能賺錢(qián)的項(xiàng)目,3秒售空1萬(wàn)件衣服！我在快手賣(mài)貨節(jié)采訪了一位萬(wàn)萬(wàn)粉主播

摘要： “這件衣服80斤到140斤都可以穿。”“59.9領(lǐng)30元優(yōu)惠券，最后只要29.9！”11月6日破曉2點(diǎn)，江蘇徐州某處的工業(yè)園區(qū)內(nèi)燈火通明，娃娃和她老公小亮已經(jīng)累積直播了十幾個(gè)小時(shí)。...

“這件衣服80斤到140斤都可以穿?！?br/>

“59.9領(lǐng)30元優(yōu)惠券，最后只要29.9！”

11月6日破曉2點(diǎn)，江蘇徐州某處的工業(yè)園區(qū)內(nèi)燈火通明，娃娃和她老公小亮已經(jīng)累積直播了十幾個(gè)小時(shí)。

直播間里的小亮聲音聽(tīng)上去有些嘶啞，但在鏡頭前向觀眾展示衣服時(shí)，仍然顯示亢奮。

小亮正在向粉絲展示褲子彈性很大

當(dāng)天是“快手賣(mài)貨王”流動(dòng)的最后一天，打開(kāi)快手，還能看到不少主播在認(rèn)真沖榜，“來(lái)不及先容了，直接上架！”“為了沖銷(xiāo)量，都賠本出了，寶寶們一定要買(mǎi)！”

有些主播延續(xù)直播十幾個(gè)小時(shí)，直呼腦子發(fā)懵，但不忘主要關(guān)注自己的排名，“名次怎么又掉了呢！”“家人們快給我們點(diǎn)點(diǎn)小紅心！”

快手賣(mài)貨王流動(dòng)又稱(chēng)“1106購(gòu)物狂歡節(jié)”，分4天預(yù)熱期和2天正式售賣(mài)期。最終，辛巴以3.3億的熱度位居總榜第一。排在后兩位的娃娃和初瑞雪，熱度分別是5817.8萬(wàn)和5722.4萬(wàn)。

除了辛巴這樣的頭部紅人，現(xiàn)在快手上有不少新晉電商主播最先嶄露頭角，好比這次流動(dòng)中兩天銷(xiāo)售額8000萬(wàn)的「娃娃」。

與此同時(shí)，隨著快手電商主播數(shù)目增長(zhǎng)到百萬(wàn)，買(mǎi)賣(mài)規(guī)模增添，平臺(tái)也急需提升對(duì)貨物和主播的把控。因此，快手今年將流動(dòng)重點(diǎn)放在了“源頭好貨”上，設(shè)置單獨(dú)的專(zhuān)場(chǎng)，類(lèi)目涵蓋衣飾、美妝、美食、玉石和百貨等。

作為雙11大戰(zhàn)中的玩家之一，快手是若何發(fā)力的？平臺(tái)上的主播們顯示若何？

老鐵成為帶貨達(dá)人

一個(gè)月前，擁有1338萬(wàn)粉絲的「娃娃」最先準(zhǔn)備賣(mài)貨節(jié)的貨物，包羅工廠打版、出樣、面料選材、供應(yīng)商對(duì)接。

他們從1000多款初選樣衣中，篩選出600多款，最終挑選出200多款衣服，包羅打底衫、毛衣、運(yùn)動(dòng)套裝、棉服和羽絨服等。

工作人員先容說(shuō)，他們前兩天一直沒(méi)開(kāi)播，一是為了好好休息，彌補(bǔ)體力，二是吊胃口、攢人氣。

鏡頭前，娃娃和另外兩三個(gè)模特會(huì)搭配好一套完整的穿搭，內(nèi)搭、褲子、外衣都是即將售賣(mài)的產(chǎn)物。為了便于粉絲選擇購(gòu)置，一樣平常每個(gè)模特會(huì)身穿差別顏色的相同名目，在直播間展示并先容衣服。

