老干媽不打廣告，沒(méi)有促銷，卻身價(jià)70億！

摘要： 餐飲業(yè)不敢輕易替換“老干媽”，換老干媽就等于換菜！不做推銷，不打廣告，沒(méi)有促銷，坐在家門口，經(jīng)銷商就來(lái)?yè)屫?，不上市、不貸款、不融資。別的企業(yè)到處找貸款，拉融資，想上市，老干媽卻.....

餐飲業(yè)不敢輕易替換“老干媽”,換老干媽就等于換菜!

不做推銷,不打廣告,沒(méi)有促銷,坐在家門口,經(jīng)銷商就來(lái)?yè)屫?不上市、不貸款、不。別的企業(yè)到處找貸款,拉融資,想上市,老干媽卻多次拒絕政府的融資建議。

現(xiàn)款現(xiàn)貨,經(jīng)銷商要先打款才發(fā)貨,現(xiàn)金流充足的令人結(jié)舌;老干媽口味的各種特色菜遍布大小餐飲飯店。

8塊錢一瓶的辣醬,每天賣出130萬(wàn)瓶,年銷售額超過(guò)40億,目前其創(chuàng)始人身價(jià)已經(jīng)超過(guò)了70億,老干媽創(chuàng)造了中國(guó)調(diào)味品牌的一個(gè)傳奇。

更令人驚奇的是,老干媽的火爆業(yè)績(jī),居然是在從不做廣告、沒(méi)有社交媒體的情況下達(dá)成的!

究竟老干媽有什么殺手锏?

因?yàn)樵谖覀兊恼J(rèn)知里面,無(wú)營(yíng)銷,不生意,不管是再好、再優(yōu)秀的產(chǎn)品都一定是要通過(guò)適合的才可以做大做強(qiáng)的,比如小米的饑餓營(yíng)銷、的從農(nóng)村包圍城市,而在市面上,我們幾乎從來(lái)沒(méi)有看到老干媽打過(guò)任何媒體廣告。

這究竟是如何做到的?今天我們就帶領(lǐng)小伙伴們一起來(lái)看看老干媽是如何在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下成為第一名的。

老干媽:一個(gè)文盲農(nóng)村婦女的逆襲之路

老干媽創(chuàng)始人出生農(nóng)村,丈夫病逝后靠賣涼粉維持生計(jì)。

陶華碧出生在貴州省湄潭縣一個(gè)偏僻的山村。由于家里貧窮,她從小到大沒(méi)讀過(guò)一天書(shū)。20歲時(shí)嫁給了一名地質(zhì)普查員,但沒(méi)過(guò)幾年,丈夫就病逝了。

丈夫病重期間,陶華碧曾到南方打工,她吃不慣也吃不起外面的飯菜,就從家里帶了很多辣椒做成辣椒醬拌飯吃。經(jīng)過(guò)不斷調(diào)配,她做出一種很好吃的辣椒醬。

丈夫去世后,沒(méi)有收入的陶華碧為了維持生計(jì),開(kāi)始晚上做涼粉,白天用背篼背到龍洞堡的幾所學(xué)校里賣。

由于交通不便,做涼粉的原材料當(dāng)時(shí)最近也要到5公里以外的油榨街才能買到。每次需要采購(gòu)原材料時(shí),她就背著背篼,趕最早的一班車到油榨街去買。

