賣(mài)產(chǎn)品核心是賣(mài)思想，給顧客買(mǎi)感覺(jué)

摘要： 一般人賣(mài)產(chǎn)品，總喜歡逮到顧客就喋喋不休的，說(shuō)自己的產(chǎn)品是什么材質(zhì)做的，產(chǎn)品獲得了什么大獎(jiǎng)，這個(gè)產(chǎn)品是拿來(lái)干什么用。大多說(shuō)不到三句話就被顧客掃地出門(mén)了，根本沒(méi)意識(shí)到自己的產(chǎn)品為什么被...

一般人賣(mài)產(chǎn)品，總喜歡逮到顧客就喋喋不休的，說(shuō)自己的產(chǎn)品是什么材質(zhì)做的，產(chǎn)品獲得了什么大獎(jiǎng)，這個(gè)產(chǎn)品是拿來(lái)干什么用。大多說(shuō)不到三句話就被顧客掃地出門(mén)了，根本沒(méi)意識(shí)到自己的產(chǎn)品為什么被顧客所排斥。這里我要分享給你的是，永遠(yuǎn)不要賣(mài)產(chǎn)品給顧客，因?yàn)轭櫩鸵牟皇钱a(chǎn)品，而是產(chǎn)品能帶給他的好處是什么。

但現(xiàn)實(shí)情況是，顧客在沒(méi)有正式使用這個(gè)產(chǎn)品，或者使用的這個(gè)產(chǎn)品時(shí)間還不夠久，那么根本體會(huì)不到這個(gè)產(chǎn)品會(huì)給自己帶來(lái)什么好處。所以我們賣(mài)產(chǎn)品，與其說(shuō)是賣(mài)好處給顧客，倒不如說(shuō)是賣(mài)感覺(jué)給顧客。

在顧客沒(méi)有真正得到產(chǎn)品之前，要提前給顧客這樣的一種感覺(jué)，用了我們的產(chǎn)品之后，就能獲得自己的好處，實(shí)現(xiàn)想要的夢(mèng)想。那么我們?cè)撊绾伟迅杏X(jué)賣(mài)給顧客呢？就是把我們所要傳達(dá)的思想，傳遞到顧客的頭腦中，正面點(diǎn)是教育顧客，不太正面的說(shuō)法可以理解為洗腦。

首先我們要知道，顧客買(mǎi)的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品背后所帶來(lái)的好處和夢(mèng)想。所以我們賣(mài)給客戶感覺(jué)，所以傳遞的思想，就是讓顧客在沒(méi)有使用產(chǎn)品之前，就感覺(jué)到這個(gè)產(chǎn)品將會(huì)給自己帶來(lái)的好處，能夠?yàn)樽约核鶎?shí)現(xiàn)的夢(mèng)想。

那么接下來(lái)跌問(wèn)題是，我們?cè)撊绾蝹鬟f我們的思想給客戶，讓客戶感受到產(chǎn)品背后帶來(lái)的好處和夢(mèng)想。這里核心就是內(nèi)容，每天不斷生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)的關(guān)于產(chǎn)品的內(nèi)容，這個(gè)內(nèi)容是圍繞著產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的好處而敘述。

我們通過(guò)內(nèi)容可以吸引顧客，來(lái)關(guān)注我們的產(chǎn)品；也可以通過(guò)內(nèi)容來(lái)教育顧客認(rèn)可我們的產(chǎn)品；還可以用內(nèi)容來(lái)讓顧客喜歡、愛(ài)上我們的產(chǎn)品。

最終讓顧客，在有相關(guān)需求的時(shí)候，總是第一時(shí)間會(huì)想起我們，甚至不需要也求著找我們下單。這就是為什么移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)的核心在于內(nèi)容，只要你能夠生產(chǎn)出源源不斷的內(nèi)容，那么這個(gè)內(nèi)容會(huì)自動(dòng)幫助你找到顧客，幫助你教育顧客，幫助你成交顧客，幫助你讓顧客求著你下單。

