摘要：
成熟的淘客肯定每天都在關(guān)注各大電商平臺(tái)的動(dòng)態(tài)，因?yàn)槠脚_(tái)的每一個(gè)細(xì)小的變化都可能直接影響到一些人的巨大利益，所以我們非常重視信息差，在天貓超市發(fā)展了這么多年頭之后，很多人并沒(méi)有看清其... 成熟的淘客肯定每天都在關(guān)注各大電商平臺(tái)的動(dòng)態(tài)，因?yàn)槠脚_(tái)的每一個(gè)細(xì)小的變化都可能直接影響到一些人的巨大利益，所以我們非常重視信息差，在天貓超市發(fā)展了這么多年頭之后，很多人并沒(méi)有看清其動(dòng)態(tài)。那么今天這篇分享全是干貨，要想在一個(gè)領(lǐng)域發(fā)展，就得深入了解這個(gè)平臺(tái)的每個(gè)細(xì)節(jié)，從他原有的發(fā)展看趨勢(shì)，我們都知道要賺趨勢(shì)的錢，只有了解了平臺(tái)的發(fā)展發(fā)現(xiàn)、弄清客戶的痛點(diǎn)，就能判斷利益的爆發(fā)點(diǎn)，如果你不善于把握趨勢(shì)，那么就要學(xué)會(huì)借力，利用別人的平臺(tái)、利用別人的眼光，只要跟對(duì)了趨勢(shì)就不怕賺不到大錢，這個(gè)機(jī)會(huì)淘客們千萬(wàn)不能錯(cuò)過(guò)。
開(kāi)始前，先看一個(gè)今天淘寶網(wǎng)小黑板的新聞。
現(xiàn)在大家應(yīng)該都基本上在天貓超市消費(fèi)過(guò)，但是對(duì)于整個(gè)天貓超市，它的運(yùn)行，可能大家了解的不是太多，也許對(duì)旗艦店了解更多一些。
整個(gè)天貓超市發(fā)展挺猛的，從我們自身數(shù)據(jù)看，近幾年每年保持200%以上速度復(fù)核增長(zhǎng)。
從剛剛發(fā)的那個(gè)新聞，以及從大淘客聯(lián)盟可以看到，天貓超市的產(chǎn)品越來(lái)越多，以及做APP代理的，也專門開(kāi)通了天貓超市頻道。
比如現(xiàn)在在大淘客聯(lián)盟里搜索，會(huì)發(fā)現(xiàn)搜索框里面，單獨(dú)多了一個(gè)天貓超市的選項(xiàng)可以勾選，每天跑單量大概在150~200款產(chǎn)品左右，并且還在上升期，還有不少?zèng)]有掛到上面去，直接通過(guò)渠道在跑；
某APP群的聊天記錄
舉個(gè)例子，這個(gè)群，他每天會(huì)在固定時(shí)間點(diǎn)專門推天貓超市的產(chǎn)品。
它這個(gè)不是跑單的，純粹自己收集部分產(chǎn)品，當(dāng)做一個(gè)用戶福利發(fā)給粉絲。這里面產(chǎn)品很多都不是說(shuō)商家找他跑單，是他自己主動(dòng)找來(lái)的。
現(xiàn)在淘系生態(tài)圈內(nèi)，做直播也好，做內(nèi)容營(yíng)銷的也好，對(duì)天貓超市的了解都是非常非常薄弱的。
甚至同樣做電商，如果做旗艦店了，或者做了京東超市，沒(méi)有實(shí)際做天貓超市的，對(duì)天貓超市都不太了解，因?yàn)樗倪\(yùn)行模式比較獨(dú)特。
所以呢，今天晚上我主要給大家介紹一下天貓超市運(yùn)作模式，以及對(duì)我們來(lái)說(shuō)可能存在哪些機(jī)會(huì)點(diǎn)。
一、天貓超市發(fā)展過(guò)程
2012年4月24日，天貓超市采用二級(jí)域名chaoshi.tmall.com上線試運(yùn)營(yíng)，
2015年，開(kāi)通全國(guó)所有一二線城市；
