抖音養(yǎng)號(hào)技巧,優(yōu)秀帶貨主播的自我修養(yǎng)

摘要： 在一個(gè)個(gè)手機(jī)屏幕的點(diǎn)擊中，億萬(wàn)級(jí)買(mǎi)賣(mài)在直播間里分分鐘殺青。毫無(wú)疑問(wèn)，直播電商兇猛而來(lái)，帶貨主播們正重新界說(shuō)電商和新零售。從快手到抖音，到正在迭代中的微信視頻號(hào)，“直播才氣變現(xiàn)”成為...

在一個(gè)個(gè)手機(jī)屏幕的點(diǎn)擊中，億萬(wàn)級(jí)買(mǎi)賣(mài)在直播間里分分鐘殺青。毫無(wú)疑問(wèn)，直播電商兇猛而來(lái)，帶貨主播們正重新界說(shuō)電商和新零售。從快手到抖音，到正在迭代中的微信視頻號(hào)，“直播才氣變現(xiàn)”成為共識(shí)，網(wǎng)紅的直播帶貨儼然已經(jīng)基礎(chǔ)設(shè)施化。

為什么直播帶貨這么火呢？

在我看來(lái)，直播帶貨讓傳統(tǒng)電商中“商品與人的對(duì)話”重新回歸到了“人與人的對(duì)話”中。每一個(gè)直播間里認(rèn)真吆喝的主播，為我們重建了人與人交流的購(gòu)物場(chǎng)景，實(shí)現(xiàn)了以人為中央的用戶關(guān)系建設(shè)，迭代了電商平臺(tái)上產(chǎn)物與用戶割裂的場(chǎng)景，讓用戶粉絲化成為可能。

那么，你愿意為哪位帶貨主播買(mǎi)單呢？是站在淘寶主播金字塔頂端的薇婭、李佳琦，照樣互聯(lián)網(wǎng)第一代網(wǎng)紅羅永浩、國(guó)際網(wǎng)紅卡戴珊？你可能還會(huì)提到CEO主播代表董明珠女士，最近由于直播帶貨而話題度超高的吳曉波，或者前仆后繼在直播帶貨行業(yè)謀發(fā)展的諸多娛樂(lè)明星……

不難發(fā)現(xiàn)，在今天，網(wǎng)紅和主播的帶貨能力似乎比明星更強(qiáng)，流量更大，變現(xiàn)更快。越來(lái)越多的人投入到直播帶貨的大軍中，試圖分一波盈利。但怎么才氣成為優(yōu)異的帶貨主播呢？每個(gè)人都有自己的看法。今天，我想跟人人聊聊我心目中的優(yōu)異帶貨主播的必要條件。

立體的人設(shè)

直播帶貨玩的就是人設(shè)。

對(duì)照淘寶直播的數(shù)據(jù)，有一個(gè)很有趣的發(fā)現(xiàn)，那就是雖然從觀眾數(shù)目和帶貨能力上來(lái)看，“淘寶直播一姐”薇婭的影響力遠(yuǎn)超李佳琦，但李佳琦在寬大用戶間的知名度卻比薇婭更強(qiáng)。連薇婭也戲稱自己不夠紅：“一說(shuō)直播，可能更多人知道李佳琦，沒(méi)有什么人知道薇婭。”不信你試想這兩人：提起李佳琦，你會(huì)想到他直播時(shí)的口頭禪“Oh my god！所有女生，買(mǎi)它！”，會(huì)好奇他這個(gè)“口紅一哥”一晚上到底能涂若干支口紅，會(huì)想到他的寵物狗“女明星”never；但提到薇婭，卻顯得面目模糊了許多。顯然，牢靠的人設(shè)是李佳琦除了“低價(jià)”之外的另一道護(hù)城河，也是他和薇婭分庭抗禮的要害。這是內(nèi)容化的優(yōu)勢(shì)，也是人設(shè)的勝利。

在這個(gè)時(shí)代，人設(shè)是標(biāo)配。品牌需要人設(shè)，明星需要人設(shè)，帶貨主播也需要人設(shè)。生活在互聯(lián)網(wǎng)天下的用戶對(duì)一切人事物的認(rèn)知，越來(lái)越依托于個(gè)體感受，人格化的敘事系統(tǒng)和交互方式逐漸模糊了真實(shí)和虛擬的界限。

