她在快手直播賣花：4小時(shí)5000單，收入12萬,網(wǎng)絡(luò)賺錢是真的嗎

摘要： “先生，什么花能挽回我的前女友？”有人在花藝師宋芳芳的快手直播間里提問。宋芳芳不回答，談?wù)搮^(qū)里五花八門，幫他出主意。一群喜歡鮮切花和花工藝的網(wǎng)友，找到宋芳芳的賬號(hào)：宋花道，每周三、...

“先生，什么花能挽回我的前女友？”有人在花藝師宋芳芳的快手直播間里提問。

宋芳芳不回答，談?wù)搮^(qū)里五花八門，幫他出主意。

一群喜歡鮮切花和花工藝的網(wǎng)友，找到宋芳芳的賬號(hào)：宋花道，每周三、六蹲守在她的直播間，聽她解說鮮花品種知識(shí)和養(yǎng)護(hù)知識(shí)，學(xué)習(xí)若何搭配一束花。

網(wǎng)友喜歡這位笑起來甜甜的花藝師，解說專業(yè)但易懂，偶然會(huì)展現(xiàn)一點(diǎn)小詼諧。

在快手上，宋芳芳定期拍短視頻分享花藝履歷，用短平快的方式，先容鮮花和花藝。多數(shù)時(shí)間里，她都在海內(nèi)外學(xué)習(xí)花道，或是在各地的鮮花基地選品，她的簡介里寫著“比利時(shí)皇家花藝協(xié)會(huì)認(rèn)證花藝學(xué)位、美國花藝學(xué)院教授”。在宋花道團(tuán)隊(duì)看來，專業(yè)性，是宋芳芳的最大價(jià)值。

2019年終的快手購物節(jié)，宋芳芳第一次實(shí)驗(yàn)直播賣貨，她走進(jìn)云南昆明的鮮花基地里，大棚的溫度靠近40℃，她和花農(nóng)年老一起，解說繡球養(yǎng)護(hù)，而他們的死后，是大片的粉紅色繡球花海。

4小時(shí)，6萬人旁觀，宋花道賣出5000單鮮花，單品在9.9元—49.9元之間，總銷售額12萬元，在快手的鮮花品類中排名第一。

如果在快手上搜索鮮花相關(guān)賬號(hào)，不乏鮮花基地、title亮眼的花藝師、以及以花加和花點(diǎn)時(shí)間為代表的平價(jià)鮮花品牌，宋芳芳有什么特別之處？而小眾內(nèi)容如花藝，若何才氣出圈并變現(xiàn)？我們和宋花道的團(tuán)隊(duì)聊了聊。

宋芳芳在云南的繡球花生產(chǎn)基地

花藝知識(shí)碎片化

鮮切花的生涯美學(xué)

一句話歸納綜合，宋芳芳是“學(xué)習(xí)應(yīng)用數(shù)學(xué)，從事仿真花設(shè)計(jì)的鮮花花藝師”。

大學(xué)畢業(yè)時(shí)，宋芳芳的同硯多從事IT和金融行業(yè)，她卻跨界擺弄起花花卉草。由于從小就對(duì)花卉感興趣，加上留學(xué)法國一年的履歷，讓她堅(jiān)定了要到自然中找興趣的路。于是，宋芳芳從種花種草最先，泡在踏花網(wǎng)等園藝論壇上，和同好交流園藝心得，逐漸切入園藝和花藝領(lǐng)域。

2010年左右，鮮切花在海內(nèi)尚屬小眾，直到2015年，花加和花點(diǎn)時(shí)間等訂閱式電商品牌建立，鮮花成為尺度品，逐漸介入民眾的一樣平常生涯。

在此之前，宋芳芳把精神放在了仿真花上。有一次，她將自制的仿真花發(fā)簪發(fā)到論壇，那時(shí)便有人詢問若何買到，“挺意外的，沒想到著手創(chuàng)作的小作品竟然有人喜歡，而且想買”，于是，宋芳芳在2008年開了一家淘寶店——宋花道，做仿真花的手綁花束、頭飾或身體裝飾。在那時(shí)的淘寶，這是第一家仿真花原創(chuàng)店。

只管品類小眾，但宋芳芳先容道，由于極端垂直，而且?guī)缀鯖]有競品，這輔助宋花道搶占了淘寶仿真花的第一搜索流量入口。半年時(shí)間，店肆沖到垂類第一。雖然仿真花單品不貴，價(jià)位在1.9元到幾十元不等，但也到達(dá)單月流水3—4萬元的成就。