2018年11月26日，天貓升級(jí)為“大天貓”，形成天貓事業(yè)群、天貓超市事業(yè)群、天貓進(jìn)出口事業(yè)部三大板塊。
那么天貓超市呢，實(shí)際上從12年開(kāi)始啟動(dòng)了，12年開(kāi)始啟動(dòng)的時(shí)候，基本最早的一批供應(yīng)商，全部從上海，北京，從那些傳統(tǒng)線下批發(fā)市場(chǎng)，找傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)的老板，讓他們把產(chǎn)品掛在上面去賣一賣，是這樣過(guò)來(lái)的。
到目前為止，18年底的時(shí)候，天貓超市是升級(jí)為事業(yè)群了，跟天貓，天貓國(guó)際并列的三個(gè)事業(yè)群，是比較高的一個(gè)姿態(tài)了，包括目前正傳出準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)做一個(gè)獨(dú)立的APP。
二、貓超相關(guān)的幾個(gè)數(shù)據(jù)
1、成交額，2014年25億元，2015年年超100億，2016年300多億，2018年近1000億；
2、客單價(jià)，130元-150元左右
3、客戶年均收入，30萬(wàn)元
4、復(fù)購(gòu)率，次月回購(gòu)率38%，三個(gè)月回購(gòu)率55%
5、平均轉(zhuǎn)化率，15%
6、3000個(gè)品牌，近6w個(gè)sku
這里是從公開(kāi)渠道以及結(jié)合我們自身的一些情況，歸納的天貓超市相關(guān)的幾個(gè)數(shù)據(jù)，可能有些不是特別準(zhǔn)確，成交額的話，18年應(yīng)該是接近1000億左右。
非大促期間，總SKU大概接近6萬(wàn)個(gè)。
每個(gè)月的成交量大概是在5000萬(wàn)單，平均每個(gè)月的成交額大概是51億到110億之間。
那么這3000個(gè)品牌里面，合作方，供應(yīng)商大概是在幾百個(gè)，
不少商家，一個(gè)商家有合作很多品牌，比如說(shuō)我們這邊，就合作了有將近30個(gè)品牌，類似這樣的一些情況。
貓超雖說(shuō)叫做自營(yíng)，但跟京東自營(yíng)還不一樣，
京東自營(yíng)，比如說(shuō)，我們的貨入了京東超市的倉(cāng)庫(kù)，貨物的所有權(quán)就是京東了，這屬于采銷模式。在全國(guó)是有八個(gè)大倉(cāng)，送到他八個(gè)大倉(cāng)就行了，
天貓超市，也屬于自營(yíng)，但他屬于平臺(tái)型自營(yíng)，屬于代銷模式，在全國(guó)有34個(gè)倉(cāng)庫(kù)。目前來(lái)說(shuō)，那我們的貨入到他的倉(cāng)庫(kù)，貨物的所有權(quán)還屬于我們商家，在他倉(cāng)庫(kù)只是暫存而已，這屬于一個(gè)代銷模式。
不過(guò)目前天貓超市，也逐步的推行代銷，經(jīng)銷并存，這個(gè)是接下來(lái)天貓超市會(huì)有的一個(gè)變化點(diǎn)。
三、貓超運(yùn)作模式
1、目前全國(guó)有34個(gè)倉(cāng)庫(kù)，大部分城市實(shí)現(xiàn)211達(dá)，目標(biāo)是再發(fā)展超百個(gè)城市倉(cāng)，以實(shí)現(xiàn)一小時(shí)達(dá)；
2、定位自營(yíng)，平臺(tái)型自營(yíng)，代銷模式；接下來(lái)代銷+經(jīng)銷并存。
3、商家成本：平臺(tái)扣點(diǎn)（附上平臺(tái)扣點(diǎn)表格）+運(yùn)輸費(fèi)+稅點(diǎn)+運(yùn)營(yíng)費(fèi)用
