你對于利益相關者的理解，決定了你有多強大

摘要： 我們做事情要和很多人協(xié)作,內(nèi)部的人、外部的人、不同的客戶、直接的伙伴、間接的伙伴、對手等等。每一件事都有很多角色參與其中,并且交互影響,交互作用。一個人,一個企業(yè),如何安排這些利益...

我們做事情要和很多人協(xié)作,內(nèi)部的人、外部的人、不同的客戶、直接的伙伴、間接的伙伴、對手等等。每一件事都有很多角色參與其中,并且交互影響,交互作用。

一個人,一個企業(yè),如何安排這些利益相關人的地圖,體現(xiàn)的是的實力,也是智慧。

利益相關人地圖里的人

利益面前無小事

公元前607年,鄭國出兵攻打宋國。宋國派華元為主帥,統(tǒng)率宋軍前往迎戰(zhàn)。兩軍交戰(zhàn)之前,華元為了鼓舞土氣,殺羊犒勞將士。華元沒有給他的馬夫羊斟分一份,于是羊斟便懷恨在心。交戰(zhàn)的時候,羊斟對華元說:“分發(fā)羊肉的事你說了算,今天駕馭戰(zhàn)車的事,可就得由我說了算了?！闭f完,他就故意把戰(zhàn)車趕到鄭軍陣地里去。結(jié)果,堂堂宋軍主帥華元,就這樣輕易地被鄭軍活捉了。宋軍失掉了主帥,因而慘遭失敗。

因為一塊肉被車夫搞死,主帥大概沒意識到司機是個重要的吧(今日的領導倒已深喑要待司機好)。

照顧好利益相關者,他們積極支持你。忽視利益相關者,他們坑你。

這就是是《左傳·宣公二年》:“疇昔之羊,子為政,今日之事,我為政?！钡墓适?。

當你離開圈內(nèi)的利益關系圈,你接觸到的是整個世界了,你應該如何主動付出,去培養(yǎng)自己的生態(tài)環(huán)境呢?

這時,就需要找出與事情相關的利益人,畫出利益相關人地圖。

利益相關者第一次被定義是在1963年的斯坦福研究所的內(nèi)部備忘錄中:利益相關者是那些組成一個組織或團體的人們,沒有其支持,相應的組織團體就不復存在。利益相關者的定義現(xiàn)在已經(jīng)擴展到任何對這件事物感興趣的人。

后來在商業(yè)領域應用后,是利益相關人地圖成了服務設計的一個常用工具。

比如下圖,就是一般企業(yè)都會面臨到的常規(guī)利益相關人,及其重要的利益期望。(圖片可以點擊放大)

就像上面“疇昔之羊,子為政,今日之事,我為政。”的故事那樣,我們一定不能忽略利益相關者,厘清誰是重要的利益相關者、并將他們對企業(yè)的利益期望具體化,這就可把常規(guī)的經(jīng)營環(huán)境轉(zhuǎn)變成具體的運營目標,進而有針對性地確定應對策略就顯得特別重點。

用一個象限圖做了一個簡單的標示:

這個圖,實際就是二維象四象限圖,二維象四象限圖的目的是做到“完全窮盡不遺漏”,避免出現(xiàn)“宋國華元”的風險。

我們可以把這個象限圖做得更好,更方便分析找出利益相關者及他們關心的利益。

一般分為三步。

第一步:用二維象限圖無遺漏地標出內(nèi)部和外部的利益相關者。

然后,第二步,我們應該再分析誰最重要(內(nèi)部和外部人各一張):

分析出來之后,就可以用這個想象圖做策略,常規(guī)的策略如下:

第1象限,影響力大,利益相關度高的人:必須盡最大努力滿足的利益相關者。

第2象限,影響力大,利益相關度低的人:和這些人保持充足的聯(lián)系,來保證他們滿意。但不要太多,適得其反。

第3象限,影響力小,利益相關度低的人:保持適當關注這些人,但不要用過度的溝通去煩他們。

第4象限,影響力小,利益相關度高的人:讓這些人充分了解事情情況,并與他們交談溝通,以確保事情不會出現(xiàn)重大問題。這些人通常對事情的細節(jié)非常有幫助。

每個企業(yè)在商業(yè)環(huán)境中都存在著特定的利益相關者,企業(yè)與這些利益相關者間通過契約關系(或是書面的或是隱性的)明確了他們彼此之間相互給予(獲取)的預期利益。厘清誰是重要的利益相關者、并將他們對企業(yè)的利益期望具體化,這就可把常規(guī)的經(jīng)營的環(huán)境轉(zhuǎn)變成具體的運營目標,進而有針對性地確定應對如上面象限圖的策略。

第三步:理解利益相關者的關注什么?