由于常年接觸做涼粉的原料石灰,她的雙手一到春天就會(huì)脫皮。

1989年,陶華碧在貴陽(yáng)市南明區(qū)龍洞堡貴陽(yáng)公干院的大門外側(cè),開(kāi)了個(gè)專賣涼粉和冷面的餐館。

由于她是用麻辣醬拌涼粉,所以很多客人吃完涼粉后,還要買一點(diǎn)辣醬。以至于后來(lái),她的涼粉還不如辣醬好賣。

有一天中午,她關(guān)上店門去看看別人的生意怎樣,走了十多家賣涼粉的餐館和食攤,發(fā)現(xiàn)每家的生意都非常紅火。

原因也很簡(jiǎn)單,都在使用她家的辣醬。

放棄涼粉生意、專研辣醬

兩間房子搭起辣醬工廠,簡(jiǎn)陋的手工作坊。

1989年,已經(jīng)42歲的陶華碧,用省吃儉用積攢下來(lái)的一點(diǎn)錢,和四處撿來(lái)的半截磚和油毛氈石棉瓦,,一夜之間搭起了一間簡(jiǎn)陋的餐廳,僅能擺下兩張小桌的“實(shí)惠飯店”,專賣涼粉和冷面。

為了佐餐,她特地制作了麻辣醬,生意十分興隆。也就是就在這個(gè)時(shí)期,她發(fā)明了豆豉辣醬,原本是作為輔料送給來(lái)顧客,大家覺(jué)得好吃,便主動(dòng)來(lái)買。那時(shí),看到困難的學(xué)生來(lái)吃飯,她總是加量或者不收錢,學(xué)生出于感恩叫她老干媽,這個(gè)稱呼便被叫開(kāi)。

買豆豉的人越來(lái)越多。她的麻辣醬影響越來(lái)越大,達(dá)到超出了她的想象。

有一天,陶華碧起床后感到頭很暈,就沒(méi)有去菜市場(chǎng)買辣椒。誰(shuí)知顧客來(lái)吃飯時(shí),一聽(tīng)說(shuō)沒(méi)有麻辣醬轉(zhuǎn)身就走。這件事對(duì)陶華碧的觸動(dòng)很大。

她一下就看準(zhǔn)了麻辣醬的潛力,從此潛心研究起來(lái)。經(jīng)過(guò)幾年的反復(fù)試制,陶華碧制作的麻辣醬風(fēng)味更加獨(dú)特。很多客人吃完涼粉后,還買一點(diǎn)麻辣醬帶回去,甚至有人不吃涼粉卻專門來(lái)買她的麻辣醬。后來(lái),她的涼粉生意越來(lái)越差,而麻辣醬卻做多少都不夠賣。

龍洞堡街道辦事處和貴陽(yáng)南明區(qū)工商局的干部開(kāi)始游說(shuō)陶華碧,放棄餐館經(jīng)營(yíng),辦廠專門生產(chǎn)辣椒醬。

但她卻干脆地拒絕了,那時(shí)陶華碧的餐館到訪的還有一些學(xué)校里的學(xué)生。陶華碧當(dāng)時(shí)回絕的理由是,“如果小店關(guān)了,那些窮學(xué)生到哪里去吃飯”。依舊經(jīng)營(yíng)著小作坊。

賣出去了再收錢,賣不出就退貨,一家一家的推銷

雖說(shuō)在當(dāng)?shù)赜幸徊糠秩嗽缫咽抢细蓩尩幕仡^客,但是想要更好的發(fā)展還是得想辦法做營(yíng)銷。

所以作坊時(shí)代的老干媽也在面臨新的難題,僅依靠周邊市場(chǎng)發(fā)展不起來(lái),也很容易被競(jìng)爭(zhēng)者追上。

走街串巷,現(xiàn)款現(xiàn)貨,從不欠別人一分錢!

老干媽時(shí)代的營(yíng)銷手段顯然無(wú)法和現(xiàn)在比擬。陶華碧只能通過(guò)走街串巷,向各單位食堂和路邊的商店推銷。

一開(kāi)始,食品商店和食堂都不肯接受這瓶名不見(jiàn)經(jīng)傳的辣椒醬,陶華碧跟商家協(xié)商將醬擺在商店和食堂柜臺(tái),賣出去了再收錢,賣不出就退貨。

一周后,商店和食堂紛紛打來(lái)電話,讓她加倍送貨。她派員工加倍送去,竟然很快又脫銷了。陶華碧開(kāi)始擴(kuò)大生產(chǎn),她給二玻的廠長(zhǎng)打了一個(gè)的電話說(shuō),“我要一萬(wàn)個(gè)瓶子,現(xiàn)款現(xiàn)貨”。

