MCN防坑指南

摘要： 2020年什么最火？疫情！你過來，我保證不打死你。別別別，剛是開玩笑的！我嚴(yán)肅點(diǎn)回答：最火莫過于直播。隨著李佳琦和薇婭等大V，在2019年的直播帶貨中屢屢封神且頻造銷量神話。作為一...

2020年什么最火？疫情！

你過來，我保證不打死你。

別別別，剛是開玩笑的！我嚴(yán)肅點(diǎn)回答：最火莫過于直播。

隨著李佳琦和薇婭等大V，在2019年的直播帶貨中屢屢封神且頻造銷量神話。

作為一只剛從風(fēng)口上飛起來的豬，在2020年開年，直播帶貨自然是被寄予了厚望

然而，突如其來的疫情爆發(fā)，讓線下經(jīng)營幾乎陷入了停滯。為了打破銷售困境，各大品牌方和商家，更是將直播帶貨視作為最后一根能緊抓的救命稻草，躍躍欲試。

就連商界中的霸道總裁們，也挨個露臉出現(xiàn)在了直播間倒騰起自家的貨品與服務(wù)。其中不乏機(jī)圈轉(zhuǎn)紅的相聲羅，變裝上癮的攜程章，以及最近風(fēng)靡全網(wǎng)，不斷刷新總裁直播帶貨記錄的新一屆帶貨女王董小姐……

隨著各大網(wǎng)紅與商業(yè)大佬們，個個敲鑼打鼓、熱鬧非凡地走進(jìn)直播間，一夜間似乎「直播網(wǎng)紅」已然成為了繼「流量明星」之后，又一「一本萬利」的熱門職業(yè)。

這也使得直播帶貨在后疫情時(shí)代，走哪都能一點(diǎn)即燃。

魯迅曾說過，魚多則池水混。因此，作為直播網(wǎng)紅背后的資本推手——MCN機(jī)構(gòu)，自然也成為了水質(zhì)最為渾濁的灰色地帶。

相信經(jīng)常關(guān)注直播界動向的觀眾老爺們，對于MCN機(jī)構(gòu)肯定早有耳聞。在業(yè)內(nèi)他們是「平民經(jīng)濟(jì)公司」的存在，最早可以追溯2015年。由于當(dāng)時(shí)的直播不溫不火，盈利向也很單一，因此MCN機(jī)構(gòu)并沒有得到行業(yè)的重視。

直到2018年末，李佳琦、薇婭帶著他們的直播團(tuán)隊(duì)刷新了一個又一個電商銷售記錄，創(chuàng)造了一個又一個神話，其身后的MCN機(jī)構(gòu)也逐漸得到資本的青睞。

有數(shù)據(jù)顯示，隨著2019年電商直播大火，MCN機(jī)構(gòu)也獲得了水漲船高的機(jī)會，在資本的助力下其數(shù)量很快便沖破了兩萬，遠(yuǎn)超前四年的總和。

高速瘋長的背后，勢必會出現(xiàn)因「營養(yǎng)不良」而產(chǎn)生行業(yè)亂象。

近段時(shí)間，這一亂象的惡果，就得到了集中式的爆發(fā)：

上個月，坐擁500萬粉絲的微博大V——林晨同學(xué)Hearing，與簽約的MCN機(jī)構(gòu)「鬧翻」，解約不成還被威脅賠償300萬；

在吐槽大會上爆紅的池子，因解約與「笑果文化」發(fā)生糾紛，而被索賠3000萬；

在虎牙、斗魚之間反復(fù)跳轉(zhuǎn)的蛇哥，先是收到了虎牙索賠4000萬，在返回虎牙「賣身」還債后，又收到了斗魚1.5億的違約合同……

頭部網(wǎng)紅、知名人士與MCN機(jī)構(gòu)間的糾紛尚且如此，腰部、尾部等沒有話語權(quán)的千萬小網(wǎng)紅的處境自然更為窘迫。

作為一個間歇性寵粉的福利，接下來小花邊就來為觀眾老爺們，深入剖析一下這些「賊船版」MCN機(jī)構(gòu)，究竟深藏著哪些騷操作。

在討論騷操作之前，要先了解MCN機(jī)構(gòu)在整個直播帶貨流程中，除了身兼經(jīng)紀(jì)人的身份外，還是連接平臺、內(nèi)容創(chuàng)作者以及品牌商三方的中間人，而這「三不管」的地帶也成為了整個帶貨流程中最魚龍混雜的灰色領(lǐng)域。