等到2011年，淘寶競爭進(jìn)入白熱化，宋芳芳轉(zhuǎn)向鮮切花領(lǐng)域，從中式花道學(xué)起，逐漸擴(kuò)大范圍，接觸西式和日式花道，“2015—2017年最瘋狂，每年有100天都在外學(xué)習(xí)”。幾年積累，宋芳芳逐漸進(jìn)入花藝專業(yè)領(lǐng)域，不外，她那時(shí)的主要精神依然在線下。

直到2018年，短視頻成了一個(gè)繞不開的話題，宋芳芳身邊的同伙頻仍向她提起短視頻，縱然只是瀏覽器看網(wǎng)頁，也有短視頻不停跳出來——推薦相符喜歡的內(nèi)容，吸引人點(diǎn)擊鏈接，下載客戶端。這時(shí)，宋芳芳才注意到，這是一個(gè)分享花藝知識(shí)的新平臺(tái)。

恰逢押注傳統(tǒng)文化賽道的天若文化正在謀劃融合出書項(xiàng)目，綜合考察形象、專業(yè)度等條件后，決議和宋芳芳互助，配合打造宋花道的內(nèi)容電商品牌。

我們很容易想到“馬斯洛需求”理論，人們?cè)谥阄镔|(zhì)生涯的基本需求后，必然會(huì)最先追求精神知足，而鮮花，就是裝點(diǎn)生涯的必需品，宋芳芳看來，“很少有人，尤其是女孩子，不喜歡鮮花，但她們需要有渠道去學(xué)習(xí)”，短視頻或許是小眾知識(shí)普通化的載體。

2019年6月，宋花道在快手上線。雖然花藝內(nèi)容小眾，甚至有點(diǎn)“慢”，但宋芳芳逐漸找到了一套內(nèi)容方法論，簡而言之：熟悉的題材生疏化，生疏的題材生涯化。

要講最熟悉的花材，好比玫瑰和百合，由于認(rèn)知度高、購置利便、容易實(shí)踐；

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要做新穎的花材，有趣的果子，好比黃菠蘿，由于生疏、有趣、容易勾起粉絲的好奇心；

要有延續(xù)性，從品種百科到鮮花處置再到花工藝，好比繡球花，從品種百科，到制作繡球干花，最后把干花放進(jìn)小夜燈罐子，作為圣誕節(jié)裝飾。

正是基于兩種內(nèi)容的穿插配合，以及內(nèi)容的不停進(jìn)階，粉絲可以循序漸進(jìn)地獲得新鮮感，既能制止內(nèi)容的同質(zhì)化，又能發(fā)生高黏性。在宋芳芳看來，花藝永遠(yuǎn)不缺選題，缺的只是把好選題意見意義化的能力。

天若文化在復(fù)盤宋花道的爆款視頻時(shí)發(fā)現(xiàn)，能大爆的視頻往往有一些相同點(diǎn)：共識(shí)感、適用小知識(shí)、創(chuàng)作者的小我私家魅力。

好比黃菠蘿搭配非洲菊的作品中，宋芳芳提到了80后和90后的團(tuán)體回憶——海賊王，談?wù)搮^(qū)釀成大型懷舊現(xiàn)場，而兩種花材搭在一起發(fā)生的油畫質(zhì)感讓粉絲發(fā)現(xiàn)，原來可以用這樣的色彩理論來做插花，而宋芳芳本人，第一次展現(xiàn)了自己的詼諧屬性。

黃菠蘿+非洲菊

花田直采，

鮮切花的48小時(shí)

快手116購物節(jié)，宋芳芳賣出鮮花5000單，25個(gè)工人花了整整48小時(shí)才完成打包發(fā)貨。

和衣飾美妝等品類差別，鮮花作為生鮮品類的一種，保留異常難題，需要嚴(yán)控打包發(fā)貨流程。據(jù)宋芳芳先容，從地里采摘的鮮花，需要在冷庫的營養(yǎng)液里浸泡4小時(shí)，之后才氣舉行分揀、合并和打包，以便長距離運(yùn)輸，而差別的花材還需要差別的打包方式，以是，“所有人上手，延續(xù)奮戰(zhàn)48小時(shí)”。