無(wú)論是收購(gòu)農(nóng)民的辣椒還是把辣椒醬賣給經(jīng)銷商,陶華碧永遠(yuǎn)是現(xiàn)款現(xiàn)貨。她始終堅(jiān)持著一個(gè)原則,“我從不欠別人一分錢,別人也不能欠我一分錢”。

公路就是渠道,全國(guó)各地老司機(jī)為老干媽“帶路”

這里有個(gè)小故事,看看當(dāng)時(shí)老干媽是怎么從一個(gè)貴州偏僻地方做到全國(guó)市場(chǎng)的。

1994年,貴陽(yáng)修建環(huán)城公路,昔日偏僻的龍洞堡成為貴陽(yáng)南環(huán)線的主干道,途經(jīng)此處的貨車司機(jī)日漸增多,他們成了“老干媽作坊”的主要客源。

老干媽陶華碧近乎本能的商業(yè)智慧開(kāi)始發(fā)揮出來(lái),她開(kāi)始向司機(jī)免費(fèi)贈(zèng)送自家制作的豆豉辣醬、香辣菜等小吃和調(diào)味品。

正是貨車司機(jī)讓老干媽如同蒲公英的種子一樣,撒向全國(guó),并在最適宜的地方扎根生長(zhǎng),當(dāng)時(shí),以廣州為代表,大量農(nóng)民工進(jìn)城,老干媽正符合了他們的口味和價(jià)位,于是首先在廣州市場(chǎng)取得銷量爆發(fā),繼而逐漸實(shí)現(xiàn)全國(guó)擴(kuò)張。

1996年8月,陶華碧借用南明區(qū)云關(guān)村村委會(huì)的兩間房子,辦起了辣椒醬加工廠,牌子就叫老干媽。

1997年8月,貴陽(yáng)南明老干媽風(fēng)味食品有限責(zé)任公司成立,價(jià)格也一如既往的親民。靠著口碑的傳播,老干媽辣醬逐漸在全國(guó)打開(kāi)了局面,并向香港、臺(tái)灣、日本等地區(qū)拓展,遠(yuǎn)銷至40多個(gè)海外市場(chǎng),到2014年,老干媽入選「中國(guó)最有價(jià)值品牌500強(qiáng)榜單」,高達(dá)161億元!

近幾年,老干媽在海外也越發(fā)走紅。美國(guó)奢侈品Gilt曾把老干媽當(dāng)做尊貴調(diào)味品,搶購(gòu)價(jià)每瓶約6美元,折合人民幣接近40元!

連陶華碧也不無(wú)自豪地說(shuō):「我也不曉得賣到了多少個(gè)國(guó)家,我只能告訴你,全世界有華人的地方就有老干媽。」

誰(shuí)說(shuō)老干媽不做媒體營(yíng)銷?

老干媽被成為從來(lái)不做廣告,卻成為“全世界最火辣的女人”之一,在廣告圈這一直是個(gè)傳說(shuō)。

但最近發(fā)現(xiàn)向來(lái)低調(diào)的老干媽,卻開(kāi)始打廣告了!

聯(lián)合老干媽發(fā)起主題活動(dòng),《擰開(kāi)干媽》這個(gè)“魔性MV”應(yīng)運(yùn)而生。

MV在網(wǎng)上流傳后,微博話題#老干媽擰瓶舞#瞬間火爆。

不管老干媽今后如何營(yíng)銷,他成為行業(yè)霸主給我們帶來(lái)哪些啟示?

