本文作者:無名漁夫

迪士尼年卡背后隱藏的套路才是真賺錢

無名漁夫 2020-01-08 3238
迪士尼年卡背后隱藏的套路才是真賺錢摘要: 一直以來,迪士尼“禁止攜帶食物入園”、“入園需翻包檢查”等“奇葩”規(guī)定被眾多網(wǎng)友吐槽。雖然很多人都覺得不合理,但是畢竟在人家的地盤就要遵守人家的規(guī)定,所以當(dāng)很多人去迪士尼被翻到吃的...

一直以來,迪士尼“禁止攜帶食物入園”、“入園需翻包檢查”等“奇葩”規(guī)定被眾多網(wǎng)友吐槽。

雖然很多人都覺得不合理,但是畢竟在人家的地盤就要遵守人家的規(guī)定,所以當(dāng)很多人去迪士尼被翻到吃的時(shí)候,都忍痛扔掉了,實(shí)在不舍得扔的就干脆吃掉。

前幾天,終于有人敢正面“剛”迪士尼,把它告上法庭。據(jù)說,美國(guó)和法國(guó)的 3 處迪士尼并沒有禁止消費(fèi)者攜帶食物進(jìn)園,而中國(guó)和日本的迪士尼樂園卻禁止。這件事情瞬間引起網(wǎng)友們的熱議,相關(guān)話題很快就被頂上微博熱搜。人民網(wǎng)還四問上海迪士尼:翻包“雙標(biāo)” 憑什么?

昨天上午,這件事情有了新的進(jìn)展,中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)發(fā)布消息稱,支持大學(xué)生對(duì)上海迪士尼訴訟。眼看著迪士尼的一大套路被拆穿,網(wǎng)友們這波瓜吃得有點(diǎn)過癮。

我今天想和大家聊的是,迪士尼不讓帶食物入園其實(shí)還不算啥,它的套路多著呢,在其它套路面前,不讓帶食物這種奇葩規(guī)定就是個(gè)“弟弟”。毫不夸張地說,迪士尼在掙錢這事上深諳人性弱點(diǎn),隨處可見它利用人性的隱藏套路,和我一起來看看吧。

迪士尼年卡背后的小心機(jī)    

 相比于一般游樂園年卡的簡(jiǎn)單粗暴,迪士尼的年卡顯得格外有心機(jī)。

1)心機(jī)一:利用錨點(diǎn)效應(yīng)定價(jià)

迪士尼的年卡有 3 種類型:周日年卡,平日+周日年卡,無限年卡,每一種年卡的價(jià)格都不同。相信你從 3 種年卡的定價(jià)中,就會(huì)發(fā)現(xiàn)它的第一個(gè)小心機(jī):錨點(diǎn)效應(yīng)。

迪士尼年卡背后隱藏的套路才是真賺錢  第1張

簡(jiǎn)單來說,就是通過價(jià)格的對(duì)比,讓用戶選擇那個(gè)讓他感覺占到便宜,對(duì)他來說劃算的選項(xiàng)。很顯然,迪士尼的 3 種年卡價(jià)格( 1299 元、1599 元和 3299 元)就是利用了這個(gè)套路。

1299元 和 3299 元就是它設(shè)置的價(jià)格錨點(diǎn),用戶經(jīng)過對(duì)比會(huì)覺得 1299 元雖然價(jià)格低但不劃算,而 3299 元對(duì)一般用戶來說,太貴了也沒啥必要。

那么大多數(shù)人就會(huì)選擇中間那個(gè)選項(xiàng)——1599 元的年卡(平日+周日年卡)。這種方案比第一種只貴了 300 塊,但用戶會(huì)有一種賺到的感覺:全年除了周六都能用,爽歪歪。

說到這里你有沒有發(fā)現(xiàn),為什么迪士尼沒有周六年卡呢?

2)心機(jī)二:設(shè)置周日年卡調(diào)節(jié)客流量

這個(gè)時(shí)候就不得不提到迪士尼的第二個(gè)小心機(jī):有效調(diào)節(jié)客流量。

大多數(shù)人到迪士尼玩基本上都會(huì)選擇在節(jié)假日,周六、周日就會(huì)成為絕大多數(shù)人的選擇。而離迪士尼遠(yuǎn)的人,基本上會(huì)優(yōu)先選周六,因?yàn)橹芰送曛筮€能在周日趕回家好好休息一下。

這樣看來,周六的客流量自然是最高的。迪士尼沒有周六的年卡,卻有周日年卡,就是知道大家都趕在周六去玩,推出周日年卡來分散過于集中的客流量。

但問題是,如果我們不能立馬決定花那么多錢買年卡,它的年卡計(jì)劃不都泡湯了嗎?