和所有產(chǎn)物一樣，粉絲通過互聯(lián)網(wǎng)購物，更看重的是產(chǎn)物的價(jià)錢、質(zhì)量和獨(dú)特性。以是，11月初，宋芳芳和團(tuán)隊(duì)前往昆明，考察鮮花基地，從源頭發(fā)貨，提供性價(jià)比更高的貨物。

蒔植基地的考察主要是三個(gè)方面，品種是否為新品，鮮花基地的采購處置手藝時(shí)是否成熟、以及鮮花自己的品質(zhì)是否過硬，“縱然都是玫瑰花，有的品種可能無法開放，有的花型更漂亮，有的花期對(duì)照久……”而這些極為細(xì)節(jié)的信息，必須花藝師親自到基地才氣獲得。

在昆明考察時(shí)，經(jīng)常有花農(nóng)示意，他們是宋芳芳的粉絲，經(jīng)?？此畏挤嫉闹辈ズ鸵曨l。由于鮮花嚴(yán)重受到季節(jié)和物流的制約，現(xiàn)在海內(nèi)的鮮花市場，除非特殊節(jié)日如情人節(jié)，依然處于供大于求的狀態(tài)，而干花處置，對(duì)手藝要求也極高，只有少數(shù)花商有能力實(shí)現(xiàn)。

以是，于花農(nóng)而言，有流量的宋芳芳，是一個(gè)極佳的鮮花助銷平臺(tái)，他們給宋芳芳私信留言，希望可以有直銷互助。對(duì)于宋花道來說，跳過鮮花拍市和花市，也能獲得性價(jià)比最高的貨物。

快手116購物節(jié)上，宋花道推出一款9.9元/10枝包郵的鮮花，“往年的拿貨價(jià)已經(jīng)到達(dá)10元”，天若文化先容道，“花農(nóng)有貨但不善于內(nèi)容和渠道，宋芳芳有流量，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合是最佳的互助方式?！?/span>

通過10天左右的相同，宋花道最終確定2-3家鮮花基地，團(tuán)隊(duì)希望在保證質(zhì)和量的基礎(chǔ)上，再增設(shè)品種的多樣性。

就現(xiàn)在而言，由于鮮切花在存放上的條件限制，初入鮮花供應(yīng)鏈的宋花道發(fā)貨能力有限。但天若文化透露，有了穩(wěn)固互助的供應(yīng)鏈和物流公司后，未來將投資自己的鮮花生產(chǎn)基地，直接基于粉絲需求蒔植鮮花品種，以更好地把控貨源。

宋花道

內(nèi)容進(jìn)階與品牌化

去年10月，宋花道在快手上線了一門花藝入門課，《30分鐘學(xué)會(huì)鮮花養(yǎng)護(hù)黃金攻略》，單價(jià)9元，現(xiàn)在賣出344份。“課程是更內(nèi)核的知識(shí)”，天若文化先容道，在領(lǐng)會(huì)插花的底層邏輯后，好比撞色系的色彩搭配，粉絲可以設(shè)計(jì)更個(gè)性化的插花作品。

這是相對(duì)現(xiàn)在碎片化的短視頻內(nèi)容的進(jìn)階課程，宋芳芳以為，縱然花點(diǎn)時(shí)間和花加將鮮花擺上了一二線用戶的茶幾，但多數(shù)用戶的主要體貼點(diǎn)依然是為何花錢買鮮花，以及若何讓鮮花更恒久。以是，在品種百科的基礎(chǔ)上，宋花道上線了百科養(yǎng)護(hù)的知識(shí)付費(fèi)課程，下一步則是教授鮮花干燥、水晶花、永生花的制作技法——賦予鮮花更恒久的生命力。

學(xué)會(huì)養(yǎng)護(hù)后，宋花道將上線插花的基礎(chǔ)技法，花藝軟裝設(shè)計(jì)和花藝的創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)服務(wù)，這一點(diǎn)或許是真正的鮮花行業(yè)從業(yè)者的需求。

在宋芳芳看來，不論是訂閱式的鮮花電商，照樣宋花道這樣的內(nèi)容電商，都是將鮮花釀成尺度品，短期內(nèi)或許會(huì)對(duì)線下鮮花行業(yè)發(fā)生極大打擊，但線下的人情味和個(gè)性化，始終是尺度品無法替換的。以是，宋花道依然看重電商之外的線下市場。