漏洞百出，防不勝防（主播篇）

如何快速成為一家合格的MCN機(jī)構(gòu)？很簡單。第一步注冊一個公司，第二步再召集幾個坐擁千粉的主播。

嗒噠，「新手MCN機(jī)構(gòu)」榮譽(yù)勛章，get。

成為「新手MCN機(jī)構(gòu)」后，如何快速打（zhao）怪（ren）升級呢？

想要吸引人，精致的外部包裝是必備條件。而MCN機(jī)構(gòu)的精致包裝無外乎三點(diǎn)——官方合作、數(shù)據(jù)爆表以及資源豐富。

第一招——空「口」套白狼

許多MCN機(jī)構(gòu)在招人時(shí)都會打著「與XX官方平臺很熟」、「很熟悉他們的算法和后臺運(yùn)作」、「有流量扶持，流量不是問題」……

實(shí)際上，他們所說的這些都好處，都是要建立在內(nèi)容質(zhì)量的基礎(chǔ)上的。

以流量扶持為例，高質(zhì)量的內(nèi)容自然會獲得平臺流量的偏袒，質(zhì)量一般或較差的內(nèi)容很容易被雪藏，商場亦是名利場，沒有免費(fèi)的午餐，一切都要看靠實(shí)力說話。

但是，初入職場的傻白甜很容易被這幾點(diǎn)虛無縹緲的承諾給忽悠了，落入他們的陷阱。

如果說第一波「空口無憑」攻勢，沒能把握住你的芳心，沒關(guān)系，他們還有第二招——上數(shù)據(jù)。最常見的說辭就是：我麾下有數(shù)名百萬級別的主播，只要你加入我們，下一個百萬主播就是你。

這一招與第一招不同，它還要有點(diǎn)技術(shù)要求。至于是什么技術(shù)，暫且就叫它「水軍造假」吧。而這項(xiàng)技術(shù)的造假成本極低，這也是造成圈內(nèi)亂象叢生的主要原因之一。

賬號數(shù)據(jù)造假，其實(shí)早已是業(yè)內(nèi)心照不宣的事實(shí)。有些人表面上看上去是一個坐擁百萬粉絲的大V，背地里真實(shí)的粉絲不過數(shù)萬。去年十月底，「僵尸狂舞」的直播賣貨現(xiàn)場，就是最好的證明。

在MCN機(jī)構(gòu)多重造假數(shù)據(jù)的連續(xù)攻勢下，許多不了解行情和市場環(huán)境的小白主播，很容易被數(shù)據(jù)所迷惑，成為MCN機(jī)構(gòu)鐮刀下的韭菜。

如果說被上述兩種說辭，只能騙騙毫無經(jīng)驗(yàn)的小白，那么「豐富的資源」幾乎可以網(wǎng)住所有涉世未深的「漏網(wǎng)之魚」。

「我們與XX品牌商有著深入合作」、「XX案例就是出自我們之手」、「只要你進(jìn)來資源管夠」……其實(shí)這種方式其實(shí)與第一招很相似，唯一不同的是，為內(nèi)容創(chuàng)作者提供了更為明確的獲利方向。這個看似穩(wěn)賺的盈利途徑，成為了整個精致包裝環(huán)節(jié)的點(diǎn)睛之筆。

