中秋節(jié)淘寶賣(mài)月餅用極少的錢(qián)然后大賣(mài)

摘要： 今天，跟大家分享的是一家零食類(lèi)目的商家運(yùn)營(yíng)。01、類(lèi)目特點(diǎn)零食類(lèi)目是一個(gè)說(shuō)好做也好做，說(shuō)不好做也難做的類(lèi)目，比如這個(gè)類(lèi)目一直有三座大山擺在所有商家面前（三只松鼠、良品鋪?zhàn)?、百草味?..

今天，跟大家分享的是一家零食類(lèi)目的商家運(yùn)營(yíng)。

01、類(lèi)目特點(diǎn)

零食類(lèi)目是一個(gè)說(shuō)好做也好做，說(shuō)不好做也難做的類(lèi)目，比如這個(gè)類(lèi)目一直有三座大山擺在所有商家面前（三只松鼠、良品鋪?zhàn)印俨菸叮?/span>

但是這個(gè)類(lèi)目復(fù)購(gòu)率又比較高，所以買(mǎi)家忠誠(chéng)度也比較低，誰(shuí)家好吃就去誰(shuí)家，每個(gè)買(mǎi)過(guò)零食的人基本都會(huì)這么想。

在前幾年的運(yùn)用過(guò)程中其實(shí)走了很多彎路，試過(guò)堅(jiān)果、烘焙等零食，但是一直做不起來(lái)，后來(lái)慢慢的確定了主做粽子和月餅這兩個(gè)節(jié)氣食品。

今天主要講這兩年我們家如何賣(mài)端午節(jié)的粽子和中秋節(jié)的月餅。這兩個(gè)節(jié)日在中國(guó)人心目中還是比較注重的，同樣也帶動(dòng)了粽子禮盒和月餅禮盒的銷(xiāo)售。

其實(shí)這兩個(gè)商品是在不同的類(lèi)目下，粽子屬于糧油類(lèi)目，月餅屬于零食特產(chǎn)類(lèi)目。但是這兩個(gè)商品都屬于季節(jié)性送禮商品，所以運(yùn)營(yíng)思路是差不多的。

先說(shuō)下這兩個(gè)類(lèi)目的一些大佬級(jí)別的賣(mài)家：

粽子有：五芳齋、真真老老、榮慶和、潤(rùn)之禧、荃盛等等。

月餅有：稻香村、華美、美心、廣州酒家、知味觀、金尊等等。

上面這些品牌，可能在大家買(mǎi)東西的時(shí)候也是首先想到或者考慮的品牌，那么如何在這些大佬賣(mài)家的夾縫中生存呢，硬拼肯定是拼不過(guò)的，那么只能走個(gè)性化。

主要從三個(gè)方面介紹我們走的個(gè)性化：口味、包裝、服務(wù)。

02、個(gè)性化之口味

現(xiàn)在食物千奇百味，每個(gè)人對(duì)口味也非常挑剔，之前比較傳統(tǒng)的口味可能對(duì)現(xiàn)在的年青一代已經(jīng)沒(méi)有吸引力，比如說(shuō)我個(gè)人比較喜歡五仁月餅，但是五仁這個(gè)口味卻在微博上被批判了好一陣子哈哈。

當(dāng)然這其中有年輕人追求個(gè)性的因素在里面，比如老一輩人喜歡的東西，年輕人有時(shí)為了追求個(gè)性就要反著來(lái)。

我們做賣(mài)家的當(dāng)然是要滿(mǎn)足顧客的需求為主。所以一些比較流行、新潮的口味就加入到了粽子或者月餅里面。

如何搜集這些口味的信息呢，一個(gè)是關(guān)注社交軟件（微博、推特、臉書(shū)）熱點(diǎn)，一個(gè)是關(guān)注短視頻平臺(tái)網(wǎng)紅熱點(diǎn)。

還有就是線(xiàn)下的糖酒會(huì)、推介會(huì)等。粽子這幾年除了傳統(tǒng)的蛋黃肉粽、豆沙粽、蜜棗粽等，新增了水晶粽、竹筒粽、燕窩粽等。

月餅除了傳統(tǒng)的蛋黃蓮蓉、五仁等傳統(tǒng)口味，新增了奶黃流心、冰皮、燕窩等。加入這些網(wǎng)紅口味最主要的就是提高了產(chǎn)品的溢價(jià)能力。

如果有能力的話(huà)，盡量在一個(gè)禮盒里面放多餅（粽）多味，如果能力有限，即使你的禮盒里面只有一個(gè)網(wǎng)紅口味，你也可以競(jìng)爭(zhēng)這些關(guān)鍵詞的流量。