可以通過以下問題,了解利益相關者的關鍵問題

1. 他們在參與和完成項目之后有物質(zhì)和精神上的收獲?是正面還是負面?

2. 他們最主要的動機是什么?

3. 他們想要哪些信息?

4. 他們?nèi)绾螐哪隳抢锸盏叫畔?什么是最好的溝通方式?

5. 他們目前對你項目進展的看法是什么?

6. 如果他們不太積極,什么能使他們支持你的項目?

7. 誰可能受到他們的意見的影響?這些人是否能成為利益相關者?

頂尖高手手上的

利益相關者地圖

是一個個的杠杠

我最注意到的是一句話:

市場的背后是社會。商人看商業(yè)價值,政府看社會價值。因為這一系列的事情,淘寶有了社會價值。在阿里的利益相關人地圖上,一些有影響力的單位,因此與淘寶有了利益相關。 

所以,與其說馬云是商業(yè)專家,毋寧說他是人性專家,杠桿專家。他非常善于使用杠桿,幾乎所有的杠桿品類,他都是信手拈來。所以說,如果沒有馬云的這種設計,阿里也不會有今天的規(guī)模。

特別注意,說的是幾乎所有的杠桿品類,這是超級歷害的用詞,可能你我現(xiàn)在連有多少杠桿的品類都說不出來,人家馬云卻幾乎所有的杠桿品類都已信手拈來了。

實際上,除了淘寶的生態(tài)建設的,我還知道另外兩個,一共三個:

1、社會價值杠桿。

像武當老爹這樣的,成千上萬、上百萬個,被城市化拋棄,指望通過的人。通過淘寶制度體系的自由和開放的設計,在每一個環(huán)節(jié)扶持他們,打壓強者恒強。

馬云的淘寶生態(tài)系統(tǒng)設計,正說明一個道理:決定一個生態(tài)系統(tǒng)不是老虎、獅子和大象,決定生態(tài)系統(tǒng)的決定要素是微生物。

這是生態(tài)系統(tǒng)開放之后,觸及到所能觸及的村鎮(zhèn)角落,撬動了社會價值。

這是社會價值杠桿。

2、金融杠桿。

螞蟻花唄是一個杠桿。更歷害的是借唄。螞蟻金服旗下的借唄和花唄注冊資本是38億人民幣,按照規(guī)定,放貸總額為注冊資本的2.3倍,但支付寶螞蟻金服借唄的放貸規(guī)模已經(jīng)高達3000億人民幣了,高達80多倍,不知道甩了這個規(guī)則幾條街。

中國沒多少人不欠馬云的錢,因為“馬云是唯一一個連面都沒見過,就借錢給我的人!”

這個金融杠桿,足夠歷害。背后的利益相關人地圖更歷害。

3、股權(quán)杠桿。

我在兩年前就聽到了關于馬云是如何設計杠桿控股。如下圖

是不是真歷害了?

還有多少杠桿,我們就不得而知了~!

總結(jié)一下

如果影響力最大的人,與你利益不一致,這就是風險。

1.  利益相關人地圖,是為了厘清所有角色的利益關系,看到風險,看到抓手。

2.  在一件長期的事情面前,你得讓對你影響力大的人,在其中有長期利益。

在高手那里,利益相關人地圖,就是一個一個的杠桿。像阿里騰訊這樣的將自己做成生態(tài)的企業(yè),要理清它們的版圖和利益關系都不容易,所以,它們高層,才是真正的頂尖高手。

我想,人和人之間的力量對比,攤開利益相關人地圖就已經(jīng)一目了解了。現(xiàn)在也終于知道,為什么高手讀每一部經(jīng)典小說之后,要將人物關系圖給理出來了。

如果,你能理得清楚古希臘神話里的各個大神的關系圖,那,你就真的讀懂它了。哈哈哈~~