成功的B2B營(yíng)銷中12個(gè)最常見的問(wèn)題

摘要： 中國(guó)B2B營(yíng)銷環(huán)境是經(jīng)常被描述的市場(chǎng)成功的關(guān)鍵和“世界工廠”，生產(chǎn)可想象的每一種產(chǎn)品。以下是我們?yōu)锽2B客戶整合的關(guān)于此主題的12個(gè)問(wèn)答。Q1：數(shù)字營(yíng)銷在中國(guó)B2B（企業(yè)對(duì)企業(yè)）市...

中國(guó)B2B營(yíng)銷環(huán)境是經(jīng)常被描述的市場(chǎng)成功的關(guān)鍵和“世界工廠”，生產(chǎn)可想象的每一種產(chǎn)品。以下是我們?yōu)锽2B客戶整合的關(guān)于此主題的12個(gè)問(wèn)答。

Q1：數(shù)字營(yíng)銷在中國(guó)B2B（企業(yè)對(duì)企業(yè)）市場(chǎng)中的意義何在？

中國(guó)勞動(dòng)力在數(shù)字方面的聯(lián)系非常緊密，因此通過(guò)這些渠道實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)是與所有公司層面的決策者進(jìn)行接觸的有效方式。微信內(nèi)部正在進(jìn)行大量溝通，無(wú)論是一對(duì)一還是小組。對(duì)于向其他公司銷售產(chǎn)品的品牌而言，進(jìn)入該領(lǐng)域可能非常有益。

Q2：B2B和B2C之間有什么區(qū)別嗎？

是的，一些數(shù)字平臺(tái)不太適合B2B，但這也取決于您所處的業(yè)務(wù)類型.B2B銷售流程通常較長(zhǎng)，涉及多個(gè)決策者，而B2C通常不是這種情況。由于B2B中幾乎沒有沖動(dòng)購(gòu)買，因此營(yíng)銷應(yīng)側(cè)重于強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的利益并建立信任而不是依賴于情感訴求。

Q3：制造和分銷工業(yè)產(chǎn)品的公司是否應(yīng)該投資于數(shù)字營(yíng)銷活動(dòng) – 一般而言，尤其是在中國(guó)市場(chǎng)？

是的，但也許與B2C公司的差距不大。根據(jù)利基市場(chǎng)的不同，B2B公司應(yīng)該投資于可以通過(guò)微信或公司博客分發(fā)給目標(biāo)受眾的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。

另一方面，數(shù)字營(yíng)銷有助于建立品牌聲譽(yù)，這在發(fā)展信任方面有很長(zhǎng)的路要走，信任是B2B銷售的關(guān)鍵組成部分。

Q4：中國(guó)數(shù)字營(yíng)銷在工業(yè)產(chǎn)品方面最重要的工具是什么？

根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，這些公司最有效的工具是微信官方賬號(hào)，搜索引擎營(yíng)銷和電子郵件營(yíng)銷。他們可以針對(duì)不同銷售渠道級(jí)別的潛在買家，如果做得正確，將相互補(bǔ)充和利用。

百度百科營(yíng)銷，中國(guó)B2B營(yíng)銷

Q5：所有這些工具是否應(yīng)該并行使用，還是依賴于產(chǎn)品組和目標(biāo)群體？

根據(jù)利基市場(chǎng)的不同，某些渠道可能效果較差。它還取決于潛在客戶在銷售漏斗中的位置：SEM最適合尋找新業(yè)務(wù)，而微信和EDM最適合重復(fù)業(yè)務(wù)并加強(qiáng)品牌形象和聲譽(yù)。

Q6：如果想要在中國(guó)開展數(shù)字營(yíng)銷活動(dòng)以達(dá)到目標(biāo)群體，B2B公司必須克服哪些障礙？

僅依靠數(shù)字工具在中國(guó)B2B營(yíng)銷環(huán)境中發(fā)展業(yè)務(wù)是不現(xiàn)實(shí)的。直銷和貿(mào)易展覽應(yīng)與在線平臺(tái)結(jié)合使用。