如果你以為騙進(jìn)來就結(jié)束了，那你就太天真了，因?yàn)槿刖诌€只是套路的開始。

簽約陷阱

入了MCN機(jī)構(gòu)的大門，第一件事自然是簽約。

在簽約時(shí)，主播們最關(guān)注的無非是：商業(yè)推廣、流量扶持、內(nèi)容協(xié)助以及最后的變現(xiàn)分成，這四點(diǎn)要素。而那些「賊船版」MCN機(jī)構(gòu)所提供的合約中，四點(diǎn)上幾乎處處是「黑話」。

黑話一：我們擁有優(yōu)質(zhì)的商業(yè)推廣資源。

潛臺詞：我在某次偶然的機(jī)會下，接觸到了XX企業(yè)的相關(guān)負(fù)責(zé)人，并順勢加了他們的微信?；蛘呤窃跈C(jī)緣巧合下，加入一個有幾個業(yè)內(nèi)大佬的群聊。實(shí)際上，他們根本不熟，有些連一面之緣都不曾有過。

黑話二：我們會給予你龐大的流量支持。

潛臺詞：除了平臺統(tǒng)一基于的基礎(chǔ)流量外，僵尸粉、水軍時(shí)刻準(zhǔn)備著，為初來乍到的主播們貢獻(xiàn)人頭，造造勢，然而真實(shí)的流量少之又少。

黑話三：我們會給予你專業(yè)的內(nèi)容培訓(xùn)。

潛臺詞：部分有點(diǎn)良知的MCN機(jī)構(gòu)，的確會針對主播的內(nèi)容提出建議，但是他們的建議大多只是人云亦云的「再歡脫一點(diǎn)」、「再豐富一點(diǎn)」，根本無專業(yè)可言。還有許多沒良心的MCN機(jī)構(gòu)直接會給你一個U盤，讓你去自學(xué)里面的內(nèi)容，并美其名曰：專業(yè)輔導(dǎo)。

這還只是初級騙術(shù)，有些MCN機(jī)構(gòu)還會要求新手主播支付「學(xué)費(fèi)」，并打出「一經(jīng)學(xué)會，終生受用」的旗號，售價(jià)少則上千，多則數(shù)萬。你還別不信，將「網(wǎng)紅培訓(xùn)班」打在搜索框中，大量的受騙信息，告訴你什么叫做只屬于「有錢人」的煩惱。

黑話四：前期我們會給你保底底薪，后期我們會給予你合理的分成。

潛臺詞：有良知的MCN機(jī)構(gòu)的確會給予你穩(wěn)定的底薪，保證你衣食住行，但大多數(shù)的MCN機(jī)構(gòu)會找準(zhǔn)各種機(jī)會來克扣你的底薪。到了后期，他們便會將所謂的「合理」變?yōu)椤釜?dú)裁」，上演著各種「壓榨主播」的悲劇。

當(dāng)主播們意識到事情不對想要退出時(shí)，對不起，「解約索賠」上線警告。

這也就開啟了黑心MCN機(jī)構(gòu)的又一「變現(xiàn)途徑」。在這里絆倒的主播，除了上述的那些知名網(wǎng)紅外，還有許多，情節(jié)曲折幾乎可以寫一部懸疑小說。

這其中到底隱藏著什么機(jī)關(guān)，能夠絆倒這么多頂流人物？其套路大致可以分為兩種：

一種是與MCN機(jī)構(gòu)鬧翻了的林晨。林晨之所以會與其身后的MCN機(jī)構(gòu)鬧翻，是因?yàn)樗麤]有按照MCN機(jī)構(gòu)要求在疫情視頻中植入廣告。在溝通未果后，被索賠300萬。

這種違約往往建立在主播拒絕接受MCN機(jī)構(gòu)在自己的視頻中強(qiáng)行加入不合理的廣告內(nèi)容。因?yàn)?，在他們合同中，會有相關(guān)條例明文規(guī)定，需要主播門無條件接受MCN所有的廣告植入要求，否則按違約處理。這一點(diǎn)很容易被涉世未深的主播們忽略。