那這個(gè)截屏，說(shuō)明了目前在消費(fèi)者，天貓商家之間的一個(gè)關(guān)系
商家呢，他要負(fù)責(zé)整個(gè)貨品的管理，包括供應(yīng)鏈的管理，包括商品定價(jià)，都是自主定價(jià)，包括活動(dòng)的運(yùn)營(yíng)，都要商家自己搞定。
天貓超市他只是給你提供倉(cāng)儲(chǔ)，配送，客服這一塊，相當(dāng)于共享倉(cāng)儲(chǔ)，共享配送，共享客服，那么他就收取一個(gè)扣點(diǎn)，不同類目收取的扣點(diǎn)不一樣，不同品牌授權(quán)的扣點(diǎn)不一樣，一般來(lái)說(shuō)，中小品牌。他的平均扣點(diǎn)都要在20到25個(gè)點(diǎn)，一些大品牌，可能扣點(diǎn)低點(diǎn)。
那對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，他要承擔(dān)的成本就是一個(gè)平臺(tái)的扣點(diǎn)，再加上一個(gè)運(yùn)輸費(fèi)，這個(gè)運(yùn)輸費(fèi)呢，是指從從廠家把貨運(yùn)到天貓超市的倉(cāng)庫(kù)，這段的運(yùn)費(fèi)。再加上稅點(diǎn)，因?yàn)樘熵埑兴衼?lái)往都必須開(kāi)票，沒(méi)有票拿不到回款的。剩下的是運(yùn)營(yíng)這塊的一些費(fèi)用。
所以，對(duì)于天貓超市的商家來(lái)說(shuō)，中小品牌，成本大概是30-35%，一線大品牌因扣點(diǎn)較低，大概少10%左右。
以上是天貓超市的一些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)情況。
四、貓超商家痛點(diǎn)
1、扣點(diǎn)高
2、高死控制
3、末尾淘汰、新品3個(gè)月考核期
4、包郵門檻限制了自主推廣
對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，一般做天貓超市這么四個(gè)痛點(diǎn)，
一個(gè)是扣點(diǎn)比較高，就是剛說(shuō)了，大概是要20%多，那如果做旗艦店，一般平臺(tái)扣點(diǎn)是兩到五個(gè)點(diǎn)之間。
第二個(gè)是高死的控制，倉(cāng)庫(kù)周轉(zhuǎn)控制在25到45天，如果超過(guò)45天（不同類目略有差異），在預(yù)警后規(guī)定時(shí)間內(nèi)不能降低下來(lái)的產(chǎn)品，有可能就面臨強(qiáng)制出庫(kù)風(fēng)險(xiǎn)。
第三個(gè)是末尾淘汰。新品一般上上去有三個(gè)月的考核期，如果三個(gè)月的考核期沒(méi)有達(dá)標(biāo)的話，這個(gè)品牌會(huì)被淘汰的。以及每個(gè)類目可能會(huì)不定期的采取末尾淘汰條碼。
年賺百萬(wàn)的小項(xiàng)目，按照這個(gè)流程小白也能做
每一個(gè)暴利項(xiàng)目后面，價(jià)格都是不透明的，進(jìn)貨渠道決定了最終的利潤(rùn)。
第四個(gè)，自主推廣，有個(gè)包郵門檻，要滿88塊錢。
如果沒(méi)有達(dá)到88塊錢呢，除非你這個(gè)品，上淘搶購(gòu)，聚劃算。
那么針對(duì)這些商家的痛點(diǎn)問(wèn)題，其實(shí)也就是我們的商業(yè)機(jī)會(huì)點(diǎn)了，通過(guò)這樣的一些地方，如果我們能解決他的痛點(diǎn)問(wèn)題，那我們自然就好賺錢了。