 小亮主要賣(mài)力解說(shuō)，見(jiàn)告直播間粉絲商品的優(yōu)惠價(jià)錢(qián)。此外另有一位助理，會(huì)在鏡頭前用手機(jī)演示，教人人若何領(lǐng)券和下單。

 “這件衣服只有1萬(wàn)件，鏈接已經(jīng)上架了，人人快去拍！”

 小亮話音剛落，只見(jiàn)快手小黃車(chē)中商品已售數(shù)目的紅色進(jìn)度條被飛速填滿，3秒售空。當(dāng)一件商品賣(mài)得差不多了，他馬上將手里的衣服一扔，最先先容下一款產(chǎn)物。

 鏡頭外，衣架上整齊掛著幾百款衣服，每款衣服前都市附上一張紙，詳細(xì)標(biāo)明商品的工廠價(jià)、訂價(jià)、秒殺價(jià)或優(yōu)惠券金額，以及最終價(jià)錢(qián)。

戰(zhàn)場(chǎng)還未開(kāi)始就已經(jīng)被搞得差點(diǎn)死掉的可憐農(nóng)民電商店長(zhǎng)

與此同時(shí)，樓下2萬(wàn)平米的倉(cāng)庫(kù)內(nèi)擺滿了即將出庫(kù)的商品，在貨架終點(diǎn)，工作人員正緊鑼密鼓地舉行揀貨、打包、貼標(biāo)和快遞對(duì)接。

工廠賣(mài)力人說(shuō)，為了保證24小時(shí)發(fā)貨，他們最近增添了100多位臨時(shí)工，并設(shè)置了三個(gè)小組，輪流值班。

當(dāng)天破曉5點(diǎn)竣事直播后，娃娃和小亮只休息了3-4個(gè)小時(shí)，繼續(xù)開(kāi)播，這一播又是十幾個(gè)小時(shí)。在第二天（11月6日）中午開(kāi)播前，身穿白色外衣的娃娃，正坐在小板凳上補(bǔ)妝。

“他們（其他工作人員）都說(shuō)你選品眼光獨(dú)到，一選就是爆款?！蔽覇?wèn)道。

娃娃笑著回覆，“我從2008年就最先做淘寶了，衣服需要根據(jù)天氣提前備貨”。她隨手一扯自己穿的打底衫，“我在韓國(guó)東大門(mén)那里有個(gè)買(mǎi)手，會(huì)定期給我發(fā)一些盛行的名目，我身上這件本來(lái)是薄款，我改良做了加絨，正適合冬天穿”。

小亮說(shuō)，他們很少會(huì)有存貨，一樣平常爆版衣服會(huì)生產(chǎn)2萬(wàn)件，其他衣服大多在5千到1萬(wàn)件。而爆版衣服的選擇完全靠娃娃的直覺(jué)和履歷。

在今年賣(mài)貨王的榜單上，除了像「娃娃」這樣的快手萬(wàn)萬(wàn)大號(hào)，另有許多“中腰部主播”也成為了帶貨達(dá)人。

好比現(xiàn)在粉絲數(shù)92萬(wàn)的「玉匠人」，他早期通過(guò)宣布自己在新疆學(xué)習(xí)鐫刻、撿石頭等短視頻片斷積累了一定的粉絲。

隨著線下生意盤(pán)的萎縮、新疆玉料單一、快遞用度高等問(wèn)題，他將工廠搬到河南鎮(zhèn)平的玉石產(chǎn)業(yè)帶。他行使當(dāng)?shù)氐馁Y源和硬件設(shè)置，在玉石產(chǎn)物的加工、銷(xiāo)售、物流等方面舉行完善。據(jù)領(lǐng)會(huì)，現(xiàn)在直播轉(zhuǎn)化率平均在50%-60%。

在快手上，像他們這樣的主播另有許多，他們通過(guò)短視頻創(chuàng)作、直播分享，展示自家的商品，與用戶搭建信托紐帶，最終完成買(mǎi)賣(mài)。

快手上的種草和拔草

這些在快手上帶貨的達(dá)人，不僅擁有一定的粉絲基礎(chǔ)，其中一些可能是農(nóng)副產(chǎn)物的老農(nóng)、工廠的廠家，對(duì)貨物擁有較強(qiáng)的把控能力。