另一種，主播在跳槽過程中，沒有與上家MCN徹底斷干凈，導(dǎo)致上家向主播索要高額違約金。

說到這里，肯定有人會說，這是主播的問題，按照規(guī)定簽署解約協(xié)議就可以了啊。然而，事情并沒有那么簡單。

在簽署解約協(xié)議后，MCN機(jī)構(gòu)在主播不知情的情況下，未解除與主播賬號的合作關(guān)系。換言之，你的人解約但是你的賬號并沒有。合同上不起眼的疏忽，導(dǎo)致許多主播在這里栽了跟頭。

總的來說，那些前期被吹得天花亂墜的條件，在你入局后，就會慢慢發(fā)現(xiàn)漏洞百出，等到你幡然醒悟想要脫身時(shí)，才發(fā)現(xiàn)早已是刀俎魚肉，身不由己了。

說到這里，肯定會有人會說，前期被騙就當(dāng)是提升社會閱歷了，但在簽署合同時(shí)，完全可以找一個靠譜的律師協(xié)同審核啊。

這的確是一個好辦法，但是并不是一個萬能的辦法。拋開細(xì)心程度不談，國內(nèi)的相關(guān)法律仍處于成長階段，例如：合理安排內(nèi)容投放、尊重主播意見等，含糊不清的條例，根本無法得到法律上的保護(hù)，因此，即使你請到了一個信得過的律師坐陣，也很難做到萬無一失。

畢竟，漢語的博大精深，是很容易被黑心MCN機(jī)構(gòu)所利用的。

說到這里，相信也會有人會提問，既然MCN機(jī)構(gòu)的水這么深，內(nèi)容創(chuàng)作者們不去加入他們不就好了。

然而，行業(yè)現(xiàn)狀并不允許他們這樣放任自由。

隨著MCN機(jī)構(gòu)的泛濫，眾平臺普遍給予MCN機(jī)構(gòu)一定的流量扶持，導(dǎo)致MCN機(jī)構(gòu)逐漸有了壟斷行業(yè)市場的趨勢。

高昂的流量推廣費(fèi)用讓許多小網(wǎng)紅望而卻步，其次內(nèi)容制作的工程量較大，想要增加曝光度與產(chǎn)能，因此投奔MCN機(jī)構(gòu)是他們目前為數(shù)不多的選擇之一。

Two（品牌商篇）

MCN機(jī)構(gòu)對付品牌商的手段，其實(shí)在去年花sir就已經(jīng)《網(wǎng)紅帶「禍」》一文中，做了一些總結(jié)。最常見的無非是，品牌商們看中「主播粉絲數(shù)=銷售」的錯誤觀念，讓MCN機(jī)構(gòu)鉆到了空子——用注水?dāng)?shù)據(jù)吸引品牌商上鉤，最后牟取暴利，給品牌商留下一地雞毛。

但是，隨著行業(yè)發(fā)展，這套玩法也逐漸過時(shí)了。接下來我們就來簡單盤點(diǎn)一下，MCN機(jī)構(gòu)的新一輪的騙術(shù)。

第一種，用你的錢，買你的貨。

首先，MCN機(jī)構(gòu)故技重施，用「漂亮」的直播數(shù)據(jù)，引起品牌商的注意。但由于近年來，虛假數(shù)據(jù)的層出不窮，不少品牌商也開始謹(jǐn)慎起來。為了消減他們的顧慮MCN機(jī)構(gòu)會在合同中寫明：一場直播能夠達(dá)到XX%的下單率，但是需要品牌商先支付不可退的定金。

直播中，MCN機(jī)構(gòu)會用大量僵尸賬號，瘋狂下單，看到一路飆高的銷售量，品牌商自然滿心歡喜的將坑位費(fèi)、銷售提成雙手奉上。然而，這場好戲才剛剛開始，等到坑位費(fèi)與傭金到賬號，大量僵尸賬號申請退單，被僵尸粉撐起來的下單率，盡數(shù)轉(zhuǎn)換為退單率。