3)心機(jī)三:當(dāng)日升級(jí)年卡門票可抵扣

這里就要提到迪士尼年卡的第 3 個(gè)小心機(jī):利用用戶損失厭惡心理,策劃升級(jí)年卡活動(dòng)。

迪士尼樂園對(duì)用戶來說相當(dāng)于低頻產(chǎn)品,很多用戶就會(huì)像畢竟去迪士尼玩又不是剛需,一年去一兩次就差不多了,一張門票也就四五百,沒必要辦卡。

不過,迪士尼賣年卡不是簡(jiǎn)單粗暴賣的,而是利用用戶的損失厭惡心理,在你入園的當(dāng)天就可以憑門票去辦理升級(jí)年卡,還可以用門票抵扣同等金額的錢。(買兩日門票不可升級(jí))

迪士尼年卡背后隱藏的套路才是真賺錢  第2張

門票可以用于抵扣,是不是就覺得年卡沒有那么貴了?另外,用戶已經(jīng)花錢買了門票,相當(dāng)于他們已經(jīng)在這張年卡上投入了成本,甚至?xí)悬c(diǎn)覺得,不升級(jí)就白白浪費(fèi)了可以占商家便宜的機(jī)會(huì)。

為掏空你的錢包,花式特權(quán)“無孔不入”

為了掏空你的的錢包,迪士尼搞了各種各樣的特權(quán),土豪有特權(quán),就連“窮人”也都有特權(quán)。

1)熱門項(xiàng)目免排隊(duì)的「尊享卡」

迪士尼最火的項(xiàng)目需要排隊(duì) 1.5 個(gè)多小時(shí)(據(jù)說高峰期要排 3 個(gè)多小時(shí)),“冷門”項(xiàng)目排隊(duì)時(shí)間很短,最多 10 分鐘就可以排到。迪士尼知道很多“土豪”用戶為了可以不排隊(duì),甚至愿意多花錢。

于是就推出了「尊享卡」,用戶只要買了「尊享卡」,在玩熱門項(xiàng)目的時(shí)候就不用排大長(zhǎng)隊(duì)(但是需要排短隊(duì))。

「尊享卡」的價(jià)格是:一個(gè)熱門項(xiàng)目 180 元,還有將熱門項(xiàng)目打包的“尊享卡套裝”:3 項(xiàng) 405 元,6 項(xiàng) 745 元,8 項(xiàng) 990 元。(這個(gè)是暑期尊享卡價(jià)格,淡季要更便宜些)

迪士尼年卡背后隱藏的套路才是真賺錢  第3張

尊享卡套裝價(jià)格

「尊享卡」實(shí)際上是利用了“價(jià)格歧視”,對(duì)不同的用戶采取不同的定價(jià)策略。

事實(shí)上,迪士尼的「尊享卡」的高明之處遠(yuǎn)非如此,很多用戶愿意花額外的錢買尊享卡,并不是覺得這個(gè)項(xiàng)目好玩,而是因?yàn)檫@個(gè)項(xiàng)目排隊(duì)人數(shù)多,從而感知到了“稀缺性”帶來的高價(jià)值。

另外,“不用排隊(duì)”的「尊享卡」還讓用戶感受到了“特權(quán)”:大家都要排長(zhǎng)隊(duì),我用「尊享卡」不用排

統(tǒng)一定價(jià)的門票讓用戶先通過幾個(gè)小時(shí)的長(zhǎng)隊(duì),感知到項(xiàng)目的稀缺性和高價(jià)值,再利用「尊享卡」讓用戶心甘情愿多花錢購(gòu)買“特權(quán)”。這樣一來,不僅能獲得更多收益,用戶的評(píng)價(jià)也不會(huì)差。

 2)有錢任性的 VIP 服務(wù)

除了「尊享卡」服務(wù),迪士尼還特地為“土豪”們準(zhǔn)備了「禮賓服務(wù)」和「尊享導(dǎo)覽」服務(wù),可以理解為 VIP 服務(wù)。

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迪士尼的"VIP服務(wù)"

