海外跨境如何玩轉(zhuǎn)直播帶貨？

摘要： 國(guó)內(nèi)掀起的直播熱，不僅培育了一大批新興網(wǎng)紅，也讓產(chǎn)品通過(guò)直播銷(xiāo)售更加廣泛。這波熱潮也蔓延到了海外，遍布東南亞和歐洲地區(qū)其他國(guó)家。東南亞的電商公司正在從中國(guó)的“shopperta.....

國(guó)內(nèi)掀起的直播熱，不僅培育了一大批新興，也讓產(chǎn)品通過(guò)直播銷(xiāo)售更加廣泛。這波熱潮也蔓延到了海外，遍布東南亞和歐洲地區(qū)其他國(guó)家。東南亞的公司正在從中國(guó)的“shoppertainment（品牌娛樂(lè)化消費(fèi)）”趨勢(shì)中汲取靈感，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)直播來(lái)銷(xiāo)售商品。

關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖（Key Opinion Leader,簡(jiǎn)稱KOL）是營(yíng)銷(xiāo)學(xué)上的概念，通常被定義為：擁有更多、更準(zhǔn)確的產(chǎn)品信息，且為相關(guān)群體所接受或信任，并對(duì)該群體的購(gòu)買(mǎi)行為有較大影響力的人。

中國(guó)的社交網(wǎng)站不同層次的平臺(tái)間相互交融互動(dòng)，功能共享。這一大優(yōu)點(diǎn)被很多品牌看中，從而利用其進(jìn)行。比如在中國(guó)，最常見(jiàn)的在線營(yíng)銷(xiāo)方式便是:邀請(qǐng)關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖，進(jìn)行直播，線上線下活動(dòng)結(jié)合等新穎的手段。KOL已經(jīng)進(jìn)入社交視頻時(shí)代，內(nèi)容形式更加豐富。短視頻，直播吸粉力量強(qiáng)，占據(jù)越來(lái)越多的用戶時(shí)間。

國(guó)外的直播怎么玩營(yíng)銷(xiāo)？

相比國(guó)內(nèi)直播的野蠻生長(zhǎng)，國(guó)外的直播就沒(méi)這么瘋狂，他們基本上都是在幾大巨頭的掌控之下——Facebook、Twitter推特、Youtube、等等。當(dāng)然也有一些直播App，但是基本上流量不高，這也導(dǎo)致國(guó)外很少有直播禮物，直播補(bǔ)貼，除非是優(yōu)質(zhì)原創(chuàng)作者或者名人明星。和國(guó)內(nèi)的相比較，國(guó)外的直播更偏與娛樂(lè)。

那么對(duì)于想要在海外的社交平臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品推廣的中國(guó)賣(mài)家，又應(yīng)該從何入手呢？國(guó)外的更注重于自己創(chuàng)造內(nèi)容，通過(guò)文章，視頻等形式將自己的投放到各大社交媒體，以此宣傳擴(kuò)大自己品牌的影響力。

Lazada 表示可以向其母公司阿里巴巴的淘寶學(xué)習(xí)，后者長(zhǎng)期以來(lái)將網(wǎng)頁(yè)上的靜態(tài)圖片轉(zhuǎn)變?yōu)檎鎸?shí)、實(shí)時(shí)的產(chǎn)品評(píng)價(jià)，而且直播可以為消費(fèi)者提供更大的便利，他們可以在家中或在旅途中舒適地進(jìn)行交流并完成交易。淘寶可以兼作內(nèi)容社區(qū)，它擁有超過(guò) 4000 個(gè)直播主播，每天可生成 15 萬(wàn)小時(shí)的內(nèi)容，其中 80% 以上是女主播。觀看直播的粉絲可以在應(yīng)用內(nèi)購(gòu)買(mǎi)直播同款，每天售出約 60 萬(wàn)件商品。

同時(shí)東南亞巨頭 在為期一個(gè)月的 Great Shopee 促銷(xiāo)活動(dòng)中推出了 Shopee 直播，包括歐萊雅、Chope和 Innisfree等 100 多個(gè)品牌在 Great Shopee 促銷(xiāo)期間進(jìn)行了直播。參與直播活動(dòng)的賣(mài)家反饋積極，銷(xiāo)售額最高實(shí)現(xiàn)了 75% 的增長(zhǎng)，隨著對(duì)便利性和互動(dòng)購(gòu)物環(huán)境的需求提高，能夠提供引人入勝的全渠道在線購(gòu)物體驗(yàn)的電商公司將在業(yè)內(nèi)脫穎而出。從歷史上看，銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)確實(shí)是增長(zhǎng)的主要推動(dòng)力，但近年來(lái)，新一輪的企業(yè)增長(zhǎng)中看到更多的是來(lái)自合作伙伴渠道在、轉(zhuǎn)化和品牌忠誠(chéng)度方面起到的作用，最終，品牌將通過(guò)合作伙伴關(guān)系獲得新的收益，更自主地發(fā)展。

