成交的本質(zhì)其實(shí)是價(jià)值交換！

摘要： 昨天給孩子檢查作業(yè)，偶然間看到孩子語(yǔ)文試卷上有一段閱讀理解，標(biāo)題是《炎帝創(chuàng)世》，故事內(nèi)容大概是這樣的：有一天，炎帝來(lái)到一個(gè)村莊，先是走進(jìn)一個(gè)農(nóng)夫的家里，農(nóng)夫用糧食和蔬菜招待了炎.....

昨天給孩子檢查作業(yè),偶然間看到孩子語(yǔ)文試卷上有一段閱讀理解,標(biāo)題是《炎帝創(chuàng)世》,故事內(nèi)容大概是這樣的:

有一天,炎帝來(lái)到一個(gè)村莊,先是走進(jìn)一個(gè)農(nóng)夫的家里,農(nóng)夫用糧食和蔬菜招待了炎帝,并且告訴炎帝,我們家只有糧食和蔬菜,沒有肉食,因?yàn)槲也粫?huì)打獵,只會(huì)種地!

隨后,炎帝走進(jìn)一位獵戶家里,獵戶用各種野獸的肉食招待了炎帝,他也告訴炎帝說,我們家只有肉食,沒有糧食,所以每天就只能靠吃肉生活,因?yàn)槲沂谦C戶,我只會(huì)打獵,不會(huì)種地!

所以,炎帝一想,如果讓農(nóng)夫用糧食和蔬菜去找獵戶交換,豈不是大家都可以吃到自己沒有的食物了嘛!于是,炎帝在幾個(gè)村莊的交界處設(shè)立一個(gè)集市,固定某個(gè)時(shí)間,大家都把自己家多余的東西拿出來(lái),和自己想要的東西去進(jìn)行交換,于是正式有了交易!

當(dāng)然,后來(lái)有了貨幣作為物質(zhì)交換的一種媒介,但是,從根本上來(lái)說,成交、,本質(zhì)依然是,因?yàn)槟闶窃谟米约旱摹岸嘤唷眱r(jià)值來(lái)賺錢,然后把賺到的錢去購(gòu)買別人“多余”的價(jià)值!

1、相信價(jià)值,才能有價(jià)值

最早接觸銷售培訓(xùn)的時(shí)候,經(jīng)常有一種訓(xùn)練,那就是培訓(xùn)銷售員要對(duì)自己銷售的產(chǎn)品充滿信心,否則你肯定銷售不成功!

原因很簡(jiǎn)單,如果你自己沒有認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的價(jià)值,自己都認(rèn)為產(chǎn)品不值這個(gè)價(jià)格,你自然就沒有信心去推薦給客戶了!

打給比方:如果你把一張100塊的錢去銷售給客戶,并且定價(jià)只有50元,你會(huì)銷售成功嗎?

所以,成交最重要的環(huán)節(jié),就是讓銷售者對(duì)自己的產(chǎn)品價(jià)值有最充分的了解!

這要求首先要全力的提升自己產(chǎn)品的價(jià)值,要真正能夠制造出值100元的產(chǎn)品才可以;同時(shí)還要讓你的員工首先體驗(yàn)和相信,這個(gè)產(chǎn)品確實(shí)可以給用戶帶來(lái)100元的價(jià)值,這個(gè)時(shí)候他才能很有信心的把產(chǎn)品以50元的“低價(jià)”銷售出去!

2、需求大小,決定價(jià)值高低

我們經(jīng)常聽說,某些年輕人,為了買一部手機(jī),能夠去賣鞋,賣腎;但是,我們也經(jīng)常聽說,某些病重的患者,他們希望用畢生的財(cái)富,來(lái)?yè)Q取多一年,哪怕多一天的生命!

同樣類型的案例,一瓶普通的礦泉水,在超市購(gòu)買,可能也就2塊錢;但是如果你把它背到山頂去銷售,就能賣到10塊錢;如果你能帶到沙漠當(dāng)中銷售,可能幾百上千都有可能;如果遇到一個(gè)快要渴死的億萬(wàn)富翁,可能你能賣出天價(jià)!

