直播完事了下播了,結(jié)束了么?沒有對吧,要復盤。一定要和團隊養(yǎng)成一個習慣,無論下播后多晚,當下的復盤是一定要做的。不可以留在明天,因為只有下播時你的感知是最強烈最清晰的。好的復盤真的可以讓你的團隊飛躍的提升。
一般復盤我會通過三個維度,直播數(shù)據(jù)、轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)和單品數(shù)據(jù)。
1、直播數(shù)據(jù):
就是你整體直播的各項關鍵數(shù)據(jù),我們來看一個賣飾品的賬號,開播 40 分鐘的一個數(shù)據(jù):
首先UV多少?UV值是什么?GMV/場觀人數(shù),也就是平均每進入一個人產(chǎn)生的銷量。0.89不高,它客單價本身不高,但是還有提升空間,一般到 1 是比較合格的,2-3 是比較優(yōu)秀的。同時UV值決定你進帶貨榜的一個因素。
總銷量 37 單,人數(shù) 2622,大概算一下轉(zhuǎn)化率 1.4 %,太低了是不是?低客單價轉(zhuǎn)化率最起碼要在 15 %以上。高客單 價5-8 %,說明什么?這個主播話術是一定有問題的,需要提升的,或者它沒有做福利品,沒有密度成交。(這里我是通過蟬媽媽看的別人的數(shù)據(jù)哈,需要計算,如果你們自己看后臺直接就有轉(zhuǎn)化率這個數(shù)據(jù)了)
停留多少?43 S,還可以,是及格的,停留時長很重要,它和轉(zhuǎn)化率是一樣重要的,我們說 30 秒停留看主播,1 分鐘停留看產(chǎn)品,3 分停留看人貨場搭建,這個直播間主播還行,但是說品沒有策劃好,沒有排品,就是平播,但是很穩(wěn)。想要停留高一定要多互動。
轉(zhuǎn)粉率 0.8 %低不低?太低了是不是,加團人數(shù)還沒有,一看就是互動沒有做好,沒有做引導,那我們下一場多引導加關注加團。
2、轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù):
也就是抖音電商羅盤的轉(zhuǎn)化漏斗數(shù)據(jù),首先我們可以先了解下相對比較合格的一個數(shù)據(jù)指標(中低客單價)
合格的數(shù)據(jù)指標:
分析原因,如何優(yōu)化:
3、單品數(shù)據(jù)
我們根據(jù)時間維度,來分析每個品的數(shù)據(jù)情況。
比如我開播的第 5 分鐘、15 分鐘、半小時..的流量趨勢是什么樣的?
主播根據(jù)每個節(jié)點的流量情況,講解的是哪個產(chǎn)品?
當時講解這個產(chǎn)品的時候這個流量是往上走的、是持平的、還是下降的?在線多少人?
當時這個產(chǎn)品的講解時間是多久?我們?nèi)季_出來。
每個產(chǎn)品曝光點擊轉(zhuǎn)化各項數(shù)據(jù)怎樣,數(shù)據(jù)好的下次是否要先講多講?不好的是否要淘汰?
每個產(chǎn)品的話術是怎樣的?有沒有哪個話術當時效果特別好的?這個話術一定要多用。
這個方法其實也是你拆解對標直播間的方式方法,學會復盤之后,對于你拆解學習其他直播間也是有非常大幫助的。
拆解其他直播間話術怎么拆解?
你就錄屏大概20-30分鐘,去看他的話術、道具、和運營的配合,然后轉(zhuǎn)成文字,把我們前面學到的各個話術框架內(nèi)容分解出來,然后制作成表格。你聽和寫在紙上完全是不一樣的,我都是一個字一個字的打上去的,基本上我看完一邊再寫一遍,他直播間的流程玩法就能全部了解了。
同行是最好的老師,多去學會抄別人的直播間,已經(jīng)成熟的爆掉的直播間就抄。做帶貨三個抄、抄、超、鈔,第一個抄襲、第二個超越、第三個鈔票,你抄她、超越她、錢就來了。
有很多小伙伴經(jīng)常問,抖音直播需要人啊,那我要怎么找人,搭建一個比較給力的抖音直播團隊,在這里我也展開講講:
這張圖是比較成熟的一個團隊配置,但僅供參考,一般稍微成規(guī)模的的是 3 個人和一個直播間(主播、運營、場控),像一些大主播大直播間才會有這個配置。初期建議先 2個人(主播+運營)干起來,后續(xù)在結(jié)合自身情況去招人配置就行。如果沒有副播,那么副播工作一般是由場控完成,如果沒有投手、視頻剪輯,一般是由運營負責。
主播:
首先那主播,主要負責直播間的轉(zhuǎn)化效果。首先對產(chǎn)品一定是最熟悉的,懂得挖掘賣點,要善于引導用戶互動。包括短視頻的一些拍攝。在你起號階段,除了你的貨品,價格之外,主播幾乎是最重要的了。一個主播對于直播間的影響有多大?一般分兩種情況:
如果是達人直播間,比如羅永浩、李佳琦等,自帶流量、能撐起口碑,對主播的要求是自帶流量的;這種對主播的要求會更高,這種直播間主播一定要有人設。
如果是在品牌自播中,品牌就自帶流量。用戶看到像安踏、李寧這種專賣店直播,更愿意停留下來,看主播在講什么、是否有優(yōu)惠可以撿到,這種直播間對主播的要求就在「承接」上;主播否能在最短的時間內(nèi)釋放最多的產(chǎn)品信息?講清楚產(chǎn)品的賣點,節(jié)奏語速這些,都很重要,算是重體力+重腦力的活。
運營:
那運營呢,本質(zhì)上是要對「直播間數(shù)據(jù)」負責(這不僅限于抖音,包括所有的平臺),對于抖音的底層邏輯是更加清晰的,對于數(shù)據(jù)也是更加了解和敏感的。從前期的直播排期、選品組貨排品、腳本策劃,到各部門的聯(lián)動溝通、玩法設計、推廣,直播中的數(shù)據(jù)監(jiān)測、策略調(diào)整,直播后的組織復盤、優(yōu)化迭代等事項,都離不開直播運營的統(tǒng)籌安排。
場控:
場控就是節(jié)奏大師了,一場直播中如果你沒有副播,那除了主播的講解外,很多畫外音的補充講解就來自場控。不僅要回復評論區(qū)的用戶問題,操作后臺,更要根據(jù)直播間實時數(shù)據(jù)來調(diào)整主播的講解節(jié)奏,比如直播間突然涌入一波流量,場控就需要提醒主播改變話術,抓住時機切爆品講解或發(fā)福袋留人。節(jié)奏的把控對于一場直播來說非常重要,可以直接影響到轉(zhuǎn)化率以及最終的成交額。
純粹從職能看,在節(jié)奏把控上場控和運營的邊界存在一些模糊地帶,如果一定要總結(jié)的話,可以說運營根據(jù)后臺數(shù)據(jù)變化情況分析長期趨勢,場控根據(jù)當下直播間實際狀況感知當前趨勢。
我是無名漁夫(微信/QQ:181628402)軒鼎創(chuàng)業(yè)旗下講師,為草根提供網(wǎng)上賺錢項目交流技術方法及最新互聯(lián)網(wǎng)項目分享!歡迎在評論區(qū)留言,也可加我微信QQ交流分享。感謝您一直以來對軒鼎創(chuàng)業(yè)的大力支持!更多干貨可訪問創(chuàng)業(yè)課堂https://www.chuangyeketang.com