數(shù)字和離線方法都應(yīng)該理想地相互補(bǔ)充，并成為協(xié)調(diào)戰(zhàn)略的一部分。例如，與客戶會(huì)面的銷售人員應(yīng)該將該客戶的電子郵件記錄在電子郵件數(shù)據(jù)庫(kù)中，該電子郵件數(shù)據(jù)庫(kù)稍后將用于有針對(duì)性的電子郵件營(yíng)銷活動(dòng)（當(dāng)然是在他們的許可下）。同時(shí)，同一個(gè)銷售人員也應(yīng)該鼓勵(lì)客戶關(guān)注公司的官方微信賬號(hào)，這樣他或她將來(lái)會(huì)被納入更廣泛的長(zhǎng)期基于微信的營(yíng)銷工作中。

Q7：您對(duì)使用數(shù)字營(yíng)銷工具收集個(gè)人數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)保護(hù)有何看法？

與西方人相比，中國(guó)人通常不太關(guān)心隱私，但必須遵守相關(guān)的法律法規(guī)。大約2年前通過(guò)的網(wǎng)絡(luò)安全法非常詳細(xì)且相當(dāng)復(fù)雜。收集和存儲(chǔ)個(gè)人數(shù)據(jù)的公司必須確保遵守法律或面臨嚴(yán)厲的處罰。

Q8：哪些數(shù)字營(yíng)銷工具應(yīng)該成為中國(guó)市場(chǎng)戰(zhàn)略的一部分？為什么？

最重要的是微信，微博和百度和360搜索等搜索引擎。對(duì)于大多數(shù)品牌而言，微信的存在是必須的，但微博更適合在營(yíng)銷方式中具有社交元素的品牌。百度和360搜索用于在搜索或發(fā)現(xiàn)階段的早期目標(biāo)潛在客戶。

Q9：中國(guó)市場(chǎng)是否需要采用與歐洲或美國(guó)市場(chǎng)不同的數(shù)字營(yíng)銷策略？

西方市場(chǎng)沒有與微信直接相當(dāng)?shù)臇|西，在中國(guó)與Twitter或Facebook沒有直接的相似之處。每個(gè)中文平臺(tái)都結(jié)合了其中的一些功能。因此，將Facebook / Twitter營(yíng)銷復(fù)制并粘貼到這些渠道可能無(wú)效。

品牌應(yīng)該熟悉每個(gè)平臺(tái)的利弊，并相應(yīng)地調(diào)整他們的策略。例如，內(nèi)容大小，樣式和格式的要求在這些服務(wù)之間是不同的，并且可能適合于不同的目的。

Q10：您建議新手采用什么方法為中國(guó)市場(chǎng)制定B2B數(shù)字營(yíng)銷策略？

新移民應(yīng)該開始投資SEM和微信營(yíng)銷，結(jié)合傳統(tǒng)的直接營(yíng)銷，旨在建立貿(mào)易展覽等傳統(tǒng)線下活動(dòng)的商業(yè)聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)。

如果一家外國(guó)公司正處于中國(guó)市場(chǎng)的旅程之初，他們最好將這些工作外包給專業(yè)人士。

Q11：確定目標(biāo)群體，分析和選擇合適的措施和工具以制定合適的數(shù)字營(yíng)銷戰(zhàn)略有多重要？

B2B公司通常很清楚他們的客戶是誰(shuí)以及他們感興趣的是什么。因此，B2C（心理，行為，興趣等）中常見的目標(biāo)受眾的詳細(xì)定義在應(yīng)用于中國(guó)B2B時(shí)往往不那么重要。營(yíng)銷背景。

Q12：你在哪里看到了機(jī)遇，但也存在風(fēng)險(xiǎn)？

只要公司能夠?yàn)槠鋬?nèi)容提供良好的價(jià)值，中國(guó)數(shù)字工具的普及就提供了一個(gè)獨(dú)特的機(jī)會(huì)，可以直接接觸客戶并讓他們?cè)诔掷m(xù)和親密的基礎(chǔ)上互動(dòng)。

風(fēng)險(xiǎn)主要是過(guò)度依賴數(shù)字工具，而忽略了傳統(tǒng)的“離線”方法，這些方法在建立商業(yè)網(wǎng)絡(luò)和發(fā)展中國(guó)B2B營(yíng)銷環(huán)境中的品牌信任方面仍然是最有效的。