所以說(shuō)，目前在天貓超市里面，有這么幾個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)：
第一個(gè)是淘客，包括淘客招商，跟淘客推廣。
第二個(gè)是內(nèi)容營(yíng)銷，包括短視頻制作，圖文機(jī)構(gòu)，直播機(jī)構(gòu)等。
那之前天貓超市的產(chǎn)品很少走淘客推廣，主要是技術(shù)問(wèn)題，當(dāng)時(shí)去年應(yīng)該在10月份之前，天貓超市的產(chǎn)品都沒(méi)法生成那個(gè)ul開(kāi)頭的那個(gè)淘寶券，生成不了那個(gè)優(yōu)惠券，所以淘客渠道沒(méi)法去推，從去年10月份之后，逐步地解決了這個(gè)問(wèn)題。
所以最近推這個(gè)的淘客也逐步多了，這是一方面原因。
第二方面原因，現(xiàn)在天貓超市不少活動(dòng)，有定門檻要求。
比如說(shuō)有個(gè)叫加價(jià)購(gòu)的活動(dòng)，這個(gè)流量非常猛，只要你上了這個(gè)活動(dòng)，比較容易引爆，但門檻要求月銷量不能低于3000單。
第三個(gè)方面原因，那些免費(fèi)的類目活動(dòng)啊，像現(xiàn)在打開(kāi)天貓超市，首頁(yè)banner圖，里面有很多類目的活動(dòng)，活動(dòng)都是免費(fèi)上的，但是小二選品很重要的參考因素之一，就是銷量。
所以，最近的天貓超市的商家也越來(lái)越多的，開(kāi)始跑淘客了。但是現(xiàn)在跑的是怨聲載道。
比如說(shuō)現(xiàn)在打開(kāi)大淘客聯(lián)盟，勾選天貓超市的產(chǎn)品，基本上跑的傭金啊，都還是跟旗艦店一樣，最低的，像良品鋪?zhàn)?，三只松鼠，大?5%，其他品牌基本都是20%到30%，最高的30%，一般都在20%到25%左右，那這樣的話，其實(shí)對(duì)商家來(lái)說(shuō)絕對(duì)覺(jué)得虧，并且虧了不少。
他的固定成本就30多個(gè)點(diǎn)了，再加20多個(gè)點(diǎn)的傭金，加上服務(wù)費(fèi)，基本上去到將60%的成本，這個(gè)是很難受的一件事情，是不可持續(xù)的一件事情。
所以，現(xiàn)在貓超商家跑淘客，他只有兩個(gè)情況下，會(huì)很主動(dòng)的跑。
第一個(gè)，沖基礎(chǔ)銷量上活動(dòng)。
第二個(gè)是剛剛說(shuō)的，馬上面臨高死了，你這個(gè)產(chǎn)品再不上淘客，快速的拉一下的話，你就出庫(kù)了，這個(gè)損失非常大的。
去年我們團(tuán)隊(duì)出庫(kù)這塊的損失，將近150萬(wàn)，150萬(wàn)的產(chǎn)品，貨值150萬(wàn)被出庫(kù)了，如果賣的話，至少賣到200多萬(wàn)的，出了之后我就賣給那些回收的那些，只回收了不到5萬(wàn)塊錢。
那么針對(duì)這個(gè)痛點(diǎn)呢，其實(shí)我們招商團(tuán)隊(duì)，特別是有自己用戶的那個(gè)渠道團(tuán)隊(duì)呀，那其實(shí)就有一個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)了，我們可以，比如說(shuō)降低傭金來(lái)跑單。
我們已經(jīng)跟幾個(gè)聯(lián)盟做了一些嘗試，跑我們天貓超市的產(chǎn)品?；旧习涯莻€(gè)傭金降到5%-10%，跑單都基本不會(huì)有太大的影響，價(jià)格基本上比旗艦店稍微低一點(diǎn)點(diǎn)，那他出單情況還是很理想的。
所以，第一個(gè)機(jī)會(huì)，也就咱們淘客招商團(tuán)隊(duì)跟咱們淘客渠道團(tuán)隊(duì)。