這兩個(gè)案例想要告訴你的是,你的產(chǎn)品價(jià)值大小,價(jià)格高低,和你能夠塑造出來(lái)客戶的需求有多大,有直接的關(guān)系!你可能會(huì)說,我們找不到那些口渴的富翁,也不是救死扶傷的行業(yè),但是,我們依然可以通過附加價(jià)值,來(lái)滿足客戶的更多需求,從而塑造更大的價(jià)值!

比如,你單純的賣褪黑素,可能價(jià)格并不高,價(jià)值也不大,但是如果你賣的是腦白金,賣的是年輕態(tài),賣的是送禮,你的價(jià)格就可以很高!

再比如,你單純的賣中藥材可能賣不上高價(jià),單純的賣高度白酒更是談不上價(jià)值,但是如果你賣的是擁有各種保健功能的藥酒,你就可以隨便定價(jià)!

所以,提高附加值的目的,是通過一個(gè)產(chǎn)品,來(lái)滿足客戶的多重需求,從而讓客戶感覺到有多重價(jià)值滿足,這樣你的產(chǎn)品自然就更好賣了!

3、人際關(guān)系的本質(zhì)也價(jià)值交換

可能有的朋友不是靠銷售賺錢的,而是靠人際關(guān)系賺錢的,那就更應(yīng)該了解價(jià)值交換的原理了!因?yàn)槿藗兊男枨蟛恢褂形镔|(zhì)方面的需求,有時(shí)候精神需求的力量更大!

分享兩個(gè)搞定大客戶的案例:

第一個(gè)是我在大學(xué)期間聽哈維麥凱講攻心為上的時(shí)候聽到的!他被稱為人際關(guān)系專家,他是賣信封的,居然能夠成為價(jià)值上億美金的公司!他分享過一個(gè)搞定大客戶的案例:

本來(lái)這個(gè)客戶拜訪了很多次,都沒有結(jié)果,原因是他們公司已經(jīng)有合作的信封公司了!但是后來(lái),哈維麥凱得知這個(gè)大客戶的兒子在一次意外中摔傷了腿,心情非常沮喪,他們?nèi)叶紱]有辦法讓他的兒子高興起來(lái)!結(jié)果,他得知大客戶的兒子喜歡某位籃球明星,于是他就找到各種關(guān)系,拿到了一個(gè)這位籃球明星的簽名籃球送到醫(yī)院里面,并且沒有以此為籌碼要求成交,而且是以大客戶的名義送給他的兒子!

這個(gè)行為直接導(dǎo)致的結(jié)果,就是這位大客戶未來(lái)的所有信封訂單,都從麥凱公司購(gòu)買!

他沒有用高質(zhì)量或者低價(jià)格這樣的價(jià)值去吸引大客戶,而是滿足客戶的一種心理需求,反而這樣的價(jià)值更大一些!

第二個(gè)案例講的是一個(gè)賣高級(jí)床墊的人,號(hào)稱有很多功能的高檔床墊,售價(jià)2萬(wàn)塊一個(gè)!有一次,這個(gè)銷售員盯上了一個(gè)飯店的老板,但是也是長(zhǎng)時(shí)間的跟蹤,都沒有結(jié)果,最后朋友給他出了一個(gè)主意:

讓他給這家飯店送了一堆錦旗,這些錦旗足以掛滿飯店的四面墻壁,當(dāng)這個(gè)老板得知這件事情是這個(gè)賣床墊的小伙子做的時(shí)候,毫不猶豫的就買單了!

同樣,他沒有用描述自己床墊有多好,或者給客戶打折的方法去成交,關(guān)鍵那種方法有時(shí)候也沒有什么用處!滿足客戶背后更大的價(jià)值,反而能從客戶那里得到更多的收獲!

我接觸過很多已經(jīng)成功的人,如果總結(jié)一個(gè)成功和賺錢的真理,那么一定就是持續(xù)的給別人創(chuàng)造價(jià)值!因?yàn)槲覀儾挥米x過《資本論》,我們依然也會(huì)知道價(jià)格只是價(jià)值的一種體現(xiàn)而已!

所以,無(wú)論何時(shí)何地,當(dāng)我們滿腦子想的不是如何去賺錢,而是如何去創(chuàng)造更多價(jià)值的時(shí)候,可能我們才能真正走向成功的方向!