像上文提到的「娃娃」，他們擁有43家工廠，自產(chǎn)自銷(xiāo)。他們實(shí)際上用了兩年的時(shí)間才最先在快手上賣(mài)貨：2016年，在快手上宣布圖片，最先有粉絲詢(xún)問(wèn)若何購(gòu)置；2017年雙十一，將粉絲導(dǎo)流到淘寶店；直到2018年快手賣(mài)貨節(jié)，他們當(dāng)天最高銷(xiāo)售額4300萬(wàn)。

究其根源，快手是一個(gè)內(nèi)容平臺(tái)。在主播賣(mài)貨前，已經(jīng)通過(guò)視頻全方位地展現(xiàn)自己，粉絲會(huì)通過(guò)直播、短視頻內(nèi)容領(lǐng)會(huì)主播，完成種草。無(wú)形中在賣(mài)家與消費(fèi)者之間打下了信托基礎(chǔ)，在借由直播的形式完成拔草顯得水到渠成。

快手營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)張兆涵說(shuō)，貨物事實(shí)是不是源頭，只有通過(guò)短視頻和直播展現(xiàn)出商品在加工和生產(chǎn)的歷程才可以證實(shí)。

他以為，快手已經(jīng)把原生態(tài)、原產(chǎn)地和源頭的觀點(diǎn)通報(bào)給用戶，無(wú)非是在通報(bào)歷程中加上了電商。

直到今天，快手的私域流量屬性依舊很強(qiáng)，購(gòu)置商品的入口很深，需要粉絲對(duì)商家或主播賬號(hào)有一定的熟悉性和關(guān)注度才會(huì)完成買(mǎi)賣(mài)。

張兆涵示意，“消費(fèi)者來(lái)快手，先Buy in這小我私家，再消費(fèi)這個(gè)商品”。在“老鐵經(jīng)濟(jì)”的基礎(chǔ)上，粉絲高度信托主播，并將這種信托轉(zhuǎn)化為消費(fèi)。這對(duì)許多中小賣(mài)家來(lái)說(shuō)也不失為一種機(jī)遇。

快手此次推出的“源頭好貨”中包羅四種類(lèi)型，一是原產(chǎn)地，如生鮮果農(nóng)；二是產(chǎn)業(yè)帶，像服裝、玉石等產(chǎn)業(yè)集群區(qū)域；三是工廠直供；四是達(dá)人品牌。

據(jù)官方，11月5日-6日為期兩天的“快手賣(mài)貨王”流動(dòng)有數(shù)百萬(wàn)源頭賣(mài)家、1億多用戶介入，其中“源頭好貨”下單數(shù)跨越5000萬(wàn)。

這些擁有穩(wěn)固貨源的賣(mài)貨主播才是快手現(xiàn)在想要挖掘、培育和孵化的老鐵，而沿著產(chǎn)業(yè)帶可以更快速地找到這些老板、商戶。現(xiàn)在快手電商在玉石和服裝兩大產(chǎn)業(yè)帶已與數(shù)家基地簽約互助。據(jù)領(lǐng)會(huì)，未來(lái)還將買(mǎi)通商家、行業(yè)協(xié)會(huì)和政府等多方。

今年8月，快手電商宣布了一組數(shù)據(jù)，粉絲十萬(wàn)的電商主播，平均月收入在5萬(wàn)元以上。張兆涵也提到，比起單場(chǎng)銷(xiāo)售額過(guò)億的頭部網(wǎng)紅，快手電商更希望有1000個(gè)“每場(chǎng)直播都賣(mài)出幾萬(wàn)塊產(chǎn)物”的達(dá)人。

現(xiàn)階段來(lái)看，快手電商正在實(shí)驗(yàn)撕去頭部紅人的標(biāo)簽，將更多與“貨”綁定的中小玩家?guī)氲矫癖娨曇埃@些主播可能會(huì)是未來(lái)快手電商的主要增量。