如果能把那個(gè)傭金能降低，比如說(shuō)現(xiàn)在從20%降到10%。那么這塊我能快速的拉來(lái)很多商家找你來(lái)跑單。
就算把服務(wù)費(fèi)適當(dāng)?shù)奶岣叨夹?，比如現(xiàn)在服務(wù)費(fèi)大概是三到五個(gè)點(diǎn)，那么把那個(gè)傭金降到10%，比如說(shuō)那把服務(wù)費(fèi)提到五到八個(gè)點(diǎn)，這樣對(duì)商家的綜合成本還是下降了，如果能做到這么一個(gè)程度，那這塊的招商我們可以整合很多品牌來(lái)玩。
那么第二個(gè)機(jī)會(huì)，做直播的，做內(nèi)容營(yíng)銷的，
現(xiàn)在呢，天貓超市APP化后，預(yù)計(jì)會(huì)有一個(gè)獨(dú)立的頻道，專門是做直播的。目前如果做貓超專場(chǎng)直播，也會(huì)在貓超站內(nèi)透?jìng)?，同步?dǎo)流到直播間。
目前貓超首頁(yè)，有個(gè)欄目叫做好貨不貴，是去年下半年改版了這樣的，去年上半年之前他這個(gè)欄目呢，也叫做有好貨，那里面屬于圖文帖的方式，MCN機(jī)構(gòu)投稿，選上好在這里透出。
一個(gè)朋友，做這塊，當(dāng)時(shí)給我看過(guò)后臺(tái)，一篇帖子進(jìn)去，一天的收入近5w，就是一篇帖子，里面大概帶五個(gè)產(chǎn)品，這五個(gè)產(chǎn)品一天的成交額能去到100多W，純是自然流量，壓根不用他自己做任何推廣，那他的收入就是那個(gè)商家開(kāi)通兩到三個(gè)點(diǎn)的傭金，那么他一篇帖子一天大概幾萬(wàn)塊錢收入。
接下來(lái)天貓超市，會(huì)在首頁(yè)有個(gè)入口，這個(gè)入口專門放直播產(chǎn)品，有做直播機(jī)構(gòu)的大佬可以一起來(lái)探討，我們正在全力籌備這塊事情。
那這個(gè)是會(huì)非?？植赖?，因?yàn)楸緛?lái)進(jìn)入天貓超市的人群，就是奔著購(gòu)物去的，這里打開(kāi)一個(gè)入口專門放直播的話，基本上你只要能入駐進(jìn)去，就屬于躺賺了。
第三大塊，如果這些東西都不搞，那我們做用戶這塊呢，
貓超是有很多福利產(chǎn)品是可以分享給咱們用戶的，一分錢產(chǎn)品，
比如說(shuō)翻牌，比如說(shuō)先試后買，一元購(gòu)，加價(jià)購(gòu)，
那這點(diǎn)呢，就是現(xiàn)在網(wǎng)上也不少，他們那個(gè)跑單渠道發(fā)的這些文章，都能找得到，比如說(shuō)貓超首頁(yè)最底部有個(gè)翻牌，它是所有用戶第一次買，或者，你買了之后確認(rèn)收貨之后多少天以內(nèi)，可以去翻牌，里面可以翻出一分錢的產(chǎn)品來(lái)。
第二個(gè)是，首頁(yè)點(diǎn)擊我的，里面有個(gè)高端用戶，一個(gè)月買了三次以上的，屬于高端用戶，里面有個(gè)先試后買，里面有很多一分錢的產(chǎn)品可以領(lǐng)。
第三個(gè)是，很多一元購(gòu)。比如說(shuō)我們自己有好多產(chǎn)品是做那個(gè)一塊錢的，這個(gè)產(chǎn)品實(shí)際上成本都不止一塊錢，就一塊錢賣。這么賣的目的是什么呢，就是為了拉人群，因?yàn)楝F(xiàn)在手淘包括天貓超市，都是千人千面，你抓的用戶越多，那么你千人千面，出現(xiàn)在用戶面前的幾率也大。
所以的話，我們就可以天天做這樣的，會(huì)有專門的品，專門做一塊錢的，一元購(gòu)，這些都可以做用戶用戶福利的。