因?yàn)閮?nèi)容里就包含著你的思想，內(nèi)容里有產(chǎn)品信息，內(nèi)容里有給顧客描繪的好處，顧客在輸入你的內(nèi)容的時(shí)候，已經(jīng)在自動(dòng)帶來(lái)購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品之后的美好生活。

三等人賣(mài)產(chǎn)品，二等人賣(mài)服務(wù)，一等人賣(mài)思想。永遠(yuǎn)不要試著賣(mài)產(chǎn)品給顧客，而是想辦法給顧客提供問(wèn)題的解決方案，就像醫(yī)生從來(lái)不推銷(xiāo)藥物，而是推薦你治病的藥方。在顧客急切的想要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，可能會(huì)有猶疑，那么想辦法讓顧客先體驗(yàn)下你的服務(wù)，讓顧客感受下產(chǎn)品的好處，心會(huì)更加癢癢，再下單的時(shí)候就不會(huì)再有猶疑了。

那么具體該如何把思想變?yōu)閮?nèi)容，然后傳遞到顧客的頭腦中去呢？

第一是場(chǎng)景化描繪圖景。

舉例:你要賣(mài)房子給顧客，與其跟顧客說(shuō)這個(gè)房子旁邊有幾家醫(yī)院，離地鐵有多遠(yuǎn)，旁邊有什么學(xué)校。不如告訴顧客，住進(jìn)這所房子之后，你去上班的話，每天走幾分鐘就到了地鐵站。以后孩子上學(xué)，也不需要你去接送，他自己走幾步路就回家了，哪天老婆生病了的話，10分鐘就到醫(yī)院了。

前面不遠(yuǎn)處還有個(gè)湖，周末空閑了，還可以去釣釣魚(yú)。這樣描述的話，給客戶無(wú)限美好生活的想象空間。假如顧客很在意升值的話，那就和顧客多描繪下房子周邊的遠(yuǎn)景規(guī)劃，將來(lái)能升值多少錢(qián)，平均每天躺在家能賺多少錢(qián)，然后賺了錢(qián)之后，想去哪瀟灑就去哪瀟灑的幸福生活。

第二是案例。

每個(gè)人都喜歡聽(tīng)故事，顧客最喜歡的是一個(gè)個(gè)鮮活的案例。因?yàn)榘咐锩妫侵邦櫩突钌睦?，在?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品之后，收獲的幸福和快樂(lè)。當(dāng)然最好的案例是自己，尤其是一些難以辦到的事情上，你親自做過(guò)實(shí)踐過(guò)，這是最容易打動(dòng)人的，故事里的主角就是你自己。

其次是成功的顧客見(jiàn)證，之前有哪位顧客使用了產(chǎn)品之后，獲得了什么好處，把這個(gè)顧客的姓名等個(gè)人情況，然后是治療過(guò)程，最后購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后的結(jié)果，顧客的感言說(shuō)的越詳細(xì)越好。

因?yàn)槟忝枋龅脑皆敿?xì)，顧客越容易把自己帶入進(jìn)去。就像電視劇里，關(guān)鍵感人的情節(jié)中，有的女生也會(huì)跟著一起哭出來(lái)。

第三是形象化，你在描述產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的好處的時(shí)候，可能顧客很難感受得到，假如能用一些生活中常見(jiàn)的事物，來(lái)類(lèi)比的話，那么就很形象生動(dòng)了，并且讓顧客記憶猶新。

舉例：你是個(gè)賣(mài)水果的，有一位顧客沒(méi)吃過(guò)獼猴桃，然后問(wèn)你這獼猴桃好不好吃。

如果你跟她回答：非常好吃，很香甜，那么顧客是感受不到的。假如你這樣說(shuō)：你輕咬一口，里面的果汁就瞬間充滿你的嘴里，像蜂蜜一樣甜，果肉在你的舌頭上跳舞，桂花般的香味從口腔到鼻孔里四溢開(kāi)來(lái)。

這樣通過(guò)顧客常見(jiàn)的事物，來(lái)類(lèi)比讓顧客立馬感受到獼猴桃的美味。賣(mài)產(chǎn)品就是賣(mài)思想，賣(mài)思想就是通過(guò)內(nèi)容的形式，給顧客買(mǎi)感覺(jué)。