、睡衣：睡衣屬于服飾中的大通品，是全年必備，不像賣毛衣、大衣有季節(jié)性的要求。

所以，只賣睡衣這一件事情，無論是時間維度還是需求維度都足以支持。

其中抖音的寧順?biāo)麓┐詈涂ㄎ髋麓┐顑蓚€服飾賬號，都只做睡衣的內(nèi)容分享，有沙雕劇情、有熱門音樂、有抖音同款，然后全程睡衣著裝展示。

這里在提個醒，這兩個賬號的模特都不止一個，至少有兩個好處。

a、不怕團(tuán)隊流失或特殊情況請假

b、類似明星一樣，不同的人表現(xiàn)的氣質(zhì)、吸引力不同，更能吸引粉絲。

b、大碼女裝：睡衣是根據(jù)使用場景來劃分類目，而大碼女裝是根據(jù)特殊人群做的選擇。

大碼女裝容易被一些人忽視，但其實這個體量很大。因為中國肥胖人群太多，這個市場我后續(xù)會單獨講講。

抖音上最好的一個賬號是KVY大碼女裝，粉絲數(shù)超過132萬，平均每個視頻的點贊量也過千了。

相比于一些服侍號受眾沒那么廣，但是用戶更精準(zhǔn)。

所以建議大家去做差異性的內(nèi)容，比如專賣韓國風(fēng)的，專賣小個子女生的，專賣職業(yè)裝的。

03、五個建議

以上基于我看了300多個服侍號，從賬號的定位到拍攝內(nèi)容選材，呈現(xiàn)形式為各位展示了實際的案例。

但是賬號的定位或者決定拍什么，只是基于短視頻賣貨的第一步。

要想把賣貨賣出去，還有許多的方法和技巧。

因為篇幅有限，涉及的內(nèi)容很多，所以在這里我有5點提醒，分享給想做短視頻賣貨的朋友。

1、內(nèi)容要好  

短視頻是典型的貨找人，是用戶基于消遣娛樂的背景下，隨機(jī)瀏覽到的內(nèi)容。

首先吸引用戶的是內(nèi)容，而不是商品。所以，號主要想盡辦法提高視頻的內(nèi)容質(zhì)量。

最基本的要求不模糊，無雜音，讓用戶看得到，聽得清。

還有一開始，如果不知道拍什么，怎么拍，建議把頭部100個視頻看一遍，像素級的模仿，畢竟其他人已經(jīng)成功了。

2、顏值要高  

所有的人都喜歡美好的事物，所以短視頻里面呈現(xiàn)的主角、網(wǎng)紅、店主，盡量的保證顏值上的高標(biāo)準(zhǔn)。

這樣無論衣服、鞋子穿在身上也才更有效果，放大了產(chǎn)品的優(yōu)勢，這個和拍淘寶詳情頁是一個道理。

其實這塊的成本很低，大學(xué)生、兼職模特或朋友中一定能找到干凈、漂亮的人。

抖音不是擺地攤，不像快手是賣場風(fēng)格，對于顏值的要求沒那么高，他們更加在乎商品、優(yōu)惠。

3、需求明確  

不管是經(jīng)營冷門類目，還是賣大通貨。

選品直接影響了最終的交易，所以團(tuán)隊在視頻中的推薦，商品櫥窗上新的產(chǎn)品，一定要能滿足大部分人的需要。

這個商品應(yīng)該是爆款，受眾廣，才好賣。

所以，在出視頻的時候，不需要風(fēng)格怪異的搭配。因為絕大多數(shù)人不適合，無法引起共鳴。這樣影響觀看、漲粉，更影響成交。

4、規(guī)模運營  

如果個體戶來說，所謂的規(guī)模運營就是多發(fā)布，多互動，充分利用抖音的推薦算法和免費基礎(chǔ)流量池。

在抖音官方分享的許多優(yōu)秀服裝號中，比如常熟市王孟杰服裝商行每天發(fā)布10個短視頻，洪葉羊絨洪陵13個月發(fā)布了230個視頻。

而對于有實力的企業(yè)來說，矩陣式的經(jīng)營，一文（視頻）多發(fā)、開始多個賬號都能聚集一些流量。

然后直播的時候，同時十幾號一起直播，也是一種獲取流量的形式。

5、復(fù)制延展  

服飾這件事有這么的角度可以切入，其實我們生活中還有許多業(yè)務(wù)也可以復(fù)制這套玩法。

比如美妝產(chǎn)品就是一個大類，依然也可以用測評、教學(xué)、種草等方式來做營銷。

具體的案例已經(jīng)有很多賬號在做了，各位可以去搜索了。