五、貓超目前存在的機(jī)會(huì)點(diǎn)
1、淘客招商：痛點(diǎn)傭金門檻、包郵門檻、商家接觸（高死臨保痛點(diǎn)）
2、淘客推廣
3、內(nèi)容營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)：PGC+UGC
4、內(nèi)容營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)：短視頻制作、圖文、直播
5、如何借助貓超渠道產(chǎn)品給用戶更多的福利：翻牌、先試后買、1元購(gòu)、加價(jià)購(gòu)
那么剛剛說(shuō)的那個(gè)淘客跑單，無(wú)論是淘客也好，直播也好，還有個(gè)問(wèn)題，天貓超市包郵門檻怎么解決，因?yàn)檫@個(gè)包郵問(wèn)題呀，除非這個(gè)產(chǎn)品正在參加淘寶淘搶購(gòu)或聚劃算，不然的話，就要滿88才包郵。這也限制了很多商家去推廣淘客，推廣直播。
這兩點(diǎn)，我目前嘗試有幾個(gè)辦法可以破，
第一個(gè)辦法，就是這個(gè)產(chǎn)品，本身沒(méi)有參加聚劃算淘搶購(gòu)，但是帶上任何一款正在參加正在淘搶購(gòu)，聚劃算產(chǎn)品，兩個(gè)一起買。即使沒(méi)有達(dá)到88也可以包郵，推的時(shí)候可以這樣的一個(gè)方式來(lái)推。
第二個(gè)辦法，商家自主界面，推廣頁(yè)面的方式，淘客渠道推頁(yè)面，比如說(shuō)有40，50款產(chǎn)品。消費(fèi)者從里面選個(gè)88塊錢，還是很簡(jiǎn)單的一個(gè)事情。
這樣去做，做了之后他也很容易實(shí)現(xiàn)，那這個(gè)我們是年前才剛開(kāi)始玩，當(dāng)時(shí)在咱們?nèi)豪锩?，?jiǎn)單說(shuō)過(guò)的，有幾個(gè)渠道，我們也做了一些嘗試，效果還可以，現(xiàn)在只是在做測(cè)試。
那么這塊是有很大一個(gè)潛力的，怎么有潛力呢，比如我們目前測(cè)試的，十幾個(gè)產(chǎn)品，放到任何一個(gè)渠道跑一天，基本成交額達(dá)到兩三萬(wàn)塊錢。
那接下來(lái)我們整合更多品牌，更多產(chǎn)品聯(lián)合起來(lái)玩，如果頁(yè)面達(dá)到幾十、幾百個(gè)產(chǎn)品，那么消費(fèi)者很容易選購(gòu)88元，轉(zhuǎn)化成交肯定也會(huì)比較理想。
之前咱們渠道也能推，但是你拿不到服務(wù)費(fèi)，商家設(shè)了傭金，只是能拿到部分傭金而已。
那貓超內(nèi)部有很多資源位，屬于商家花錢買來(lái)的，如果在上官方這個(gè)資源位的時(shí)候，帶著剛說(shuō)的這種方式，推廣頁(yè)面，那成交肯定會(huì)理想得多。
而整個(gè)天貓超市屬于跨店結(jié)算，我們推的PID進(jìn)去買任何其他產(chǎn)品都能拿到傭金。那么這塊對(duì)我們團(tuán)隊(duì)渠道來(lái)說(shuō)，也是一個(gè)有利的地方。
比如這個(gè)截屏，好像是跟咱們?nèi)豪锏母?，一起做了個(gè)嘗試，十幾款產(chǎn)品，稍微推了一下，一天也能帶來(lái)2萬(wàn)多的成交額，大概是這樣一個(gè)意思。
那目前就這個(gè)玩法，我們可以系統(tǒng)化的放大了，并且是有機(jī)會(huì)可以對(duì)接官方的資源進(jìn)來(lái)玩。
那也就是說(shuō)，這塊是一個(gè)新的機(jī)會(huì)點(diǎn)。
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