當(dāng)品牌商反應(yīng)過來先要找他們理論時(shí)，那些MCN機(jī)構(gòu)早已逃之夭夭了，改名換姓，繼續(xù)「行騙」。

當(dāng)然了，有不少業(yè)內(nèi)人士表示，在合同上加入退單率不得超過XX%，就可以避免此類慘劇的出現(xiàn)。想法雖好，但架不住「道高一尺魔高一丈」。

1.MCN機(jī)構(gòu)在刷單時(shí)，只購買坑位費(fèi)+銷售提成以內(nèi)的單值，即使全部退貨被品牌商要求全額賠償，也還有「不可退的定金」保底。

2.  MCN機(jī)構(gòu)刷單后，在保證最高退單率的情況下，申請退單，剩下的商品，再以比正常渠道還要低的價(jià)格轉(zhuǎn)售出去，不僅搶了品牌商的風(fēng)頭，還賺了他們的坑位費(fèi)。

第二種，薄利多銷。

對于直播界有所了解的人，一定知道像李佳琦、羅永浩、薇婭等主播的坑位費(fèi)，個個價(jià)比天高，普通小商戶很難負(fù)擔(dān)的起，但如今，直播帶貨逐漸成為是主流，再小的商家都想去試試水，以求「萬一」。

于是，為了「迎合」他們的心理，「低價(jià)坑位費(fèi)」就此產(chǎn)生。80萬的天價(jià)坑位費(fèi)你出不起，800塊的總能出得起吧，廉價(jià)的坑位費(fèi)很容易引起小商戶們的注意力。

整場騙局的造價(jià)很低，你只需要準(zhǔn)備幾個擁有數(shù)十萬虛假粉絲的賬號，就可以了無后顧之憂的賺取坑位費(fèi)。因?yàn)樽灾副阋穗y求質(zhì)量好」的品牌商們，即使直播之后的反響平平，他們也不會有所怨言，心甘情愿的奉上坑位費(fèi)。

不要小看那幾百塊錢的坑位費(fèi)，因?yàn)樵趪鴥?nèi)，真正能夠負(fù)擔(dān)得起數(shù)十萬坑位費(fèi)的企業(yè)并不多，被幾百塊引誘上鉤的小企業(yè)才是大多數(shù)。

第三種，混合雙打。

對于品牌商來說，如何快速出手沒有市場競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品呢？靠「鈔能力」買入坑位，怒刷知名度？事實(shí)上，并不是所有商家都愿意冒這個險(xiǎn)。

精明的MCN機(jī)構(gòu)便會提出一個看似完美的計(jì)劃——熱門的產(chǎn)品甲與沒有優(yōu)勢的產(chǎn)品乙同臺直播，并美其名曰是在用甲的熱度為乙供流。并許諾產(chǎn)品乙的銷量達(dá)不到某個數(shù)值，就將退掉這部分的傭金。

乍一看，計(jì)劃完美，賣出去了賺錢，賣不出去不賠錢。

但若仔細(xì)看，MCN機(jī)構(gòu)就算一個乙都沒有賣出去，也不虧錢，因?yàn)樗€有銷量極好的甲撐腰，只要賺甲的傭金就夠了。

如此看來，它非但沒有解決品牌商的問題，反而還順手薅了一把羊毛。

總的來說，哪里有紅利，哪里有黑灰產(chǎn)，上述的這些，還只是「賊船版」MCN機(jī)構(gòu)眾多套路中的冰山一角。如何完美規(guī)避套路，花sir一時(shí)間也沒辦法給出一個能夠拍胸脯的答案。

但是有一點(diǎn)是可以肯定的，這些套路都是建立在「貪念」之上。少一點(diǎn)企圖「一步登天」的癡心妄想，就可以減少與這些「套路」碰面的機(jī)會。