品牌為什么要利用？

品牌和網(wǎng)紅合作創(chuàng)作相關(guān)內(nèi)容，并讓有影響力的人在直播中以真實(shí)可信的方式推薦產(chǎn)品，為了合作伙伴計(jì)劃的成功，賣(mài)家在整個(gè)合作伙伴生命周期內(nèi)需要對(duì)合作伙伴進(jìn)行管理，自動(dòng)化并集中管理合作招募、報(bào)酬、績(jī)效衡量以及每個(gè)合作伙伴的投資回報(bào)率，以及與不同類型的合作伙伴（網(wǎng)紅、移動(dòng)端、媒體合作伙伴、B2B 等渠道）合作，使你的推廣計(jì)劃更加多樣化。

Lazada 在泰國(guó)和菲律賓舉辦的以當(dāng)?shù)仄放茷橹黝}的時(shí)裝秀“See Now Buy Now”，時(shí)尚賣(mài)家 Salisa Cheewapansri當(dāng)天的銷(xiāo)售額比平日飆升了至少 20 倍，所有產(chǎn)品在半天內(nèi)銷(xiāo)售一空。Lazada 先前還在年中大促上推出了直播游戲“Guess It！”，有 2000 個(gè)品牌和來(lái)自東南亞 6 個(gè)國(guó)家的賣(mài)家參與。據(jù)了解，期間共舉辦了 672 場(chǎng)直播，觀看人次超過(guò) 700 萬(wàn)，獲得 200 萬(wàn)條評(píng)論，每場(chǎng)的人均觀看時(shí)長(zhǎng)為 8.1 分鐘。

同樣，Kenzo想在2017年年底的節(jié)假日擴(kuò)大其World&Flower香水的知名度，他選擇了一家營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)為其做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，這家機(jī)構(gòu)選擇了8位使用過(guò)香水的網(wǎng)絡(luò)紅人，為Kenzo創(chuàng)造了10篇文章及視頻照片，帶來(lái)2萬(wàn)的點(diǎn)贊數(shù)，觸及40萬(wàn)+的閱讀數(shù)量。

Comexplore數(shù)據(jù)表明，有93%的市場(chǎng)人員認(rèn)為KOL營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于提高品牌影響力有深遠(yuǎn)的意義。有75%的市場(chǎng)人員認(rèn)為KOL營(yíng)銷(xiāo)可以帶來(lái)潛在客戶。另外有數(shù)據(jù)表明每花費(fèi)1美元在KOL營(yíng)銷(xiāo)上，就會(huì)有6.5美元的創(chuàng)收。

——或成為發(fā)展新風(fēng)口

直播對(duì)商品銷(xiāo)售的高效轉(zhuǎn)化能力令其成為電商爭(zhēng)搶的香餑餑，目前很多廣告投入更多是強(qiáng)流量曝光而弱銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化效果的，一些CTR能達(dá)到1%已經(jīng)算是不錯(cuò)的表現(xiàn)，而有媒體表示轉(zhuǎn)化和帶貨效果是一般投入的30倍至50倍。而目前很多網(wǎng)紅達(dá)人直播基本上是采取CPS（按銷(xiāo)售效果計(jì)費(fèi)）模式，對(duì)合作方來(lái)說(shuō)相對(duì)比較友好，今年很多跨境進(jìn)口品牌都已經(jīng)和各大頭部直播達(dá)人合作。網(wǎng)絡(luò)紅人的跨境直播帶貨，能迅速增加品牌的曝光度與產(chǎn)品轉(zhuǎn)換率，加速資金循環(huán)速度，并直接推動(dòng)了跨境供應(yīng)鏈的全球化、社會(huì)化發(fā)展，快速實(shí)現(xiàn)品牌孵化。

測(cè)試與跟蹤

品牌應(yīng)該利用工具將所有數(shù)據(jù)源拼接在一起，以獲得洞察力，從而推動(dòng)更好的營(yíng)銷(xiāo)推廣和業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。與共享數(shù)據(jù)的平臺(tái)合作，或建立一個(gè)小型電商網(wǎng)站，以識(shí)別和收集他們自己強(qiáng)大的第一方數(shù)據(jù)，以便用于。電商企業(yè)應(yīng)該使網(wǎng)購(gòu)更加個(gè)性化，并打造出實(shí)體店的感覺(jué)。消費(fèi)者想要的不僅僅是購(gòu)物交易，他們還希望能發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品、有娛樂(lè)體驗(yàn)，甚至與線上社。因此，賣(mài)家可以通過(guò)直播及時(shí)與客戶聯(lián)系，并通過(guò)實(shí)時(shí)聊天功能實(shí)時(shí)解答客戶問(wèn)題，消除客戶對(duì)個(gè)別商品的疑慮。

業(yè)界都認(rèn)為“直播紅利才剛剛開(kāi)始，未來(lái)幾年還會(huì)繼續(xù)爆發(fā)”，跨境電商們用采用怎樣的介入方式是所有跨境商家希望思考的問(wèn)題。