固然，光有鮮明的人設(shè)還不夠，想要成為優(yōu)異的帶貨主播，你的人設(shè)還需要更厚實(shí)、更立體。我曾接觸過(guò)一位國(guó)民度很高的體育明星，但他的人設(shè)只局限于自己善于的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目，絕對(duì)精準(zhǔn)但毫無(wú)寬度。因此，他無(wú)法為自己專業(yè)之外的產(chǎn)物背書(shū)帶貨。而另一位體育明星卻在娶親生子后，上親子綜藝，樹(shù)立了除自己專業(yè)領(lǐng)域之外的“好爸爸好老公”人設(shè)，使他自身帶貨的延展度得以拓寬。

直播帶貨玩的就是人設(shè)。有了厚實(shí)立體的人設(shè)，你才氣與用戶擁有更多人格化的毗鄰，實(shí)現(xiàn)更迅速的用戶認(rèn)知效率。

私域流量

沒(méi)有私域流量的直播是玩不起來(lái)的。

隨著越來(lái)越多的品牌和人涌入直播帶貨領(lǐng)域，冷啟動(dòng)直播的難度也越來(lái)越高。想要迅速爭(zhēng)得自己的一畝三分地，站穩(wěn)腳跟，你需要充分運(yùn)用已有的私域流量。換句話說(shuō)，擁有穩(wěn)固的私域流量是成為優(yōu)異帶貨主播的條件。

今年618，格力董事長(zhǎng)董明珠女士的一場(chǎng)直播銷(xiāo)售額到達(dá)102.7億，成為名副其實(shí)的“帶貨女王”。她的樂(lè)成，除了平臺(tái)的鼎力支持和帶貨方式的不停優(yōu)化外，更在于她對(duì)私域流量的打造。她在直播中，把格力的三萬(wàn)多家經(jīng)銷(xiāo)商、終端系統(tǒng)的流量都引到了線上，打造了一個(gè)重大的私域流量池系統(tǒng)。這是一支壯大的軍隊(duì)——她充分調(diào)動(dòng)了三萬(wàn)多經(jīng)銷(xiāo)商，而經(jīng)銷(xiāo)商們又調(diào)動(dòng)了自己和店肆的私域流量，最終到達(dá)了驚為天人的效果。這種操作本市上是先To B再To C, To C之后再給To B 分潤(rùn)，從而實(shí)現(xiàn)了流量最大化、私域流量最大化、私域流量的價(jià)值最大化。

固然，并不是人人都是董明珠。但當(dāng)你最先實(shí)驗(yàn)帶貨直播時(shí)，請(qǐng)一定記著，從最大限度地調(diào)動(dòng)你的私域流量最先。由于私域流量的實(shí)質(zhì)就是去深耕用戶。向內(nèi)而生，深耕熟悉的人，在陪同的過(guò)程中形成自我的迭代機(jī)制和刷新極致，這才是最有效率的事情。

多平臺(tái)發(fā)力

網(wǎng)賺流量,后疫情時(shí)代零售業(yè)萬(wàn)象：有的“破產(chǎn)”，有的“撒野”

打好“直播+社群”的組合拳。

公域流量靠“搶”，私域流量靠“養(yǎng)”。怎么養(yǎng)？

首先，你要清晰私域流量在那里。微博、抖音、快手、小紅書(shū)等種種社交媒體，只要能實(shí)現(xiàn)連續(xù)毗鄰和觸達(dá)目的用戶的，都屬于私域流量，都是需要我們維護(hù)的。你可以通過(guò)在各平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)種草、預(yù)告、塑造人設(shè)、互動(dòng)等，全方位圈粉，積攢人氣；

第二，從商業(yè)效率和粉絲營(yíng)銷(xiāo)的角度權(quán)衡，微信依然是沉淀私域流量的最佳平臺(tái)，而微信群則是運(yùn)營(yíng)維護(hù)私域流量和買(mǎi)通線上線下商業(yè)的要害。直播只能解決主播和用戶的關(guān)系，而社群可以解決用戶與用戶的關(guān)系通過(guò)多平臺(tái)圈粉，通過(guò)微信群沉淀，打好“直播+社群”的組合拳，是讓“流量”成為“留量”，帶來(lái)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化的要害。

