直播策劃有哪些環(huán)節(jié)，月銷百萬的抖音直播間，是怎么做復盤的？

摘要： 直播完事了下播了，結(jié)束了么？沒有對吧，要復盤。一定要和團隊養(yǎng)成一個習慣，無論下播后多晚，當下的復盤是一定要做的。不可以留在明天，因為只有下播時你的感知是最強烈最清晰的。好的復盤真的...

直播完事了下播了，結(jié)束了么？沒有對吧，要復盤。一定要和團隊養(yǎng)成一個習慣，無論下播后多晚，當下的復盤是一定要做的。不可以留在明天，因為只有下播時你的感知是最強烈最清晰的。好的復盤真的可以讓你的團隊飛躍的提升。

一般復盤我會通過三個維度，直播數(shù)據(jù)、轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)和單品數(shù)據(jù)。

1、直播數(shù)據(jù)：

就是你整體直播的各項關鍵數(shù)據(jù)，我們來看一個賣飾品的賬號，開播 40 分鐘的一個數(shù)據(jù)：

首先UV多少？UV值是什么？GMV/場觀人數(shù)，也就是平均每進入一個人產(chǎn)生的銷量。0.89不高，它客單價本身不高，但是還有提升空間，一般到 1 是比較合格的，2-3 是比較優(yōu)秀的。同時UV值決定你進帶貨榜的一個因素。

總銷量 37 單，人數(shù) 2622，大概算一下轉(zhuǎn)化率 1.4 %，太低了是不是？低客單價轉(zhuǎn)化率最起碼要在 15 %以上。高客單 價5-8 %，說明什么？這個主播話術是一定有問題的，需要提升的，或者它沒有做福利品，沒有密度成交。（這里我是通過蟬媽媽看的別人的數(shù)據(jù)哈，需要計算，如果你們自己看后臺直接就有轉(zhuǎn)化率這個數(shù)據(jù)了）

停留多少？43 S，還可以，是及格的，停留時長很重要，它和轉(zhuǎn)化率是一樣重要的，我們說 30 秒停留看主播，1 分鐘停留看產(chǎn)品，3 分停留看人貨場搭建，這個直播間主播還行，但是說品沒有策劃好，沒有排品，就是平播，但是很穩(wěn)。想要停留高一定要多互動。

轉(zhuǎn)粉率 0.8 %低不低？太低了是不是，加團人數(shù)還沒有，一看就是互動沒有做好，沒有做引導，那我們下一場多引導加關注加團。

2、轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)：

也就是抖音電商羅盤的轉(zhuǎn)化漏斗數(shù)據(jù)，首先我們可以先了解下相對比較合格的一個數(shù)據(jù)指標（中低客單價）

合格的數(shù)據(jù)指標：

分析原因，如何優(yōu)化：

3、單品數(shù)據(jù)

我們根據(jù)時間維度，來分析每個品的數(shù)據(jù)情況。

比如我開播的第 5 分鐘、15 分鐘、半小時..的流量趨勢是什么樣的？

主播根據(jù)每個節(jié)點的流量情況，講解的是哪個產(chǎn)品？

當時講解這個產(chǎn)品的時候這個流量是往上走的、是持平的、還是下降的？在線多少人？

當時這個產(chǎn)品的講解時間是多久？我們?nèi)季_出來。

每個產(chǎn)品曝光點擊轉(zhuǎn)化各項數(shù)據(jù)怎樣，數(shù)據(jù)好的下次是否要先講多講？不好的是否要淘汰？

每個產(chǎn)品的話術是怎樣的？有沒有哪個話術當時效果特別好的？這個話術一定要多用。

這個方法其實也是你拆解對標直播間的方式方法，學會復盤之后，對于你拆解學習其他直播間也是有非常大幫助的。

拆解其他直播間話術怎么拆解？

你就錄屏大概20-30分鐘，去看他的話術、道具、和運營的配合，然后轉(zhuǎn)成文字，把我們前面學到的各個話術框架內(nèi)容分解出來，然后制作成表格。你聽和寫在紙上完全是不一樣的，我都是一個字一個字的打上去的，基本上我看完一邊再寫一遍，他直播間的流程玩法就能全部了解了。

同行是最好的老師，多去學會抄別人的直播間，已經(jīng)成熟的爆掉的直播間就抄。做帶貨三個抄、抄、超、鈔，第一個抄襲、第二個超越、第三個鈔票，你抄她、超越她、錢就來了。

有很多小伙伴經(jīng)常問，抖音直播需要人啊，那我要怎么找人，搭建一個比較給力的抖音直播團隊，在這里我也展開講講：

這張圖是比較成熟的一個團隊配置，但僅供參考，一般稍微成規(guī)模的的是 3 個人和一個直播間（主播、運營、場控），像一些大主播大直播間才會有這個配置。初期建議先 2個人（主播+運營）干起來，后續(xù)在結(jié)合自身情況去招人配置就行。如果沒有副播，那么副播工作一般是由場控完成，如果沒有投手、視頻剪輯，一般是由運營負責。

主播：

首先那主播，主要負責直播間的轉(zhuǎn)化效果。首先對產(chǎn)品一定是最熟悉的，懂得挖掘賣點，要善于引導用戶互動。包括短視頻的一些拍攝。在你起號階段，除了你的貨品，價格之外，主播幾乎是最重要的了。一個主播對于直播間的影響有多大？一般分兩種情況：

如果是達人直播間，比如羅永浩、李佳琦等，自帶流量、能撐起口碑，對主播的要求是自帶流量的；這種對主播的要求會更高，這種直播間主播一定要有人設。

如果是在品牌自播中，品牌就自帶流量。用戶看到像安踏、李寧這種專賣店直播，更愿意停留下來，看主播在講什么、是否有優(yōu)惠可以撿到，這種直播間對主播的要求就在「承接」上；主播否能在最短的時間內(nèi)釋放最多的產(chǎn)品信息？講清楚產(chǎn)品的賣點，節(jié)奏語速這些，都很重要，算是重體力+重腦力的活。

運營：

那運營呢，本質(zhì)上是要對「直播間數(shù)據(jù)」負責（這不僅限于抖音，包括所有的平臺），對于抖音的底層邏輯是更加清晰的，對于數(shù)據(jù)也是更加了解和敏感的。從前期的直播排期、選品組貨排品、腳本策劃，到各部門的聯(lián)動溝通、玩法設計、推廣，直播中的數(shù)據(jù)監(jiān)測、策略調(diào)整，直播后的組織復盤、優(yōu)化迭代等事項，都離不開直播運營的統(tǒng)籌安排。

場控：

場控就是節(jié)奏大師了，一場直播中如果你沒有副播，那除了主播的講解外，很多畫外音的補充講解就來自場控。不僅要回復評論區(qū)的用戶問題，操作后臺，更要根據(jù)直播間實時數(shù)據(jù)來調(diào)整主播的講解節(jié)奏，比如直播間突然涌入一波流量，場控就需要提醒主播改變話術，抓住時機切爆品講解或發(fā)福袋留人。節(jié)奏的把控對于一場直播來說非常重要，可以直接影響到轉(zhuǎn)化率以及最終的成交額。

純粹從職能看，在節(jié)奏把控上場控和運營的邊界存在一些模糊地帶，如果一定要總結(jié)的話，可以說運營根據(jù)后臺數(shù)據(jù)變化情況分析長期趨勢，場控根據(jù)當下直播間實際狀況感知當前趨勢。