1、產(chǎn)品要想持續(xù)發(fā)展,一定要保質(zhì)保量

老干媽對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量有固執(zhí)的堅(jiān)持,十幾種品類的辣醬,每一種都是陶華碧親自研制的。在原料上從不以次充好,用料十分用心,她曾經(jīng)說(shuō)到:「我的辣椒調(diào)料都是100%的真料,每一個(gè)辣椒,每一塊牛肉都是指定供貨商提供的,絕對(duì)沒(méi)有一絲雜質(zhì)?！?/span>

在制作的流程上,老干媽堅(jiān)持著一種「笨方法」,在辣醬下線前的最后一道工序,堅(jiān)持用手工攪拌調(diào)料,這樣能保證混勻,讓產(chǎn)品有更好的味道。

正因如此,不少消費(fèi)者都說(shuō),十幾年來(lái)老干媽的口味幾乎沒(méi)變,還能吃出小時(shí)候的味道。

老干媽的熱銷和產(chǎn)品屬性也不無(wú)關(guān)系。辣醬容易讓人上癮,而且屬于百搭類型,南方吃米的,北方吃面的,都可以搭配辣醬。

2、親民的價(jià)格策略

老干媽風(fēng)味豆豉醬有兩種規(guī)格:210g瓶裝和280g瓶裝。210g瓶裝零售價(jià)8元,大支一點(diǎn)的280g瓶裝零售價(jià)9元,具體價(jià)格浮動(dòng)以各地區(qū)終端標(biāo)價(jià)為準(zhǔn)。

我們?cè)谏虾５母鞔蟪?看到同類型的醬料,賣的都沒(méi)有老干媽好,李錦記風(fēng)味豆豉醬340g瓶裝,賣19元,這個(gè)總價(jià)過(guò)于高了。小康牛肉醬175g瓶裝倒是和老干媽一樣賣8塊,但只有175g容量太少了,消費(fèi)者感覺(jué)性價(jià)比太低。

這就造成了老干媽靠一個(gè)價(jià)格生死線,長(zhǎng)年霸占貨架的局面:價(jià)格比老干媽低就沒(méi)利潤(rùn),價(jià)格比老干媽高那市場(chǎng)就做不起來(lái)了。

難怪老干媽創(chuàng)始人陶華碧敢說(shuō)出:“這個(gè)價(jià)格區(qū)間是我的,擅入者死!”這樣的豪言。

同類的品牌想要和它競(jìng)爭(zhēng),定價(jià)高了沒(méi)有市場(chǎng),定價(jià)低了沒(méi)有利潤(rùn),如今辣醬市場(chǎng)也越來(lái)越繁榮,競(jìng)爭(zhēng)壓力也變大,但還是沒(méi)有出現(xiàn)能和老干媽一樣勢(shì)均力敵的對(duì)手,在辣醬口碑中它一直是最好的。

3、當(dāng)今華人在海外的比較多

老干媽能火到海外,和當(dāng)?shù)亓魧W(xué)生以及外出人員有很大關(guān)系。海外的中餐的選擇相對(duì)匱乏,身在異國(guó)也有思鄉(xiāng)情緒,這時(shí)候來(lái)一瓶老干媽辣醬,可以解饞,也可以解鄉(xiāng)愁。

在華人的帶領(lǐng)下,有不少外國(guó)人也愛(ài)上了老干媽,很多老外們的口味也漸漸被老干媽給帶偏了。前段時(shí)間小編就在網(wǎng)上看到,有一位外國(guó)朋友因?yàn)樵谥袊?guó)常年吃老干媽,回國(guó)后就吃不習(xí)慣了。

這位外國(guó)朋友在吃牛排的時(shí)候就覺(jué)得索然無(wú)味,拌上一點(diǎn)老干媽之后卻吃的津津有味的。除此之外,不少外國(guó)人平時(shí)在吃東西的時(shí)候都離不開(kāi)老干媽,有時(shí)候就連吃香蕉和雪糕這些甜食都要蘸老干媽,實(shí)在是讓人哭笑不得。

總之,也是咱們留學(xué)生的影響和當(dāng)今社交媒體的發(fā)酵讓老干媽一度在海外走紅。

完!看到這里的小伙伴如果有任何意見(jiàn)或者建議,歡迎你們留言,我們一起討論哦!

最后,如果你想變成什么樣的人就得接觸什么樣的人。