去年年底，我就看到相關(guān)數(shù)據(jù)，“口紅一哥”李佳琦擁有跨越200個(gè)微信群。按每個(gè)群400+人數(shù)來(lái)盤(pán)算，他光在微信群就擁有了近10萬(wàn)的用戶積累。在這些群里，除了直播預(yù)告外，還承載了粉絲售后的功效。李佳琦的工作人員會(huì)在群里積極為粉絲處置種種投訴，讓粉絲放心放心。運(yùn)營(yíng)微信群并非易事，但縱然想李佳琦這種主播中的TOP，也依然在重視社群的運(yùn)營(yíng)和維護(hù)，足以見(jiàn)得社群的主要。

營(yíng)業(yè)能力

得產(chǎn)物力者得天下。

把帶貨主播當(dāng)成產(chǎn)物，TA的專業(yè)能力就是產(chǎn)物力。一個(gè)及格的帶貨主播，不僅需要對(duì)商品熟悉，清晰商品賣(mài)點(diǎn)，并把賣(mài)點(diǎn)清晰準(zhǔn)確地傳遞給粉絲，也需要有高明的臨場(chǎng)應(yīng)變能力、口播能力，更要明白洞察用戶心理，領(lǐng)會(huì)粉絲到底在想什么。

網(wǎng)友們都笑稱，這屆粉絲不好帶（貨）。用戶是伶俐的。這也很好的注釋了為什么人氣很高的明星常常被嘲帶不動(dòng)貨，而專業(yè)的帶貨主播則更少“翻車(chē)”。專業(yè)的事要交給專業(yè)的人做。

即時(shí)互動(dòng)

每一場(chǎng)直播都是一個(gè)有組織、有紀(jì)律的跳蚤市場(chǎng)。

淘寶直播構(gòu)建的虛擬購(gòu)物場(chǎng)景，把市場(chǎng)中飄蕩著的叫賣(mài)聲帶到了實(shí)時(shí)互動(dòng)的直播間里。在直播間里，我們能看到林林總總的互動(dòng)形式，好比抽獎(jiǎng)、玩游戲、限時(shí)搶購(gòu)、試用試吃等，也能看到主播隨時(shí)解答粉絲問(wèn)題、和粉絲談天講段子。

粉絲頭腦是先關(guān)系后買(mǎi)賣(mài)，服務(wù)在前，銷(xiāo)售在后。當(dāng)主播如同伙一樣平常與粉絲交流互動(dòng)，與粉絲建立起信托和情緒，才氣進(jìn)一步在來(lái)往中發(fā)現(xiàn)需求，精準(zhǔn)推廣產(chǎn)物，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化。

破圈互助

相同的人群就可以一起耍。

俗話說(shuō)得好，眾人拾柴火焰高。一個(gè)品牌的氣力是有限的，一個(gè)主播的氣力也是有限的。在直播行業(yè)，我們也能破圈互助，形成異業(yè)同盟。

最近，有個(gè)案例給我?guī)?lái)許多啟發(fā)。一個(gè)女性社群的直播，組織了一個(gè)女老板同盟同時(shí)直播，她們的行業(yè)各不相同，有服裝、鞋履、家居裝修、母嬰等。在這場(chǎng)直播中，家居裝修的老板穿著服裝品牌老板家的衣服，穿著鞋履老板家的鞋，向自己的客戶先容自己產(chǎn)物的同時(shí)，也推薦了同盟品牌的衣服和鞋。這種破圈的玩法在傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)中并不少見(jiàn)，為什么我們不在直播中也玩起來(lái)呢？

粉絲經(jīng)濟(jì)時(shí)代，品牌與用戶、品牌與品牌、用戶與用戶之間，都需要跨界聯(lián)動(dòng)，既能帶來(lái)新的流量，更能帶來(lái)更高的品牌勢(shì)能。

關(guān)于優(yōu)異帶貨主播的自我修養(yǎng)，在粉絲研究院的社群中，研究員任小東的歸納綜合我以為異常精準(zhǔn)有趣，他說(shuō)，優(yōu)異的帶貨主播是專業(yè)導(dǎo)購(gòu)員+邪術(shù)講解員+五星客服員+空氣營(yíng)造師的四合一。與人人分享。

值得注意的是，直播帶貨的本質(zhì)照樣行使主播的影響力動(dòng)員商品的轉(zhuǎn)化，消費(fèi)的是主播自己的人格和信用。在未來(lái)，直播作為一種新的營(yíng)銷(xiāo)和推廣產(chǎn)物的方式，將繼續(xù)發(fā)展。但隨著粉絲們理性的回歸和主播行業(yè)盈利的朋分，也必將迎來(lái)一輪優(yōu)勝劣汰。

何去何從，你準(zhǔn)備好了嗎？