「禮賓服務(wù)」有經(jīng)典套裝和豪華套裝之分(前者價(jià)格為 1280 元,后者價(jià)格價(jià)格為 2045 元),買了「禮賓服務(wù)」的人可以提早入園,熱門項(xiàng)目不用排長(zhǎng)隊(duì)(豪華版包含的項(xiàng)目更多),還有花車和煙花的預(yù)留觀賞區(qū)域,限量美食輕松購(gòu)買等。

最高級(jí)的是「尊享導(dǎo)覽」服務(wù)(3-8 人的團(tuán)隊(duì)服務(wù)),這個(gè)服務(wù)可牛逼了,什么隊(duì)伍都不排,隨到隨玩,表演、煙花、餐廳預(yù)留最好的座位,價(jià)格也高得嚇人,淡季是 2100/人,高峰期會(huì)漲至 3000/人。

你以為它只盯準(zhǔn)土豪的錢包嗎?錯(cuò),它連“窮人”的錢也不放過。

3)“窮人”特權(quán)「早享卡」

迪士尼的「早享卡」的作用是,用戶可以比開園時(shí)間提前一個(gè)小時(shí)入園,這一個(gè)小時(shí)的人數(shù)相對(duì)少很多,有「早享卡」的用戶(數(shù)量有限)可以把一些熱門項(xiàng)目快速玩了。

迪士尼年卡背后隱藏的套路才是真賺錢  第5張

樂園「早享卡」

值得一提的是,提前購(gòu)買「早享卡」只要 6.7 折(熱門時(shí)間段比如暑期不打折)?!冈缦砜ā固崆邦A(yù)定需要 99 元,當(dāng)日購(gòu)買需 149 元,但是比用“尊享卡或禮賓服務(wù)”便宜很多。

因?yàn)椤缸鹣砜ā官F,所以對(duì)價(jià)格相對(duì)敏感(qiong)的用戶可能不會(huì)購(gòu)買,但他們?cè)敢馓嵩缙鸫?,花相?duì)少的錢買「早享卡」。

至于提前預(yù)定比當(dāng)日購(gòu)買更便宜,跟提前買機(jī)票很便宜相似,對(duì)價(jià)格敏感的用戶愿意花時(shí)間提前安排行程,可以買到相對(duì)便宜的機(jī)票。迪士尼這波操作,可謂妙啊。

不易被察覺的細(xì)節(jié)套路“最為致命”

迪士尼還有很多不易察覺的小套路,這些套路不但不會(huì)讓用戶反感,反而讓人覺得迪士尼很人性化。

1)“快速通道”為啥人人都可免費(fèi)搶?

熟悉迪士尼的小伙伴肯定都知道,也都搶過迪士尼的快速通道(Fastpass),畢竟搶到快速通道后就可以免去排隊(duì)的時(shí)間,優(yōu)先獲得項(xiàng)目體驗(yàn)權(quán)限。

不過搶“Fastpass”的前提是用戶需要先下載并注冊(cè)迪士尼的官方 App,下載后綁定門票(每個(gè) App 可以綁定 5 張票),就可以在 App 上根據(jù)提示搶“快速通道”。

這個(gè)小套路,既能實(shí)現(xiàn)為 App 導(dǎo)流的目的,還能為不想排隊(duì)的用戶提供一個(gè),不花錢就能享受更好的體驗(yàn)的機(jī)會(huì),以此提升用戶對(duì)迪士尼的品牌好感度。

2)迪士尼如何讓你甘愿排長(zhǎng)隊(duì)

熱門項(xiàng)目避免不了排隊(duì),但并不是所有人都愿意排這么長(zhǎng)的隊(duì)。迪士尼都做了什么讓你心甘情愿地排隊(duì)呢?

首先排隊(duì)長(zhǎng)廊的設(shè)計(jì)很迷,里面像迷宮一樣,你永遠(yuǎn)都看不到前面烏泱泱的人群,會(huì)給你一種人并不是很多的錯(cuò)覺。值得一提的是,這個(gè)長(zhǎng)廊設(shè)計(jì)的特別窄,一旦進(jìn)來排隊(duì)你就別想出去了。

迪士尼年卡背后隱藏的套路才是真賺錢  第6張

迪士尼排隊(duì)長(zhǎng)廊

其次,你在排隊(duì)的時(shí)候還可以玩互動(dòng)小游戲,掃描墻上的二維碼,就可以參與小游戲,贏了的人的 ID 還會(huì)展示在排隊(duì)長(zhǎng)廊上,給足了用戶榮譽(yù)感。再者,迪士尼為了緩解你排隊(duì)的壓力,還將排隊(duì)進(jìn)度可視化,告訴你距離項(xiàng)目還有多少米,大概需要等多少分鐘等。

3)迪士尼的紀(jì)念品店選址有啥講究?