03、個(gè)性化之包裝

線(xiàn)上銷(xiāo)售主要是賣(mài)圖，所以禮盒包裝變得更為重要。

如果想做性?xún)r(jià)比比較高的禮盒，那么只需要做一些紅色的喜慶禮盒，也不需要太多的工藝，但是這樣就沒(méi)有附加值沒(méi)有溢價(jià)的空間。

所以我們這幾年結(jié)合線(xiàn)上線(xiàn)下的包裝趨勢(shì)做了一些個(gè)性化。

首先，包裝的主題要順應(yīng)時(shí)代潮流，如果你實(shí)力比較強(qiáng)的話(huà)，可以和一些大的IP合作，比如五芳齋和漫威、和小罐茶等合作推出的禮盒。

如果不想投入太多的話(huà)，其實(shí)這幾年的潮流在微博上可以看出來(lái)，隨著故宮淘寶成為一個(gè)網(wǎng)紅，到天貓推出的新國(guó)貨運(yùn)動(dòng)，這幾年國(guó)潮這個(gè)詞成為大熱。

所以這幾年的包裝可以參考一些國(guó)潮元素，比如說(shuō)祥云、吉祥的字、財(cái)神、蓮花、京劇、臉譜、中國(guó)結(jié)、甚至一些比較好看的漢字等都可以。

除了國(guó)潮的元素，還可以加入一些年輕人比較喜歡的有點(diǎn)玄學(xué)的東西。

比如星座、塔羅牌等，其實(shí)這些比較受歡迎的原因是讓原本冷冰冰的包裝和自己有了互動(dòng)而變得有溫度。

例如每個(gè)人都有自己的星座，每個(gè)星座又有不同的解讀，去年的月餅禮盒我們把每個(gè)星座的標(biāo)志印在了禮盒上，在每個(gè)星座旁邊寫(xiě)下一句最具代表性的話(huà)。

如果收貨人在禮盒上發(fā)現(xiàn)了自己的星座肯定會(huì)有一些驚喜，而且還會(huì)主動(dòng)和同事等討論星座旁邊的話(huà)是不是和自己的性格相似。

04、個(gè)性化之服務(wù)

線(xiàn)上銷(xiāo)售的服務(wù)現(xiàn)在已經(jīng)不僅僅體現(xiàn)在了售前售中售后這些基本的服務(wù)，要想脫穎而出必須也要有特殊的服務(wù)（哈哈，不要想歪了哦）。

前兩年讓我比較眼前一亮的就是奧利奧的餅干音樂(lè)盒，咬一口餅干換一首歌，作為禮物來(lái)說(shuō)，肯定對(duì)收禮物的人非常的驚喜了！

還有一家叫瘋兔盒子的淘寶賣(mài)家推出的掃描二維碼能聽(tīng)到送禮的人給你點(diǎn)的專(zhuān)屬歌曲，包括還可以打印照片等等，這都是比較特殊的服務(wù)。

以上這些服務(wù)大部分都是對(duì)于個(gè)人送禮來(lái)說(shuō)的，當(dāng)然作為團(tuán)購(gòu)送禮來(lái)說(shuō)，這些服務(wù)顯得不那么大氣，團(tuán)購(gòu)送禮大部分是公司定制。

一般來(lái)講是需要宣傳公司的企業(yè)文化，所以我們?nèi)ツ晖瞥隽硕ㄖ乒?logo 及文化的服務(wù)，簡(jiǎn)單來(lái)講就是可以把公司的 logo 或者祝福語(yǔ)定制到禮盒上。

這樣既突出了公司的人文關(guān)懷，又宣傳了公司文化。所以這項(xiàng)定制服務(wù)推出后比較受歡迎，直接把我們一款 138 元的月餅禮盒賣(mài)爆了，而且溢價(jià)能力非常好。

評(píng)價(jià)評(píng)分也始終維持在 4.9 分（在這里也和大家吐槽下：越買(mǎi)便宜東西的人，售后事情越多哈。）

想要做差異化，就得對(duì)競(jìng)品有個(gè)充分的了解。

總結(jié)下今天分享的內(nèi)容就是：

第一，在產(chǎn)品上盡量多彩多味，在包裝上緊跟時(shí)代潮流。

第二，在服務(wù)上加入個(gè)性定制，讓商品和買(mǎi)家能有一定的互動(dòng)。讓寶貝變得有溫度，這樣買(mǎi)家才會(huì)在有限的時(shí)間里對(duì)你有一點(diǎn)點(diǎn)的記憶！