對(duì)于像我這樣不是經(jīng)常去迪士尼的用戶來說,總感覺迪士尼的各種項(xiàng)目的排列亂亂的,雖然各種項(xiàng)目玩兒得我暈頭轉(zhuǎn)向,但我總能在第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)紀(jì)念品店。

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這是因?yàn)橛脩裘客嫱暌粋€(gè)項(xiàng)目,在項(xiàng)目的出口處,一定會(huì)有項(xiàng)目相關(guān)的紀(jì)念品店。

迪士尼為什么把紀(jì)念品店放在項(xiàng)目的出口呢?這是因?yàn)橛脩粼谕嫱觏?xiàng)目的時(shí)候,還余興未盡,走到出口時(shí)有相關(guān)元素的紀(jì)念品店大概率會(huì)進(jìn)去逛一逛,這一逛就很容易頭腦發(fā)熱開始買買買了,于是就被轉(zhuǎn)化了。不得不說,迪士尼的轉(zhuǎn)化思維還真是 666。

4)煙花為什么不單獨(dú)收費(fèi)?

當(dāng)我們擠在人群中,焦急地等待迪士尼的煙花表演時(shí),有人提出了疑問:為什么迪士尼不單獨(dú)賣煙花票呢?

迪士尼年卡背后隱藏的套路才是真賺錢  第8張

一般的游樂場(chǎng)都有全天票和夜場(chǎng)票,但是迪士尼卻沒有單獨(dú)賣煙花票。

這是因?yàn)闊熁?8:30 才開始,8 點(diǎn)前不能進(jìn)因?yàn)橛袆e的項(xiàng)目還在進(jìn)行,8 點(diǎn)后進(jìn)園的人,基本上就排到最后只能看人頭了,所以干脆不賣煙花夜場(chǎng)票。

不過,迪士尼的煙花其實(shí)嚴(yán)格意義上是燈光秀,有最佳觀賞點(diǎn),這個(gè)位置預(yù)留是可以通過前文中提到的貴賓服務(wù)購(gòu)買的。但是事實(shí)上,對(duì)于在迪士尼的游客來說,煙花沒有排他性(我看煙花不能阻止你看煙花),除了貴賓服務(wù)的最佳觀賞點(diǎn)之外,大家看煙花的效果幾乎都一樣。

所以干脆不對(duì)煙花單獨(dú)收費(fèi),反而還能超出用戶預(yù)期,讓他們感覺賺到了。

總結(jié)

不過話又說回來,套路歸套路,不讓外帶食物,還翻用戶的包就真得有點(diǎn)說不過去了吧。

除了這個(gè)“霸王”規(guī)定,迪士尼確實(shí)還有很多值得我們學(xué)習(xí)的小套路,比如迪士尼的年卡錨點(diǎn)定價(jià)法,冷門時(shí)間段打包售賣調(diào)節(jié)客流量的做法,利用用戶的損失厭惡心理策劃的升級(jí)年卡活動(dòng)。

更有不管窮人、富人,花錢、不花錢的都可以獲得的“特權(quán)”,以及無處不在的“小套路”比如人人都可免費(fèi)搶的快速通道,緩解用戶的排隊(duì)壓力排隊(duì)長(zhǎng)廊設(shè)計(jì)等,在達(dá)到了自己的運(yùn)營(yíng)目的的同時(shí),又讓用戶不那么反感。

除此之外,我們發(fā)現(xiàn)迪士尼還有很多值得探討的地方,比如不定期的活動(dòng)營(yíng)銷、IP 跨界合作、周邊售賣等。

你還知道迪士尼的哪些套路呢?歡迎和我們分享。

我是無名漁夫(微信/QQ:181628402)軒鼎創(chuàng)業(yè)旗下講師,全職網(wǎng)賺創(chuàng)業(yè)11年,知名實(shí)戰(zhàn)派互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目培訓(xùn)者,為草根提供網(wǎng)上賺錢項(xiàng)目交流技術(shù)方法及最新互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目分享!歡迎在評(píng)論區(qū)留言,也可加我微信QQ交流分享!更多干貨可訪問創(chuàng)業(yè)課堂https://www.chuangyeketang.com
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